Czy spodziewana w najbliższych latach popularyzacja samochodów z napędem elektrycznym przybliża dealera, przynajmniej w sferze sprzedaży, do modelu agencyjnego, gdzie marża jest stała, a dealer nie ma wpływu na cenę transakcyjną?
Krzysztof Dudziak, wiceprezes ds. sprzedaży i marketingu: Coś w tym jest, ponieważ marża zmienna faktycznie odgrywa przy autach elektrycznych – mówię o markach z naszego portfolio – mniejszą rolę. To, co można powiedzieć na pewno, to że na dzisiaj realna marża na sprzedaży „elektryków” jest procentowo niższa od marży na samochodach spalinowych. Częściowo można to odrobić wysokim wolumenem
poszczególnych modeli, ale wciąż będzie to odrabianie strat, a nie wyrównanie poziomu. Przyjmując, że realizujemy cel i uwzględniając koszt zakupu, marża na autach elektrycznych wynosi średnio około 1 pkt proc. mniej
Nie da się odrobić tej straty przy konfigurowaniu samochodu albo sprzedając do „elektryka” coś ekstra, czego nie ma na przykład przy samochodzie spalinowym?
KD: Trudno znaleźć taką rzecz. Opcji silnikowych czy możliwości konfigurowania jest przy autach na prąd zdecydowanie mniej. Moce silników są maksymalnie dwie, do tego dochodzi najwyżej różna pojemność baterii i w konsekwencji różny zasięg pojazdu. Inny przykład to skrzynia biegów, gdzie mamy jedno rozwiązanie w postaci przekładni redukcyjnej, która zapewnia jazdę bez zmiany przełożeń – opcja z manualem nie istnieje. I wracając do pierwszego pytania – łatwiej skonfigurować sobie taki pojazd samodzielnie, choćby w internecie, zaś znaczenie sprzedawcy jako doradcy klienta wówczas maleje. Pod tym względem „elektryki” są bez dwóch zdań produktem, który łatwiej sprzedawać w modelu agencyjnym, niż samochody z napędem benzynowym czy diesla.
Skoro nie przy konfigurowaniu auta, to może da się chociaż zarobić na rzeczach dodatkowych – sprzedaży zestawów do ładowania, specyficznych akcesoriów?
KD: Trochę zależy to od marki, ale jeśli takie zestawy są w ogóle w sprzedaży, to raczej uwzględnia się je już w cenie samochodu, a to zbyt mało, żeby zbilansować niższą marżę. Obszar związany z ładowaniem to dla nas poniekąd koszt, ponieważ standardy importerskie idą w stronę ogólnodostępnych i bezpłatnych ładowarek przy każdym serwisie. To zaś nie tylko wydatek związany z zakupem sprzętu, ale także z kosztami energii. Przekładając tę sytuację na samochody spalinowe, to trochę tak, jakbyśmy mieli obowiązek zatankować auto do pełna każdemu klientowi, który pojawi się u nas w serwisie. Brzmi co najmniej dziwnie…
W ten sposób przeszliśmy płynnie od sprzedaży do serwisu. A tam wpływ aut elektrycznych na przychody firmy dealerskiej będzie przecież jeszcze większy. Karol Gawin, wiceprezes ds. obsługi posprzedażnej i administracji:
Zgadzam się. Można powiedzieć, że o ile w dziale sprzedaży „elektryfikacja” car parku oznaczałaby dość daleko idące zmiany, to w serwisie byłaby to już rewolucja. Pod każdym względem – liczby roboczogodzin na zlecenie, wartości części zamiennych, wielkości zatrudnienia. Obsługa auta spalinowego oraz auta na prąd to zupełnie inny rodzaj usługi, nie sposób ich porównywać.
„To, co możemy robić, to niwelować skalę spadku przychodu w serwisie poprzez różnicowanie stawek rbh dla aut spalinowych i elektrycznych. W Nissanie już tak robimy.
Mimo wszystko spróbujmy. Proszę powiedzieć, w jakich elementach różni się okresowy przegląd „elektryka” od standardowego przeglądu samochodu z napędem tradycyjnym.
KG: Mało co jest zbieżne. Podstawowa rzecz to to, że w autach elektrycznych odpada wymiana oleju i filtrów, które ważą przecież w cenie przeglądu bardzo dużo. Nie ma też świec zapłonowych czy filtra powietrza. Inaczej działa nawet mechanizm hamowania – w „elektrykach” samochód zwalnia w pierwszej kolejności poprzez odzyskiwanie energii po zdjęciu przez kierowcę nogi z pedału gazu. To powoduje, że hamulec używany jest zdecydowanie rzadziej, a więc rzadziej wymienia się w aucie klocki czy tarcze. Już mam zresztą od szefa serwisu sygnały, że coraz częściej czyścimy układ hamulcowy nie ze względu na nadmierną eksploatację elementów, ale z uwagi na brak regularnego używania.
Możemy pokazać to na cyfrach, zestawiając zbliżony model elektryczny i spalinowy?
