Sylwetka firmy

Od zawsze na plusie

Mieczysław Ligęza otworzył salon Opla w 1996 r., kiedy – jak mawiali producenci – samochody „sprzedawały się same”. Niedawno, po wielu latach wspólnego biznesu, jego firma zakończyła współpracę z PSA, ale chwilę później miała już autoryzację Hyundaia.

Mieczysław Ligęza, z wykształcenia inżynier, wszedł do branży motoryzacyjnej przypadkiem. Kupił budynek od firmy bieżnikującej opony, chcąc wykorzystać go jako zaplecze dla swojego przedsiębiorstwa budowlanego. Trudna sytuacja na rynku przetargowym zmusiła go jednak do stopniowego wygaszania działalności, w ramach której zajmował się m.in. renowacją budynków. Wówczas, za namową kolegi, nawiązał współpracę z Oplem, co wiązało się ze zmodernizowaniem kupionego budynku i przystosowaniem go do handlu autami. Ligęza, zanim jeszcze zakończył wszystkie prace modernizacyjne, wystartował z nowym biznesem. Wtedy, w roku 1996, zaczynał się w Polsce boom na samochody. – Pamiętam, jak w 1999 r. sprzedaliśmy prawie 500 aut. Dla porównania, w ostatnim roku osiągnęliśmy wolumen około 150 sztuk – mówi dealer. W 2005 r. Ligęza podjął dodatkowo współpracę z Chevroletem. – Chevrolet był z nami do 2015 r., do czasu, gdy amerykańska marka wycofała się z Europy. Żałujemy, że tak wyszło, bo w tamtym okresie był to dla nas brand wiodący, pozycjonowany cenowo pod klienta indywidualnego, który dominuje w Jeleniej Górze – wspomina dealer.

RACHUNEK EKONOMICZNY
Mimo to firma cały czas radziła sobie naprawdę dobrze. – Dotychczas w żadnym roku nie byliśmy na minusie. Lata 2017-2018 były w gruncie rzeczy rekordowe, bo choć w 1999 r. sprzedaliśmy więcej samochodów, to wówczas obowiązywały trochę inne podatki, które wpływały na ostateczny zysk – opowiada dealer. Mieczysław Ligęza zawsze starał się też dbać o marżę. Jak mówi, spółka z ograniczoną odpowiedzialnością została powołana po to, by przynosić zyski. Dlatego od lat kieruje się rachunkiem ekonomicznym. – Wolimy w ogóle nie sprzedać samochodu, niż zrobić to poniżej ceny zakupu, nawet dla bonusu – twierdzi nasz rozmówca.

Dealer, mając w swoim portfolio Opla i Chevroleta, związał się w 2011 r. także z marką Subaru. Jak przyznaje, auta tego producenta sprzedają się różnie w zależności od okresu. Co ciekawe, choć wolumenowo najwyższa sprzedaż Subaru stanowiła około 50 proc. sprzedaży Opla, to dochody ze sprzedaży japońskiego brandu i tak były wyższe. – Dealerzy Subaru starają się nie obniżać cen. Takie samo, moim zdaniem słuszne, jest nastawienie polskiego importera marki. Dlatego, jak już była marża, to w pełnej wysokości. Poza tym stawka za roboczogodzinę jest w Subaru wyższa niż u Opla czy Hyundaia. Serwis jest więc opłacalny – mówi Ligęza.

Mieczysław Ligęza działa na rynku samochodowym od 1996 r. Co ciekawe, właściciel dealerstwa wywodzi się z branży budowlanej

Mieczysław Ligęza jest obecnie członkiem zarządu oraz doradcą w firmie, a od 2016 r. przedsiębiorstwem zarządza jego syn Robert, który pomagał w prowadzeniu rodzinnego interesu już w latach 90. Wielu pracowników, którzy w tamtym okresie zatrudniali się u jeleniogórskiego dealera, wciąż jest zresztą związanych z firmą. Filozofia, którą kieruje się Mieczysław Ligęza, polega na rozmawianiu z pracownikami i ich słuchaniu. – Raz w tygodniu odbywa się na przykład rozmowa dotycząca prac serwisu, podczas której ustalamy zadania i omawiamy różne zagadnienia. Nie uważam, że gdy coś jest powiedziane, to tak ma być i koniec. Dla mnie liczy się dyskusja. Lubię, kiedy pracownik wychodzi z inicjatywą – przekonuje Ligęza. Nie zapomina on oczywiście, jak ważne jest wynagrodzenie i zdradza, że jego firma to jedna z lepiej płacących w Jeleniej Górze. Pracownicy dealera zarabiają miesięcznie 7-8 tys. zł brutto i więcej, choć bardzo wiele zależy także od poziomu zaangażowania zatrudnionego, bo podstawa wynagrodzenia jest oczywiście niższa.

