Liczymy na kilkunastoprocentowy wzrost

O sukcesach osiąganych w salonach Audi, rozwijaniu biznesu związanego z autami klasycznymi i prognozach na najbliższe miesiące – opowiada Maciej Foczpański, prezes Grupy Krotoski

Zacznę od pytania o ubiegły rok. Zdecydowana większość marek na rynku notowała w tym czasie spadki sprzedaży. Brandy, którym udało się zwiększyć liczbę rejestracji, można policzyć na palcach jednej ręki. Jednym z wyjątków było Audi, czyli marka z państwa portfolio. Z czego wynikały ubiegłoroczne wzrosty Audi?

Nasza marka była świetnie przygotowana na wyzwania, które przyniósł ubiegły rok. Największy wpływ na to, że Audi udało się wypracować wzrost sprzedaży, miały trzy czynniki: szeroka gama modelowa, oferta dopasowana do rynku oraz dostępność aut. Liczba rejestracji samochodów Audi w Polsce w ubiegłym roku wzrosła o 13 proc. Nie udałoby się tego osiągnąć, gdyby nie działania koncernu, który mimo pandemii zachował ciągłość dostaw. Dzięki doświadczeniu sieci dealerskiej w działaniach sprzedażowych oraz dostępności produktów, przepływ samochodów między salonami a klientami nie został zachwiany. Analizując ogólnopolskie trendy, możemy śmiało powiedzieć, że udało nam się osiągnąć wysoki wzrost sprzedaży samochodów Audi –  wyniósł on 18,5 proc. Osiągnięcie takiej dynamiki należy do szczególnie trudnych wyzwań po przekroczeniu pewnego pułapu sprzedaży. Statystycznie co piąte Audi zostało zakupione w jednym z salonów należących do Grupy Krotoski. Warto zaznaczyć, że nasz oddział przy Radzymińskiej w Warszawie zdobył nagrodę Dealera Roku pod względem wielkości wolumenu sprzedaży za rok 2020. Nagrodę zdobył również nasz salon Audi w Częstochowie, który został doceniony za najwyższą jakość obsługi klienta. Takie sukcesy dają nam dużo radości i wynagradzają trud wkładany w codzienną pracę – zwłaszcza w niełatwych dla branży motoryzacyjnej czasach.

Czy te okoliczności i wynikające z nich wyzwania były podobne we wszystkich lokalizacjach, w których działacie, czy różniło się to w zależności od regionu?

Nigdzie nie było łatwiej albo trudniej i ze wszystkimi problemami stykaliśmy się niezależnie od lokalizacji. Jedyną różnicą był czas, w którym przychodziło nam się zmierzyć z danym wyzwaniem. Jednak dzięki centralizacji części procesów, którą wdrażamy, łatwiej było nam nad wszystkim zapanować i skutecznie poradzić sobie z trudami dnia codziennego w dobie pandemii.

Wiele firm zaczęło szukać nowych pomysłów, mających na celu zabezpieczenie ich przychodów i zysków. Państwa grupa w ubiegłym roku uruchomiła projekt Krotoski Drivers’ Club, który specjalizuje się w samochodach klasycznych, youngtimerach i oldtimerach. To pomysł, który zrodził się w czasie pandemii?

Projekt nie jest powiązany z epidemią koronawirusa. Jestem miłośnikiem motoryzacji i miejsce, w którym się obecnie znajduję, umożliwia mi realizację mojego hobby – pasji do samochodów klasycznych. Pomysł stworzenia Krotoski Drivers’ Club narodził się w 2019 roku. Wciąż jesteśmy na początkowym etapie tworzenia tego brandu. Obecnie finalizujemy rewitalizację garażu podziemnego w naszym obiekcie przy ul. Radzymińskiej. Będą w nim eksponowane oferowane przez nas auta. Tę gałąź biznesu chcemy oprzeć na dwóch fundamentach. Pierwszy to sprzedaż samochodów klasycznych (w tym youngtimerów), drugi – oferowanie pojazdów, które musiały zostać odrestaurowane. Założyliśmy, że będziemy bazować wyłącznie na oryginalnych częściach. Chcemy, by samochody były w jak największym stopniu odwzorowaniem oryginału i wyglądały identycznie jak przed laty. Zależy nam, by znalezione perełki, cieszyły zarówno nas, jak i przyszłych właścicieli.

Czy działalność związana z samochodami klasycznymi jest podobna do tej codziennej, związanej ze sprzedażą samochodów nowych i używanych?

To zupełnie inny biznes. Aby zajmować się takimi nietuzinkowymi samochodami, trzeba zbudować zespół składający się z pasjonatów. Do tej pory żadnego z tych aut nie znaleźliśmy na serwisie ogłoszeniowym. Nasze poszukiwania opieramy na relacjach z miłośnikami samochodów, poczcie pantoflowej i wiedzy, kto jest posiadaczem klasycznego auta i może być zainteresowany jego sprzedażą. Kolejne wyzwanie związane z tym biznesem dotyczy wspomnianych części. Trzeba je nie tylko znaleźć i przygotować, ale później również powierzyć odrestaurowywanie auta wykwalifikowanej osobie. Przykład? W samochodzie, który ma ponad 30 lat, nie można wykonać zwykłej polerki przy użyciu pasty i maszyny. To byłaby prosta droga do zniszczenia takiego pojazdu, a nie przywrócenia mu dawnego blasku. Te samochody są zdecydowanie bardziej wymagające od tych, którymi zajmujemy się na co dzień. Potrzeba do nich należytego podejścia, umiejętności, a przede wszystkim – pasji i serca. Różni się też sposób sprzedaży takich pojazdów, dlatego pod egidą Krotoski Drivers’ Club planujemy stworzyć swoistą społeczność, dzięki której połączymy naszą pasję do wyjątkowych samochodów z zakładanymi celami biznesowymi.