KG: Weźmy do porównania BMW 1 oraz BMW i3. Przy standardowych przeglądach po przejechaniu 60 tys. km – z założeniem wymiany podstawowych elementów eksploatacyjnych – koszt robocizny to około 1,3 tys. zł przy aucie spalinowym vs 865 zł przy „elektryku”. Różnica w wartości sprzedanych części zamiennych jest wówczas jeszcze większa: przy BMW 1 przychód z części może wynieść nawet 1,6 tys. zł, w BMW i3 raptem około 370 zł, ponieważ przy takim przebiegu w zasadzie… nie ma tam co wymieniać – zostają filtr pyłkowy i płyn hamulcowy. Gdybyśmy zestawili na przykład Renault Clio i ZOE, różnice kwotowe nie są aż tak duże, ale procenty nawet wyższe! W Clio łączny koszt przeglądów, z robocizną i częściami, to ponad 1,5 tys. w ZOE – niespełna 600 zł. A to i tak kwoty bez uwzględnienia choćby wspomnianych tarcz hamulcowych, których potrzeba wymiany pojawi się przecież w aucie spalinowym znacznie szybciej niż w „elektryku”.
Patrząc na sprawę procentowo, przychód z przeglądów BMW i3 to tylko 43 proc. przychodu benzynowego odpowiednika, w ZOE – 37 proc. Dla serwisu to przepaść.
KG: To prawda, choć przykład BMW może być akurat trochę mylący, ponieważ większość samochodów w tej marce kupowanych jest z podstawowym pakietem serwisowym, więc nasze straty nie powinny być aż tak duże. Z drugiej strony powiedzieliśmy sobie tylko o przeglądzie. A przecież większość obrotów serwisu stanowią jednak naprawy dodatkowe, z których najbardziej „kaloryczne” są te związane z silnikiem, jak naprawa turbiny, katalizatora, czy czujników. Tego wszystkiego w samochodach elektrycznych nie ma.
Ale chyba jest coś, co może działać przy serwisie „elektryków” na korzyść dealera?
KG: To, co możemy robić, to niwelować skalę spadku przychodu poprzez różnicowanie stawek rbh dla samochodów spalinowych i elektrycznych. W Nissanie już to robimy, bo stawka robocizny przy „elektrykach” jest u nas o 20 proc. wyższa. W BMW czy w Renault, ze względu na wciąż mniejszą skalę napraw takich aut, zróżnicowania jeszcze nie ma, ale nie kryję, że rozważamy taki ruch. Natomiast to oczywiście nie wystarczy, by wyjść na zero. Tym bardziej, że w obszarze części zamiennych nie mamy już podobnego pola manewru.
W serwisie widzę w zasadzie jedną szansę. Niższe koszty eksploatacji to oczywiście problem dla dealera, ale dla klienta niekoniecznie. Dlatego wraz z rozwojem elektromobilności spodziewam się wydłużenia średniego wieku aut, które będą pojawiać się w ASO. Skoro cena przeglądu czy napraw aut elektrycznych będzie znacząco niższa, to część klientów zamiast warsztatu niezależnego może zacząć wybierać serwis dealerski. Wówczas częściej będziemy u nas oglądać pojazdy 8- czy nawet 10-letnie. To byłaby zmiana na plus.
KD: Generalnie jednak dodatkowych czynności w „mechanice” nie ma zbyt wiele, co najwyżej te związane ze sprawdzaniem elektroniki czy baterii, ale na dobrą sprawę również przy autach spalinowych obszar elektroniki zyskuje na znaczeniu. Czas technologiczny napraw będzie zatem krótszy. Zagadką są dla mnie za to naprawy blacharsko-lakiernicze…
No właśnie. Z jednej strony średnia wartość pojedynczych napraw powinna być większa, z drugiej – rośnie rola autonomizacji i wspomagania jazdy, więc sama liczba szkód przy samochodach elektrycznych będzie zapewne mniejsza. Co przeważy?
KD: Tu niestety nie jestem optymistą. Systemy zapobiegania kolizjom już są na wysokim poziomie, więc szkód na pewno będzie mniej. Co jednak gorsze, te szkody, które w „elektrykach” wystąpią, będą w dużej mierze dotyczyć baterii, zaś ich uszkodzenie oznacza praktyczną niemożność naprawy auta i szkodę całkowitą. Dla nas to oczywiście utrata całego przychodu. Słowem – mniej szkód do naprawy, więcej kasacji.
Skoro tak, to pojawia się kolejny problem: co zrobią ubezpieczyciele? Jeśli nawet pozornie drobna stłuczka może oznaczać wypłatę klientowi kwoty za szkodę całkowitą, to ile będą kosztować ubezpieczenia aut elektrycznych? Czyli co z działem F&I…
KD: Nie szedłbym chyba aż tak daleko – zbyt dużo niewiadomych. Wierzę, że zanim udział „elektryków” w naszym parku samochodowym stanie się naprawdę znaczący, postrzeganie tych aut, a także niektóre elementy konstrukcyjno-technologiczne, jednak się zmienią. Dziś są to samochody kupowane co do zasady do krótkich przebiegów, głównie jako środek transportu do pracy czy jeżdżenia po mieście. Gdy poprawi się infrastruktura do ładowania, a samochody elektryczne zaczną pokonywać dłuższe dystanse, ich eksploatacja również może wyglądać nieco inaczej. Co ważne z perspektywy ubezpieczycieli, niższe będą też ceny aut.
