Niecodziennie w wyniku połączenia konkurencyjnych firm powstaje nowy rynkowy lider. Do takiego właśnie przypadku doszło jednak w sektorze gwarancji motoryzacyjnych za sprawą przejęcia przez ConformGest spółki VIP Gwarant Service, polskiej firmy z powodzeniem działającej na rynku od 2014 r. O śmiałym ruchu zadecydował szereg czynników – realizowana przez włoskiego giganta strategia rozwoju, chęć skorzystania z wieloletniego doświadczenia VIP Gwarant Service oraz próba zagospodarowania tych segmentów działalności, w których obecność ConformGest była do tej pory ograniczona. Najnowsze posunięcie włoskiego pretendenta miało wreszcie stanowić wyraźny sygnał dla biznesowych partnerów, inwestorów oraz konkurencji – dowód, że ConformGest traktuje działalność na polskim rynku śmiertelnie poważnie.
POKAZ SIŁY
Dla firmy z Piemontu aktywność w sektorze akwizycji to biznesowa codzienność stanowiąca jeden z głównych elementów planu nastawionego na szybki rozwój. – W zeszłym roku przejęliśmy trzy spółki we Włoszech oraz jedną w Hiszpanii. Model działania oparty w większym stopniu na ekspansji zewnętrznej wdrożyliśmy 3–4 lata temu, gdy przekształciliśmy się z firmy rodzinnej w bardziej ustrukturyzowane przedsiębiorstwo. W tej strategii wspiera nas również nowy inwestor z Francji, Chequers Capital, będący najstarszym funduszem inwestycyjnym w Europie. W tych okolicznościach najnowsza transakcja nad Wisłą nie musi być wcale ostatnią – wskazuje Claudio Sistopaoli, dyrektor zarządzający polskiego oddziału ConformGest. A dlaczego właśnie VIP Gwarant Service?
Claudio Sistopaoli: W zeszłym roku przejęliśmy trzy spółki we Włoszech i jedną w Hiszpanii. Model działania oparty
w większym stopniu na ekspansji zewnętrznej wdrożyliśmy 3-4 lata temu.
Co ciekawe, w tym przypadku o przejęciu zadecydowały nie tylko podobieństwa, ale i różnice między stronami. Obie firmy działają w sektorze gwarancji samochodowych; obie należą do pionierów w tym zakresie na swoich macierzystych rynkach; obie mogą się wreszcie pochwalić wieloletnim doświadczeniem i bogatym portfelem produktów. – O ile jednak ConformGest koncentrował się do tej pory przede wszystkim na współpracy z autoryzowanymi dealerami, wśród partnerów VIP Gwarant Service dominowały raczej komisy. Krótko mówiąc, uznaliśmy, że to znakomita okazja, by wejść na nowy dla siebie rynek bez konieczności budowania sieci od podstaw – wyjaśnia Corrado Pinzano, dyrektor zarządzający ConformGest. W rezultacie, pomimo zbliżonej charakterystyki obu firm, w praktyce grono klientów konkurencyjnych spółek pokrywało się w niewielkim stopniu. – Doszliśmy do wniosku, że działając razem, wzniesiemy rynek gwarancji samochodowych w Polsce na wyższy poziom, z korzyścią dla wszystkich stron. W tej nowej rzeczywistości możemy dzielić się wzajemnymi doświadczeniami, zachowując jednocześnie odrębność marek – dodaje Rafał Pietrzak, założyciel VIP Gwarant Service.
BIZNES PO STAREMU
W efekcie spółki będą kontynuować dotychczasową działalność pod własnymi brandami, skupiając się na tych polach, na których czują się najlepiej. Utrzymane zostanie także odrębne portfolio produktowe, które dziś w niektórych aspektach różni się zasadniczo z uwagi na odmienne potrzeby klientów. Podczas gdy VIP Gwarant Service stawia raczej na krótkie gwarancje – od 3 do 27 miesięcy – ConformGest oferuje szeroki zakres produktów długoterminowych (dochodzących do 5 lat), bez ograniczeń dotyczących wieku chronionego pojazdu, a do tego nieco droższych, bliższych charakterem tradycyjnym gwarancjom producenckim. Propozycja włoskiej firmy obejmuje również motocykle, pojazdy o masie przekraczającej 12 ton oraz rozwiązania dedykowane samochodom elektrycznym, co wynika z rosnącej popularności aut z tego rodzaju napędem w autoryzowanych salonach.
Corrado Pinzano: ConformGest koncentrował się na współpracy z autoryzowanymi dealerami, VIP Gwarant Service – na komisach. Uznaliśmy, że to okazja, by wejść na nowy dla siebie rynek.
