Sprzedaż nowego samochodu zakończyła się sukcesem. Klient zostawił w rozliczeniu dotychczasowy pojazd, handlowiec zrealizował plan, a samochód trafił do działu aut używanych. Od tego momentu rozpoczyna się kolejny etap pracy. Trzeba określić cenę, sposób przygotowania pojazdu, rynek sprzedaży i termin publikacji ogłoszenia. Jeżeli podejmowane decyzje nie tworzą jednego planu działania, samochód pozostaje na stoku dłużej, wymaga kolejnych korekt ceny lub trafia na rynek, na którym jego potencjał sprzedaży jest mniejszy.
Jeszcze kilka lat temu takie sytuacje łatwiej było zrekompensować. Dzisiaj koszt utrzymania stoku jest wyższy, konkurencja większa, a dealerzy dysponują szerszym zakresem danych rynkowych. Coraz większego znaczenia nabiera więc organizacja całego procesu i sposób, w jaki poszczególne etapy ze sobą „współpracują”.
W większości dealerstw informacje potrzebne do podejmowania decyzji już istnieją. Wyzwaniem jest ich wykorzystanie we właściwym momencie oraz zapewnienie, by wszystkie osoby uczestniczące w pracy z samochodem korzystały z tych samych danych. To właśnie w tych miejscach odpowiedzialność za samochód przechodzi z jednego etapu pracy do następnego. Im lepiej funkcjonują punkty styku pomiędzy kolejnymi obszarami organizacji, tym łatwiej utrzymać płynność całego procesu.
Dagmara Gącza-Błysz: Często słyszę od dealerów: „W końcu nie musimy się zastanawiać, gdzie czego szukać”. Zamiast sprawdzać informacje w różnych systemach
i arkuszach czy dzwonić do współpracowników z pytaniem, na jakim etapie jest sprzedaż – wszystko mamy w jednym miejscu.
Decyzja podjęta podczas odkupu wpływa na możliwości późniejszej sprzedaży. Termin przygotowania pojazdu decyduje o publikacji ogłoszenia, a strategia cenowa przekłada się na czas rotacji i rentowność transakcji. Wynik działu samochodów używanych zależy od jakości współpracy pomiędzy kolejnymi etapami.
TRADE-IN ROZPOCZYNA CYKL ŻYCIA SAMOCHODU UŻYWANEGO
Trade-in jest nadal w wielu dealerstwach postrzegany przede wszystkim jako element sprzedaży samochodu nowego. Z perspektywy działu aut używanych jest jednak pierwszym etapem zarządzania samochodem, który za chwilę stanie się częścią stoku.
Już wtedy warto odpowiedzieć na kilka pytań. Czy samochód powinien zostać sprzedany na rynku lokalnym, czy lepiej sprawdzi się za granicą? Jak długo może pozostać na stoku? Jaka cena odkupu pozwoli osiągnąć zakładany wynik po uwzględnieniu kosztów przygotowania i sprzedaży? Odpowiedzi na te pytania wyznaczają kierunek kolejnych działań.
Badanie SoftVig, przeprowadzone podczas webinaru poświęconego organizacji działów samochodów używanych, pokazuje, że ponad połowa dealerstw traktuje trade-in przede wszystkim jako wsparcie sprzedaży nowych samochodów, a blisko jedna piąta uznaje go za problematyczny element działalności. Sugeruje to, że organizacja procesu odkupu nadal wymaga rozwoju. Jeżeli decyzje dotyczące sposobu sprzedaży zapadają dopiero po przyjęciu samochodu na stok, kolejne działania mają charakter reakcji na sytuację rynkową, zamiast wynikać z wcześniej przyjętego planu.
Taki plan można zrealizować tylko wtedy, gdy wszystkie osoby uczestniczące w pracy z samochodem mają dostęp do tych samych informacji i podejmują decyzje w oparciu o wspólne dane.
PUNKTY STYKU WYMAGAJĄ WSPÓLNYCH DANYCH
Każde przekazanie odpowiedzialności za samochód oznacza jednocześnie przekazanie informacji. Osoba odpowiedzialna za odkup przekazuje samochód do kolejnego etapu pracy. Następnie pojazd trafia do przygotowania, publikacji ogłoszenia i sprzedaży. Każda kolejna decyzja opiera się na ustaleniach podjętych wcześniej. Jeżeli informacje są niepełne lub rozproszone, kolejne osoby poświęcają czas na ich odszukanie bądź ponowną weryfikację. W praktyce oznacza to opóźnienia, powielanie pracy i podejmowanie decyzji bez pełnego obrazu sytuacji.