ZAŁOGA BEZ ZŁYCH NAWYKÓW
Ligęza, jak niemal każdy dealer, nie jest jednak wolny od problemu ze znalezieniem rąk do pracy. Od jakiegoś czasu stawia często na niedoświadczonych kandydatów. – Uważam, że warto wybrać pracownika, który jest studentem bądź absolwentem uczelni szukającym swojej pierwszej pracy. Mamy wtedy szansę ukształtować człowieka, który nie ma złych nawyków wyniesionych z innych firm. Choć wiąże się to czasem z koniecznością przekonywania pozostałych współpracowników, którzy kręcą nosem, że przychodzi ktoś bez doświadczenia i trzeba go będzie wszystkiego uczyć. Przed laty mieliśmy mechanika, którego, jak wówczas sądziłem, będzie trzeba zwolnić. Pracownik przerwał pracę, ponieważ musiał odbyć obowiązkową służbę wojskową. Kiedy wrócił, był już kimś zupełnie innym i został jednym z naszych najlepszych fachowców. Dlatego nie ma znaczenia, jak nowo zatrudniony zaczyna, najważniejsza jest chęć do pracy i rozwoju – ocenia Ligęza.

Dealerów, u których można by pracować, nie ma zaś w Jeleniej Górze wielu. Jak mówi Mieczysław Ligęza, rynek jest płytki. – Dawne województwo jeleniogórskie ma potencjał rocznej sprzedaży na poziomie 1000-1200 aut. Dlatego nic dziwnego, że firmy padają. Mieliśmy dotychczas dealerów Volkswagena, Peugeota, Citroena, Forda i Fiata, ale nie utrzymali się na powierzchni. Jest dealer, który handluje Skodą i Kią, gdyż takie marki po prostu dobrze się sprzedają. Mamy też salon Renaulta i Mercedesa. Auta Renault oferuje dealer, który jako pierwszy pojawił się w Jeleniej Górze, a punkt sprzedaży Mercedesa to „dziecko” Sobiesława Zasady, który po latach odsprzedał obiekt firmie Wróbel – opowiada dealer. Ligęza podkreśla, że jeleniogórscy dealerzy nie mogą też zbytnio liczyć na klienta flotowego. – Obsługujemy floty, tyle że to klienci z Wrocławia czy Warszawy. A sprzedaży flotowej w zasadzie nie realizujemy. Sprzedajemy auta głównie jedno- czy kilkuosobowym firmom, ale dla mnie to sprzedaż indywidualna, choć koncerny widzą to czasem inaczej – zwraca uwagę dealer.

Od 2016 r. prezesem jeleniogórskiego dealerstwa i osobą odpowiedzialną za bieżące zarządzanie jest syn Mieczysława Ligęzy – Robert

Ważną rolę w zyskach dealera odgrywają także auta używane, które, jak zauważa Ligęza, są dziś sprzedawane praktycznie od ręki. – To samochody ze sprawdzoną historią i w korzystnych cenach. Klienci pytają zazwyczaj o dwuletnie pojazdy, choć można też śmiało handlować ośmioletnimi czy dziesięcioletnimi modelami Subaru – wskazuje dealer. W dotychczasowej historii firmy dealerowi zdarzało się także pozyskiwać towar z Hiszpanii czy Niemiec. – W Hiszpanii były dostępne na przykład półroczne modele, co wynikało z tamtejszego dużego obrotu samochodami. Takie pojazdy cieszyły się u nas dużym wzięciem, jednak z czasem jeleniogórscy klienci przestawili się na zdecydowanie tańsze modele – analizuje Ligęza. To specyfika stosunkowo małego rynku, który trudno porównywać choćby do wrocławskiego.

Sprzedaż sprzedażą, ale największe pieniądze jeleniogórska firma generuje obecnie z serwisu. – Początki były trudne z uwagi na brak szerokiego parku samochodowego, ale od dłuższego czasu jest to dział wiodący, który opłaca się bardziej niż handel autami. Proporcje oscylowały zwykle w granicach 40-60 proc. dla serwisu. Gdy nastąpił kryzys wywołany pandemią, to przewaga usług serwisowych nad sprzedażą jeszcze bardziej wzrosła – wyjaśnia Ligęza.

PSA WYPOWIADA UMOWĘ
Serwis odgrywa tym ważniejszą rolę, że w sierpniu 2020 r. Ligęzowie stanęli przed bardzo trudną decyzją. Wówczas ich firmę odwiedzili ówczesny dyrektor sprzedaży i szef rozwoju sieci PSA. Nie mieli dla dealera żadnej propozycji na przyszłość, tylko wypowiedzenie. – Uzasadnieniem był punkt umowy, według którego każda ze stron ma prawo wypowiedzieć kontrakt z dwuletnim okresem rozwiązania – relacjonuje Mieczysław Ligęza. Ale jeszcze w maju, czyli na kilka miesięcy przed otrzymaniem wypowiedzenia, z dealerem skontaktował się… Hyundai. – Już wtedy powiedzieliśmy, że jesteśmy wstępnie gotowi na współpracę, choć czeka nas pewnie dwuletni okres wypowiedzenia z Oplem. Tymczasem później producent sam wypowiedział nam umowę. Choć gdyby PSA przedstawiła konkretną ofertę, to zakładam, że nie zmienilibyśmy marki – tłumaczy Ligęza.

