Czterokrotny wzrost sprzedaży, rozbudowa obiektu, wyjście z BMW poza Lublin, rozpoczęcie procesu sukcesji – w ciągu ostatniej dekady Best Auto nie marnowało czasu, a mądry rozwój najwyraźniej wszedł dealerowi w krew.
Z właścicielami Best Auto spotkaliśmy się po raz pierwszy w styczniu 2015 r., świeżo po przeprowadzce do nowo postawionego obiektu przy ul. Metalurgicznej. Wcześniej, od 2008 r., gdy firma pojawiła się w sieci BMW, dealer sprzedawał samochody w niedużym, wynajmowanym obiekcie. Sprzedawał na tyle dobrze, że BMW stało się liderem lubelskiego rynku premium, a stare dealerstwo (z raptem 3 stanowiskami w serwisie) zaczęło się robić zbyt ciasne. – Stąd pomysł na budowę od podstaw własnego obiektu, w innej części miasta. Inwestycję, już w pełni zgodną z nowymi standardami marki, zakończyliśmy w grudniu 2014 r. – opowiadał w 2015 r. Wojciech Żur, prezes i współwłaściciel Best Auto.
W przywoływanym 2014 r. w dawnym województwie lubelskim zarejestrowano niespełna 500 nowych aut z segmentu premium. Obecnie blisko 500 rejestracji zapewnia „staremu” lubelskiemu samo BMW, zaś Best Auto celuje w wolumen powyżej 680 szt. (BMW i MINI).
WYCZUCIE CHWILI
O to, cóż takiego zdarzyło się przez minioną dekadę w firmie czy szerzej – w Lublinie, pytamy Karola Żura, dyrektora zarządzającego firmy i przyszłego sukcesora rodzinnego biznesu. – Nie ulega wątpliwości, że tata wszedł do BMW w dobrym momencie, a w jeszcze lepszym zdecydował się na inwestycję w nowy salon. To przecież mniej więcej właśnie od 2013-2014 r. zaczął się marsz w górę marek premium. Sprzyjały temu choćby regulacje podatkowe, ze zniesieniem kwotowego odpisu VAT-u na czele, ale także ogólny wzrost zamożności społeczeństwa. Co nie znaczy, że nasza droga była zawsze prosta – podkreśla nasz rozmówca. Jak wspomina, w pierwszym roku jako dealer BMW firma sprzedała poniżej 100 aut, z czego większość stanowiły młode pojazdy używane, tzw. Ex AG, czyli maksymalnie roczne samochody pochodzące przede wszystkim z centrali niemieckiego producenta. – Ale to właśnie auta „Ex AG” odegrały zasadniczą rolę w „przesadzaniu” klientów premium z aut prawie nowych na nowe. Pamiętam, że bardzo nam to pomogło, zwłaszcza że przed naszą firmą nie było w mieście salonu marki BMW – wspomina Żur.
Inna sprawa, że 10 lat temu Lublin był w dość specyficznej sytuacji. Z uwagi na zawirowania właścicielskie w mieście nie było przez dłuższą chwilę choćby przedstawiciela Audi, o markach takich jak Lexus nie wspominając. Segment premium odpowiadał wtedy za nieco ponad 5 proc. wszystkich rejestracji, czyli zdecydowanie poniżej średniej ogólnopolskiej. Dla porównania, w 2023 r. zarejestrowano w „starym” lubelskim około 2 tys. nowych aut z wyższej półki, co stanowiło niemal… 25 proc. sprzedaży osobówek (1,5 pkt. proc. więcej niż w skali kraju). – Miasto mocno się rozwinęło, powstała silna strefa ekonomiczna, dochodzili kolejni dealerzy. Ale chyba największą rolę we wzrostach sektora premium odegrały nowoczesne formy finansowania zakupu aut, które otworzyły ten segment dla osób w zasadzie niespoglądających wcześniej – z uwagi na swoje możliwości ekonomiczne – w jego stronę. Mam na myśli leasingi i wynajmy z niską ratą oraz wysoką RV. To właśnie te narzędzia spowodowały, że klienci nie analizują już wyłącznie ceny detalicznej pojazdu, ale patrzą też na łączny koszt jego użytkowania. To była rewolucja w myśleniu. Mocno z tego skorzystaliśmy, a różnicę na plus robiły także pakiety serwisowe BMW – mówi Karol Żur, dodając, że swego czasu firma nawet ponad 80 proc. nowych aut sprzedawała razem z opieką serwisową.