Jakie to cele?

W tym roku wyzwaniem – ale, co pokazują pierwsze dwa miesiące, jak najbardziej możliwym do zrealizowania – będzie sprzedaż około 100 samochodów. W każdym kolejnym roku chcielibyśmy zwiększać ten wynik o około 70 proc. Czyli w 2023 r. chcielibyśmy sprzedać już około 300 samochodów. Tego biznesu nie można jednak opierać wyłącznie na wynikach sprzedażowych.  Odrestaurowywanie kilkudziesięcioletniego samochodu – jeśli najważniejsze jest zachowanie jego oryginalności – może zająć rok lub nawet więcej. Dlatego też ciężko w tym przypadku mówić o celach wolumenowych. Klasyczne samochody to zdecydowanie inny produkt niż model nowy, więc plany marżowe są inaczej ustalane.

Powróćmy do działalności stricte dealerskiej. Dziś Grupa Krotoski jest obecna na trzech rynkach: częstochowskim, łódzkim i warszawskim. Czy to struktura docelowa?

Myślę, że w przypadku dużych grup dealerskich i zarządzających nią ambitnych menedżerów ta struktura sieci nigdy nie jest docelową. W ostatnich kilkunastu miesiącach skupialiśmy się na zachowaniu stabilizacji i ugruntowaniu pozycji rynkowej, co z pewnością nam się udało. Kolejnym etapem jest oczywiście rozwój. W tym momencie nie mamy jeszcze skonkretyzowanych planów na rynkowe przejęcia czy budowę nowych obiektów, nie oznacza to jednak, że o tym nie myślimy.

Na koniec spytam jeszcze o sytuację rynkową. Za nami dwa pełne miesiące sprzedaży. Jak je pan ocenia?

Sytuacja różni się w zależności od marki. Najtrudniej jest z samochodami marki Volkswagen, gdzie wciąż przez skutki pandemii borykamy się z zachwianym cyklem dostaw. Z aktualnych informacji wynika jednak, że na przełomie kwietnia i maja dostępność samochodów powinna się zwiększyć. Bardzo na to liczę, ponieważ nasze salony, których mamy w Grupie cztery, pozwalają nam realizować dwukrotnie większy potencjał wolumenowy niż obecnie. W tym obszarze skutki pandemii najbardziej nam doskwierają. Jeśli chodzi o Skodę, to należy podkreślić, że mamy w Grupie Krotoski tylko jeden salon tej marki. Mimo to, dzięki wysokim wynikom osiąganym przez sprzedaż flotową, udaje nam się realizować wolumeny na oczekiwanym poziomie. Warto dodać, że w 2019 r. sprzedaliśmy niespełna pół tysiąca Skód, w ubiegłym roku było to już nieco ponad tysiąc, a nasza prognoza na ten rok to 1,6 tys. samochodów. Bezpieczeństwo w naszej sieci – przynajmniej w kontekście pierwszego półrocza – daje również duża liczba zamówień na samochody marki Audi. Jedyne, czego się obawiam, to pojawiające się przesunięcia produkcyjne. Jeśli jednak wszystkie zamówione samochody zostaną wyprodukowane i dostarczone do salonów w odpowiednim czasie, będę spokojny o wyniki.

A jaki scenariusz wydaje się panu najbardziej prawdopodobny? Na ile koronawirus w najbliższym czasie będzie jeszcze psuł szyki dealerom?

To pytanie bardziej do przedstawicieli sektora medycznego. Trudno też przewidzieć, jakie obostrzenia mogą nas jeszcze czekać. Ze swojej perspektywy mogę powiedzieć, że rok temu podjęliśmy bardzo trudną decyzję i postanowiliśmy, że utrzymamy w pandemii pełne zatrudnienie. To zaprocentowało. Dziś mamy lojalny i doświadczony zespół pracowników, z którym jesteśmy w stanie stawić czoła wirusowi. Ten rok powinniśmy zakończyć liczbą około 12 tys. sprzedanych samochodów, co będzie stanowiło kilkunastoprocentowy wzrost w porównaniu z ubiegłym rokiem. Finalny rezultat będzie zależał jednak od wielu czynników, przede wszystkim zewnętrznych, wśród których kluczowa może okazać się dostępność aut.

Skontaktuj się z autorem
Michał Borkowski Linkedin
dziennikarz miesięcznika "Dealer"
REKLAMA
Zobacz również
Wywiad
Nie przestanę lobbować za dealerami
Redakcja
15/9/2021
Wywiad
Wierzę, że najgorsze za nami
Redakcja
13/8/2021
Aktualności
Cel na używane? Aktywniej pozyskiwać
Redakcja
28/6/2021
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.