Obie strony podkreślają jednak, że nic nie stoi na przeszkodzie, by w przyszłości dochodziło na tym polu do wymiany. – Zamierzamy obserwować rozwój sytuacji, analizować zainteresowanie klientów i reagować. Wykorzystamy doświadczenie obu firm, aby zdecydować, jaki krok jest właściwy w każdym przypadku. Zmiany będziemy wprowadzać stopniowo. Jeśli zauważymy, że na rynku wtórnym pojawi się zapotrzebowanie na produkty dla samochodów niskoemisyjnych, będziemy mogli podzielić się naszym doświadczeniem w tym temacie z VIP Gwarant Service. Niewykluczone, że nieco zmodyfikujemy również ofertę tańszych produktów ConformGest, aby nie prowokować wewnętrznej rywalizacji między naszymi markami. Ale żadnej rewolucji nie będzie. Jesteśmy zadowoleni z miejsca, w którym znajdują się oba brandy – uspokaja Claudio Sistopaoli.
Dla niektórych klientów połączenie obu firm może ponadto stanowić wygodną alternatywę. – Z gwarancji ConformGest korzystają dealerzy sprzedający auta z wyższej półki – Ferrari, Lamborghini, JLR, BMW, Mercedesa czy Audi – ale także firmy posiadające autoryzacje marek popularnych, które teraz mogą skusić się niższą ceną rozwiązań oferowanych przez VIP Gwarant Service, zwłaszcza w przypadku nieco starszych aut z niższych segmentów. Różnorodność oferty jest dziś naszą największą siłą – uzupełnia dyrektor zarządzający ConformGest Polska. W tym miejscu warto wspomnieć, że w ramach transakcji pod skrzydła włoskiej firmy przeszła także będąca częścią VIP Gwarant Service spółka SCG dostarczająca szeroki zakres tańszych produktów. – Każdy klient ma inne potrzeby. Niektórzy chcą skorzystać z dodatkowej ochrony, unikając jednak dużych wydatków. SCG powstało właśnie z myślą o takich osobach, oferując wysoką jakość w przystępnej cenie. To uzupełnienie propozycji VIP Gwarant Service oraz ConformGest, które sprawia, że jesteśmy w stanie dotrzeć do niemal dowolnego klienta niezależnie od jego oczekiwań. Sfera budżetowa, mainstream, marki premium i luksusowe – dzisiaj możemy już obsłużyć każdego – przekonuje Rafał Pietrzak.
BIZNES PO NOWEMU
Zachowanie odrębności brandów nie oznacza natomiast, że zmiany będą miały charakter kosmetyczny, sprowadzając się głównie do kwestii własności. Wręcz przeciwnie – firmy dążą do zmaksymalizowania efektu synergii m.in. poprzez organizację wspólnej infolinii, która umożliwi sprawniejsze reagowanie na problemy klientów. Wspólnie koordynowane będą także działania marketingowe.
Z perspektywy kierowców być może najważniejszą korzyścią wynikającą z połączenia będzie jednak większa dostępność sieci serwisowej: klienci znajdujący się w potrzebie będą mogli skorzystać z warsztatów należących jeszcze niedawno do konkurencji, co w sytuacji pełnego pokrycia geograficznego polskiego rynku przez obie marki zagwarantuje bliskość w przypadku wystąpienia ewentualnej usterki. To z kolei znakomita wiadomość zwłaszcza dla klientów VIP Gwarant Service, którzy tym samym będą mogli posiłkować się międzynarodową siecią włoskiego giganta. – Współpracujemy z ponad 5 tys. warsztatów na terenie Europy, które w razie potrzeby są gotowe pomóc. Jeśli klient VIP Gwarant Service napotka problem we Włoszech czy Hiszpanii, nasza infolinia skieruje go do jednego z partnerskich serwisów. Co ważne, jesteśmy w stanie zorganizować wsparcie nawet w krajach, w których nie posiadamy własnej centrali, kontaktując się z jednym z lokalnych warsztatów i w rezultacie odciążając klienta – wyjaśnia Claudio Sistopaoli.
Jeszcze dwa lata temu ConformGest był marką niemal całkowicie anonimową nad Wisłą. Dziś, wraz z przejęciem VIP Gwarant Service, powstaje największy gracz na rynku gwarancji samochodowych w Polsce. – Jesteśmy silniejsi i stabilniejsi, możemy więc oferować lepsze rozwiązania zarówno dla klientów, jak i naszych partnerów biznesowych. Zamiast rywalizacji, wybraliśmy współpracę, wysyłając tym samym pozytywną wiadomość dla całego rynku gwarancji samochodowych nad Wisłą. Obawy zostawiamy naszym konkurentom – podsumowuje dyrektor zarządzający ConformGest Polska.