A kto konkretnie kupuje samochody w Best Auto? Przede wszystkim małe i średnie firmy oraz jednoosobowe działalności gospodarcze. Tu nie zmieniło się bowiem jedno: dużych flot wciąż jest na Lubelszczyźnie niewiele. – Do firm sprzedaje my jednorazowo kilka, maksymalnie kilkanaście samochodów. O ile jednak wcześniej auto premium było „przynależne” niemal wyłącznie prezesowi czy głównym zarządzającym, to teraz właściciele przedsiębiorstw rozszerzyli tę grupę o kadrę zarządzającą średniego szczebla, traktując to jako dodatkowy bonus czy formę docenienia dobrego pracownika. Dla prezesa albo dyrektora firma zamawia więc BMW z wyższego segmentu, „piątkę” czy „siódemkę”, a dla „niższej szarży” trochę tańszy model. Ale wciąż pozostając w premium – tłumaczy nasz rozmówca.
SERWIS RAZY TRZY
Głównym konkurentem, z którymi mierzy się BMW w Lublinie, jest Audi (w 2013 r. w dawnym woj. lubelskim zarejestrowano 475 aut BMW i 420 Audi). – Pozostali nasi konkurenci to głównie wiodące marki z segmentu: Mercedes, Volvo i – od zeszłego roku – Lexus – ocenia szef Best Auto. Ale liderem pozostaje brand z Bawarii.
O tym, że dealer BMW wykorzystywał w ostatnich latach sprzyjające wiatry, świadczą nie tylko rosnące rezultaty sprzedażowe. Początkowo firma posiadała w ofercie samochody BMW oraz motocykle BMW Motorrad. Z czasem zaczęto myśleć o kolejnej autoryzacji. – Na MINI czekaliśmy do 2019 r., bo w 2010 czy nawet 2015 r. Lublin nie był jeszcze gotowy na tę markę. Obecnie sprzedajemy kilkadziesiąt aut MINI rocznie. Co ciekawe, od ponad roku robimy to już w modelu agencyjnym, bo Polska wdrażała ten system dystrybucji jako jedna z pierwszych – przypomina Karol Żur. W przyszłości model agencyjny ma również obowiązywać w sieci BMW (od 2026 r.). Do wad i zalet nowego systemu jeszcze wrócimy.
Największe zmiany infrastrukturalne po przeprowadzce Best Auto na ul. Metalurgiczną (wschodnia część aglomeracji, przy trasie na Świdnik) zaszły natomiast nie w salonie, a w dziale posprzedaży. – Z 6-stanowiskowego serwisu zrobiliśmy warsztat liczący 15 podnośników, a już myślimy o dalszej rozbudowie, docelowo do 19 miejsc. Od trzech lat posiadamy także własną blacharnię-lakiernię, która obsługuje 80- 90 pojazdów miesięcznie. Przypomnę tylko, że w naprawach powypadkowych zaczynaliśmy, opierając się na podwykonawcy, z przerobem rzędu 15-20 napraw – opowiada dyrektor zarządzający grupy.
