BG Poland jest w naszym kraju wyłącznym dystrybutorem produktów BG Products, lidera we wdrażaniu nowych usług serwisowych mających bezpośredni wpływ na zwiększenie sprzedaży RBH w serwisach.
Co istotne, firma, która oferuje preparaty chemiczne oraz profesjonalne urządzenia służące do zachowania pojazdów w pełnej sprawności technicznej, nie ogranicza się do dostarczania samego produktu. – Zajmujemy się kompleksowo wdrażaniem powiązanych z produktami usług. Szkolimy doradców klienta, asystentów serwisów, a nawet pracowników działu call center. Bo to przecież osoby, które już na etapie umawiania klienta mogą albo sprzedać usługę, albo przygotować go do jej zamówienia. Nie ograniczamy się do oferty z katalogu, tylko bardzo mocno pracujemy nad tym, by opracować i wdrożyć u naszych partnerów skuteczne mechanizmy sprzedażowe – mówi Maciej Hoffmann, kierownik ds. szkoleń i rozwoju w BG Poland.
WYNAJEM LEPSZY NIŻ ZAKUP
Co do samych urządzeń, dzięki którym można sprawnie i szybko dokonać na przykład wymiany płynów eksploatacyjnych, przewagą BG Poland jest to, że firma je wynajmuje, a nie sprzedaje. To zaś znacznie ogranicza koszt inwestycji po stronie właścicieli serwisów, a ponadto gwarantuje dealerom stałe wsparcie sprzedażowe. Weźmy choćby usługę dynamicznej wymiany oleju w automatycznej skrzyni biegów: dynamicznej, czyli takiej, w której olej wymienia się w 100 proc. (dla porównania w statycznej wymianie mowa o 40– 60 proc. wymienionego oleju). Co istotne, realizacja takiego zlecenia możliwa jest wyłącznie przy zastosowaniu w pełni zautomatyzowanego urządzenia. BG Poland obsługuje serwis kompleksowo: dostarcza urządzenia, płyny eksploatacyjne, produkty chemiczne i cały osprzęt, w tym adaptery. – Jako pierwsi zagospodarowaliśmy oraz upowszechniliśmy tę usługę u polskich dealerów. Nie znaczy to, że wcześniej nie było w ASO pojedynczych urządzeń. Tylko że sprzęt bez logistyki i wsparcia sprzedażowego nie zarabia – zauważa prezes BG Poland Mirosław Magdziak.
Mirosław Magdziak: Po pierwsze, stoi za nami technologia, która działa. Po drugie, mamy mechanizmy szkoleniowe i sprzedażowe, które łączą usługę w całość.
Nie jest tajemnicą, że w branży zdarzały się sytuacje, w których dealer kupił urządzenie u któregoś z dostawców, ale serwis nie wiedział później, jak prawidłowo taką maszynę skalibrować czy jak podłączać przy pomocy adapterów (podłączenia do niektórych pojazdów bywają złożone…). Do tego na rynek co rusz trafiają auta wymagające nowych adapterów, które należałoby dokupić, co oznacza oczywiście dodatkowy koszt i czas oczekiwania, a więc przestój w serwisie. W efekcie urządzenie przestawało zarabiać. – U nas, w okresie wynajmu sprzętu, wsparcie jest ciągłe. Bez ukrytych kosztów – podkreśla prezes BG Poland.
KLIENT DOSTRZEGA I DOCENIA
Dynamiczna wymiana płynu w automatycznych skrzyniach biegów, serwis układu przeniesienia napędu, układu hamulcowego, rozszerzenie przeglądu o usługę czyszczenia układu olejowego i paliwowego czy kompleksowy serwis klimatyzacji to usługi profilaktyczne, poprawiające bezpieczeństwo eksploatacji pojazdu, które podnoszą rentowność serwisu, dając równocześnie realne korzyści właścicielowi samochodu. To ważne, bo nie ma gorszej reklamy dla serwisu niż sytuacja, w której klient po zapłaceniu za usługę zastanawia się, czy faktycznie została ona wykonana. Co innego, gdy zostaje wcześniej odpowiednio uświadomiony – wówczas potrafi usługi profilaktyczne docenić, a to przekłada się już wprost na retencję.