Dagmara Gącza-Błysz, customer success manager w SoftVig, obserwuje podobne sytuacje podczas wdrożeń prowadzonych w dealerstwach. – Często podczas rozmów z klientami słyszę: „W końcu nie musimy się zastanawiać, gdzie czego szukać”. Zamiast sprawdzać informacje w różnych systemach, arkuszach czy wiadomościach e-mail, dzwonić do współpracowników z pytaniem, na jakim etapie jest sprzedaż – wszystko mamy w jednym miejscu. Cały zespół pracuje na tych samych danych – dzięki temu łatwiej znaleźć samochód, sprawdzić historię klienta, status publikacji czy etap sprawy handlowej. A kiedy wszystkie informacje są w jednym systemie, dużo szybciej widać również, które elementy procesu wymagają poprawy – tłumaczy.
Wspólne dane ułatwiają przekazywanie odpowiedzialności między kolejnymi etapami. Dzięki temu decyzje podejmowane są szybciej, a cały zespół pracuje w oparciu o ten sam obraz sytuacji.
ZMIANA ZACZYNA SIĘ OD ORGANIZACJI PRACY
Uporządkowanie punktów styku nie rozpoczyna się od wdrożenia nowego narzędzia. Najpierw trzeba zrozumieć sposób pracy organizacji, określić miejsca, w których najczęściej pojawiają się przestoje, oraz sprawdzić, jakie informacje są potrzebne przy podejmowaniu kolejnych decyzji. – Na początku wdrożenia najwięcej czasu poświęcamy rozmowie o procesach, a nie o samym systemie. Chcemy zrozumieć, jak dealer pracuje dzisiaj, gdzie pojawiają się największe wyzwania i co najbardziej wpływa na tempo podejmowania decyzji. Dopiero na tej podstawie pokazujemy, jak wykorzystać Omnetica, aby wspierał codzienną pracę zespołu i realnie usprawniał procesy – mówi Gącza-Błysz. Takie podejście pozwala uporządkować współpracę. Poszczególne działy zachowują własne zadania, ale pracują w ramach jednego procesu i korzystają z tych samych informacji.
Radosław Guz: Wychodzimy od procesu, a nie od funkcjonalności. System informatyczny nie rozwiązuje problemów. Jego rolą jest wspieranie decyzji, które dealer podejmuje każdego dnia.
Podobne założenie przyjęto również podczas projektowania ekosystemu Omnetic. – Wychodzimy od procesu, a nie od funkcjonalności. Sam system nie rozwiązuje problemów. Jego rolą jest wspieranie decyzji, które dealer podejmuje każdego dnia. Dlatego rozwój platformy opieramy na rzeczywistych doświadczeniach klientów i rozwiązujemy wyzwania, z którymi zespoły mierzą się w codziennej pracy – opowiada Radosław Guz, dyrektor ds. produktu w SoftVig.
Dealerstwa rozwijające sprzedaż samochodów używanych coraz częściej porządkują te miejsca, w których odpowiedzialność za kolejne etapy pracy przechodzi pomiędzy zespołami. Tam najszybciej widać, czy organizacja pracuje w ramach jednego procesu.
DEALERSTWA ROZWIJAJĄ SIĘ ETAPAMI
Nie ma jednego modelu organizacji pracy odpowiedniego dla wszystkich dealerstw. Poszczególne firmy rozwijają kolejne obszary wraz z rozbudową działu samochodów używanych i zmieniającymi się potrzebami organizacji. – Rzadko zdarza się, że klient od razu wdraża cały ekosystem. Najczęściej zaczyna od obszaru, który w danym momencie jest dla niego największym wyzwaniem. Z czasem pojawiają się kolejne elementy. Część dealerów rozszerza pracę o Fastback, aby uporządkować proces trade-in, inni wdrażają Sourcing, kiedy rozwijają zakupy. Zdarza się również, że kolejnym etapem jest sprzedaż zagraniczna z Carvago. To naturalny sposób rozwoju, który wynika z potrzeb organizacji – wskazuje Gącza-Błysz.
Stoi za tym filozofia, którą tak opisuje Radosław Guz: – Od początku zakładaliśmy, że dealerzy mają różne potrzeby i różny poziom dojrzałości procesów. Dlatego Omnetic rozwijamy jako ekosystem narzędzi. Jeśli chodzi o auta używane – niezależnie od tego, czy punktem wyjścia jest trade-in, zarządzanie stokiem czy analiza cen – wszystkie obszary powinny ze sobą „współpracować”, a dane wspierać jeden spójny proces biznesowy. Dzięki temu dealer może rozwijać kolejne elementy działalności bez utraty spójności całego środowiska.
Rozwój działu samochodów używanych oznacza dziś świadome projektowanie współpracy między kolejnymi etapami. To w punktach styku powstaje wynik całego procesu. Narzędzia pomagają ten sposób działania wdrożyć i rozwijać, ale nie zastępują organizacji pracy. To właśnie ona pozostaje fundamentem skutecznego zarządzania.
Zarządzasz i szukasz sposobu na poprawę wyniku?
Pobierz bezpłatnie workbook managera.