NIEOCZYWISTA EKSPANSJA
Osobnym rozdziałem dotyczącym inwestycji Best Auto staje się zaś ekspansja poza macierzysty Lublin. Ponad dwa lata temu branżę obiegła dość zaskakująca informacja, że firma otworzy swoje przedstawicielstwo w… Łomży. Dealer wynajął obiekt po dawnej stacji Skody i uruchomił w nim autoryzowany serwis oraz salon aut używanych. Czy 60-tysięczna Łomża nie jest jednak zbyt mała dla BMW? – Pod kątem autoryzacji na nowe samochody być może tak, ale ograniczając się do ASO i pojazdów używanych, ta lokalizacja się broni. Z obłożenia serwisu jesteśmy coraz bardziej zadowoleni. W Łomży mamy 4 podnośniki samochodowe i jeden motocyklowy, skompletowaliśmy tam doświadczoną kadrę. Coraz lepiej procentują nam także samochody używane – przekonuje Karol Żur. Nie kryje on też, że decydujące w wejściu do Łomży były czynniki geograficzno- komunikacyjne. – Gdy zdecydowano, że trasa Via Baltica ma iść przez Suwałki i Ełk, a następnie – omijając Białystok – przez Łomżę, zdecydowanie wzrósł potencjał tego rynku. Dzięki nowej drodze zasięg terytorialny miasta stał się po prostu wyraźnie większy, bo część osób, którym było bliżej choćby do Białegostoku, obecnie woli wybrać właśnie Łomżę – argumentuje dealer.
Coś w tym najwyraźniej jest, ponieważ firma ma już plan na kolejną nieoczywistą inwestycję – oddział w Siedlcach. Także ten punkt ma skoncentrować się na serwisie i sprzedaży pojazdów z drugiej ręki, ale, inaczej niż w Łomży, będzie to obiekt budowany od zera. A dlaczego Siedlce? – Po pierwsze położenie na mapie, bo Siedlce znajdują się mniej więcej w połowie drogi między Lublinem a drugim miastem wojewódzkim, czyli Białymstokiem. Zresztą podobna odległość dzieli Siedlce od Warszawy, a co za tym idzie zarówno my, jak i tamtejsi dealerzy rywalizujemy poniekąd o tego samego, siedleckiego klienta. Po drugie po prostu wierzymy w ten region. Niedawno policzyliśmy jego potencjał demograficzny i wyszło nam, że w odległości 25 minut jazdy samochodem od centrum Siedlec mieszka nawet 500 tys. osób, w tym wielu przedsiębiorców z branży mięsnej, przetwórstwa czy transportowej. To spora baza, o którą chcielibyśmy powalczyć – zapowiada dyrektor zarządzający Best Auto.
Czy w przyszłości Siedlce mogą być miejscem z autoryzacją premium na sprzedaż nowych aut? Karol Żur tego nie wyklucza, tym bardziej że w ostatnich latach marki premium wchodziły przecież do miast podobnej wielkości, choćby do Nowego Sącza czy Kalisza. – Na razie zaczniemy od serwisu i pojazdów używanych, bo na podstawie danych CEPiK-u dostrzegamy, że w Siedlcach są rejestrowane samochody z wyższej półki, zarówno krajowe, jak i importowane. Kiedyś przesadzaliśmy klienta z Lublina z młodych „używek” na pojazdy nowe, być może z czasem uda się zrobić coś podobnego w Siedlcach. Choć pewnie najpierw musimy namówić tamtejszych klientów do zamiany aut starszych na młodsze – przyznaje.
Z OPTYMIZMEM W AGENCYJNY
Pytany o długofalowe wyzwania, szef Best Auto wskazuje w pierwszej kolejności elektromobilność. – Jest oczywiście grupa klientów, którzy pozostają wielkimi entuzjastami tej technologii i nie mają wątpliwości co do zakupu, nawet mimo niedogodności związanych z niewystarczającą infrastrukturą do ładowania. Największą popularnością cieszą się u nas modele iX1 i i4, czyli mały SUV i sportowa limuzyna. Jednak na dziś samochody w pełni elektryczne to kilka procent naszego wolumenu sprzedażowego, więc bez dwóch zdań za wcześnie, aby ogłaszać, że obserwujemy boom w tym segmencie – mówi szczerze dealer.