Firma Ligęza z Jeleniej Góry pokazała innym dealerom Stellantisa, że biznesowe życie nie kończy się na jednej marce, płynnie zamieniając autoryzację Opla na Hyundaia

Firma zwróciła się więc do Opla z prośbą o rozwiązanie umowy za porozumieniem stron – bez dwuletniego „okresu przejściowego” – co zaowocowało wieloma komplikacjami. – Wysłaliśmy dwa pisma, w których powoływaliśmy się na pandemię, ale nie było odzewu. Nasi pracownicy wysłali więc trzecie, już stanowcze pismo. Później były rozmowy telefoniczne. W końcu koncern przystał na nasze propozycje i kontrakt został rozwiązany w czerwcu 2021 r. Jednocześnie zawarta została umowa na kontynuowanie autoryzowanego serwisu Opla. Umowę z Hyundaiem zawarliśmy ostatecznie pod koniec czerwca bieżącego roku, choć list intencyjny został podpisany już w grudniu 2020 r. – wspomina Ligęza.

W związku z uzyskaniem autoryzacji Hyundaia w salonie i serwisie niezbędna była modernizacja, m.in. wymiana wszystkich płytek i mebli, zakup specjalnych narzędzi serwisowych, linii diagnostycznej czy podnośników dla nowej marki. W oddzielnym pomieszczeniu powstała również duża recepcja serwisowa dla marek Opel, Subaru i Hyundai. Mieczysław Ligęza przyznaje natomiast, że z uwagi na niewielką „pojemność” rynku w Jeleniej Górze – co wyklucza m.in. pozyskanie marki, która ma już w mieście swojego przedstawiciela – przy szukaniu nowego brandu nie brał raczej pod uwagę innych opcji niż Hyundai.

Dealer nie ma dobrego zdania o tym, co ostatnimi czasy robi Stellantis. – Działania koncernu nie mieszczą się według mnie w logice biznesowej. Współczuję moim kolegom, którzy są jeszcze w sieci – wyrokuje Ligęza. Przypomnijmy, że niedawno ponad 50 proc. dealerów Opla otrzymało od importera tzw. kategorię C – oznacza to, że koncern nie chce z nimi podpisywać nowej umowy dealerskiej. – W biznesie ważny jest wzajemny szacunek oraz zrozumienie, co potem przekłada się na sukces. Kiedy zaś jedna ze stron komunikuje, że „masz zrobić tak i tak, bo taką masz umowę”, to jak dealerzy mają mieć ochotę, by zajmować się sprzedażą danej marki? – podsumowuje gorzko obecną sytuację w Stellantisie Mieczysław Ligęza.

Przedsiębiorca, który właśnie przeszedł dużą zmianę, nie planuje w najbliższym czasie przeprowadzania kolejnych, większych inwestycji. Chce po prostu sprawnie, wraz z synem, zarządzać biznesem, trzymając się – tradycyjnie już – rachunku ekonomicznego. Ale historia firmy Ligęza może być też ważnym drogowskazem dla innych dealerów Opla czy całej sieci Stellantisa: pokazuje ona bowiem, że dealerskie życie nie kończy się na jednej marce, nawet jeśli było się z nią związanym przez długie lata. I dowodzi, że nawet będąc trochę pod ścianą, da się szybko i sprawnie pozyskać nową – na pewno nie gorszą od poprzedniej – autoryzację.

LIGĘZA
Dealer działający od 1996 r. w Jeleniej Górze, który obecnie sprzedaje samochody marek Subaru i Hyundai. Firma utworzona przez Mieczysława Ligęzę zaczynała jako salon Opla, z którym rozwiązała umowę w 2021 r., zaś w latach 2005-2015 handlowała również marką Chevrolet. Ligęza sprzedaje auta nowe i używane, jednak aktualnie największe zyski przynosi dealerowi wielomarkowy serwis, w którym wciąż serwisowane są także pojazdy Opla. W 2016 r. bieżące zarządzanie operacyjne w firmie przejął syn Mieczysława Ligęzy, Robert Ligęza.

Skontaktuj się z autorem
Piotr Burakowski
REKLAMA
Zobacz również
Sylwetka firmy
Górski i Górscy na swoim
Redakcja
16/8/2021
Sylwetka firmy
Używane w DNA
Redakcja
1/7/2021
Sylwetka firmy
Mamy jeszcze sporo pomysłów
Redakcja
24/5/2021
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.