Maciej Hoffmann: Nie ograniczamy się do oferty z katalogu. Bardzo mocno pracujemy nad tym, by wytworzyć w stacjach dealerskich mechanizmy sprzedażowe.
– U dealerów, z którymi pracujemy już kilka lat, obserwujemy, że klienci dokonują dynamicznej wymiany oleju co 60 tys. km eksploatacji pojazdu. W takim schemacie doradca czy asystent serwisowy sprzedaje usługę w zasadzie raz. Później musi tylko pilnować, żeby przy określonym interwale przebiegowym proponować ją ponownie – mówi Maciej Hoffmann. Jak zauważa, takie pojazdy, zwłaszcza w markach premium, są też zdecydowanie chętniej kupowane na rynku wtórnym. – Poza tym regularna profilaktyka zmniejsza ryzyko wystąpienia kosztownych awarii w dalszym okresie eksploatacji i klienci chcą wiedzieć, czy była ona przeprowadzana – podkreśla kierownik ds. szkoleń i rozwoju w BG Poland. To istotne także dlatego, że pojazdy objęte profilaktyką mają z reguły wyższą wartość rezydualną, więc siłą rzeczy o wiele szybciej znajdują nowych nabywców. Z perspektywy dealerskiego działu aut używanych przekłada się to oczywiście in plus na rotację stoku.
CIĘŻKO NIE SPRZEDAĆ
BG Products obsługuje obecnie aż 68 proc. serwisów na rynku dealerskim w USA. – Po pierwsze, stoi za nami technologia, która pracuje. Po drugie, mamy mechanizmy szkoleniowe, wdrożeniowe i sprzedażowe, które potrafią połączyć tę usługę w całość i wygenerować z niej maksymalny potencjał w zakresie rentowności – nie kryje satysfakcji Mirosław Magdziak.
Szkolenie BG Poland może trwać kilka dni. Czasami, gdy zmienia się obsługa serwisu, trzeba też je powtarzać z nowymi pracownikami. Specjaliści BG Poland uczą, jak zakwalifikować zlecenie, bo jeśli auto ma przejechane 20 tys. km, nie należy przecież proponować klientowi dynamicznej wymiany oleju. Uczą też, jak zadawać odpowiednie pytania, żeby naprowadzić użytkownika pojazdu na decyzje, z którymi będzie się czuł dobrze. – Szkolimy tak długo, aż pracownik wypracuje nawyk sprzedażowy – mówi Maciej Hoffman.
Tu kierownik ds. szkoleń i rozwoju BG Poland dzieli się anegdotą. Niedawno, na drugi dzień po szkoleniu ze sprzedaży usług profilaktycznych asystentka serwisu z samego rana zakomunikowała doradcy, że zaraz przyjedzie klient do naprawy gwarancyjnej. Przebieg pojazdu: 70 tys. km. Czy ma automatyczną skrzynię biegów? Ma. Pojawiło się więc pole do popisu dla doradcy. – Ten niestety zapomniał wszystko, czego go nauczyłem. Pamiętał tylko, żeby wspomnieć o skrzyni biegów. Wówczas klient spytał: a jak to robicie? No… dynamicznie – usłyszał. O, to wy już tę usługę macie? To zróbcie to – odparł klient. Jak widać, mimo że usługa nie została zaprezentowana profesjonalnie, sprzedała się praktycznie sama – podsumowuje Maciej Hoffman. Wystarczyło, że dealer wprowadził ją do oferty.
Jak dzięki skorelowaniu z przeglądami technologii oferowanej przez BG Poland da się podwoić liczbę RBH oraz jak sprzedawać bardziej marżowe usługi? O tym w kolejnym tekście