KG: Znamy przykłady ewolucji konstrukcyjnej już po wprowadzeniu pojazdu do obiegu. Pamiętam, że w pierwszej wersji Renault Megane’a maska zachodziła na zderzak. Szybko okazało się, że koszt ubezpieczenia w zestawieniu z występującymi szkodami jest na tyle wysoki, że spadła sprzedaż nie tylko polis, ale przede wszystkim samego auta. W kolejnej generacji modelu maska samochodu była już skrócona, a w jeszcze kolejnej – to zderzak zachodził na maskę. I koszt likwidacji małych szkód zdecydowanie spadł. Myślę, że niektóre „elektryki” przejdą podobną drogę pod kątem umiejscowienia czy bezpieczeństwa baterii.
To jakaś nadzieja, ale brzmi trochę tak, jakby producenci musieli się najpierw sparzyć. Co do zasady wyszło nam, że przychody z serwisu aut na prąd – w zestawieniu z samochodami spalinowymi – będą dla dealera wyraźnie niższe. Czy mają panowie pomysł, w jaki sposób zasypać tę dziurę? Jeśli nie tradycyjne usługi serwisowe, to co?
KD: Plusem sytuacji związanej z „elektryfikacją” samochodów jest z pewnością fakt, że nie wydarzy się ona z dnia na dzień. Oceniam ten proces nie na rok czy dwa, ale na co najmniej 5 lat. To we współczesnej motoryzacji sporo czasu, więc być może pojawią się usługi bądź pomysły, które pozwolą nam zrekompensować niższe przychody serwisowe. Na dziś takich rozwiązań nie widzę, zakładam raczej, że będziemy się musieli dostosować do wymagań rynku, czyli ograniczać nasze koszty. I częściowo już to robimy. Planując naszą inwestycję w centrum dealerskie przy obwodnicy Trójmiasta, uwzględniliśmy to przy wielkości projektowanego serwisu. Choć wcześniej zakładaliśmy budowę nieco większego obiektu.
KG: Może też być tak, że część naszych powierzchni serwisowych będziemy wykorzystywać na usługi „towarzyszące”: profesjonalny autodetailing, doposażenia samochodu… Pewnie urośnie też rola innych działów dealerstwa, zwłaszcza segmentu samochodów używanych.
Biorąc pod uwagę, że klienci wolą samochody spalinowe, a w ofercie nowych aut może ich z czasem brakować, to dobre „używki” mogą stać się naprawdę gorącym towarem.
KD: Myślę, że nie tylko „używki”. Zwróćmy uwagę, że część producentów już zapowiedziała, że kolejnych generacji modeli spalinowych nie przewiduje, więc nawet bardzo popularne samochody na benzynę czy diesla będą stopniowo schodzić z rynku. Są nawet kraje – jak Norwegia czy Wielka Brytania – znające już datę, po której nie będzie można rejestrować nowych aut spalinowych. Nie chcę być źle odebrany, ale może być tak, że dojdziemy do sytuacji, w której klient zostanie postawiony przed faktem dokonanym: jeśli chcesz kupić nowy samochód, to musisz się pospieszyć, bo został ci rok czy dwa… Uważam, że wówczas popyt na auta z salonu może przewyższyć podaż. Niestety tylko okresowo.
Wracając zaś jeszcze do aut używanych, szansę na wyższą sprzedaż dają tu także same „elektryki”. Jeśli przekonamy klientów do tego, żeby kupowali te samochody, to choćby z uwagi na ich cenę, będą to robili w dużej mierze w finansowaniu. A to dla dealera sprzedaż kredytów czy leasingów, czyli właśnie dodatkowe przychody, o które panowie pytali.
Czyli jednak mamy nutkę optymizmu na koniec. Na szczęście, bo rozmowa nie szła w zbyt wesołą stronę.
KD: Nikt nie ukrywa, że temat jest trudny. I konia z rzędem temu, kto wymyśli tu rozwiązanie, które zadowoli, jeśli nie wszystkich, to przynajmniej większość. Natomiast nie ma też co popadać w skrajny pesymizm. Wierzę, że wspólnie z producentami branża jakoś sobie z tą elektromobilnością poradzi. Polska, nieco paradoksalnie, jest w o tyle lepszej sytuacji, że u nas ten proces postępuje dużo wolniej. Będziemy więc mogli obserwować, jak reagują dealerzy na rynkach zachodniej Europy i – mam nadzieję – uczyć się na ich błędach.
betka@miesiecznikdealer.pl