Drugą dużą zmianą będzie w BMW zapowiadany model agencyjny, natomiast w tym temacie Karol Żur jest raczej optymistą. – Mamy już doświadczenia z MINI, dlatego wierzę w to, że producent wprowadzi nowy system mądrze i dbając o interesy każdej ze stron. Plusy i minusy? Dobra strona to z pewnością zejście z kosztów finansowania zakupu aut, a to przecież potężne obciążenie. Jako plus traktuję także to, że będzie funkcjonował centralny stok zamówień, do którego równy dostęp będą mieli dealerzy z całej Europy. No i oczywiście polityka cenowa: jeśli będzie ona po stronie producenta, oferta na nowe samochody w Warszawie, Lublinie czy Rzeszowie nie powinna się różnić, a to oznacza, że skończy się tzw. turystyka zakupowa – wylicza dyrektor zarządzający Best Auto. Główny minus? Zdaniem Żura to, że firmie wyraźnie zmaleją przychody, co uczyni dealera mniej znaczącym podmiotem w relacjach z bankami. Z drugiej strony te obroty nadal będą spore, bo na starych zasadach pozostaną przecież sprzedaż aut używanych, serwis czy blacharnia-lakiernia.
Spoglądając na wyzwania na własnym podwórku, z perspektywy Best Auto na główny plan wysuwa się oczywiście wspomniana inwestycja w Siedlcach, ale także – i to w pierwszej kolejności – przebudowa salonu w Lublinie, właśnie pod kątem dostosowania obiektu do modelu agencyjnego. Pracę w tym temacie dealer rozpocznie w ciągu najbliższych tygodni.
UTRZYMAĆ TEMPO
Ale to nie wszystko. Jest jeszcze… dywersyfikacja, łącząca biznes z zapałem ojca i syna do żeglowania (również w to przedsięwzięcie zaangażowali się wspólnie Wojciech Żur i jego syn Karol). – To dla nas fajne doświadczenie, w którym mieszają się nasza pasja i interesy zawodowe. Dwa lata temu przejęliśmy port „Zanzibar” w Skorupkach na Mazurach. Za nami już nawet pierwsze inwestycje w nowej branży: postawi liśmy domki, sanitariaty, zmodernizowaliśmy tawernę, otworzyliśmy wypożyczalnię rowerów i supów. A w planach mamy rozbudowę portu i zwiększenie do 90 liczby miejsc cumowych – opowiada Karol Żur.
W tej sytuacji nie może dziwić, że sukcesja w Best Auto także przebiega bez zakłóceń. – Tata nie wybiera się jeszcze na emeryturę. I mimo że mam już pełne uprawnienia do reprezentowania firmy choćby przed importerem, dalej wspiera mnie merytorycznie w wielu kwestiach, zwłaszcza w obszarze inwestycji oraz części serwisowej, na której zna się zdecydowanie lepiej ode mnie. Mnie z kolei od zawsze bliżej było do sprzedaży, więc można powiedzieć, że nieźle się uzupełniamy – podsumowuje dyrektor zarządzający Best Auto.
Nie sposób się nie zgodzić, bo lubelski dealer gra w zupełnie innej lidze niż 10 lat temu. Czterokrotny wzrost sprzedaży, zakrojona na szeroką skalę rozbudowa obiektu, dwie nowe lokalizacje (jedna działająca, druga – „w drodze”). Firma narzuciła sobie tempo, które trudno będzie w kolejnej „dziesięciolatce” powtórzyć. Chociaż… czy wypada się zatrzymywać?
BEST AUTO
Dealer BMW, MINI i BMW Motorrad z Lublina. Firma funkcjonuje na rynku od 2008 r. Założycielem i prezesem dealerstwa jest Wojciech Żur, dyrektorem zarządzającym i przyszłym sukcesorem biznesu – jego syn Karol. Firma od kilkunastu lat pozostaje liderem sprzedaży w segmencie premium na rynku lubelskim. W 2024 r. zamierza sprzedać powyżej 650 nowych aut. Od 2022 r. dealer działa również w Łomży (jako ASO i sprzedawca aut używanych), a niebawem rozpocznie inwestycję w podobny obiekt na terenie Siedlec.
betka@miesiecznikdealer.pl
