Zarabiać na wymianie opon da się nawet wtedy, gdy musimy zainwestować w nowy etat i mobilne stanowisko. Zresztą bez zorganizowania osobnej ścieżki trudno w tej usłudze o solidny zysk.
W majowym „Dealerze” pisałem: jeśli w trakcie 2,5 miesiąca sezonu wiosennego obsłużylibyśmy 1000 aut, z samej tylko wymiany opon mamy szansę (przy stawce 280-350 zł za usługę) na 280-350 tys. zł dodatkowego obrotu w serwisie. Gdy dodamy do tego przechowanie opon za 200-250 zł, w teorii z pojedynczego samochodu możemy wygenerować między 400 a 500 zł – zakładając natomiast, że na hotel zdecyduje się połowa klientów zlecających nam wymianę, przychód stacji zwiększyłby się o kolejne 200-250 tys. zł. Dziś o tym, jak wpływy z opon mogą przełożyć się na realny zysk operacyjny dealera.
Pamiętajmy przy tym, że powyższe liczby mają charakter wyłącznie przykładowy, a potencjał związany z wymianą opon możemy oszacować naprawdę precyzyjnie. Najważniejsze będą tu trzy elementy: park samochodowy dealera (czytaj: wolumen sprzedaży aut z ostatnich 5 lat), wskaźnik roboczogodzin na samochód z parku (powinniśmy dążyć minimum do 0,3-0,4) oraz jednostkowa stawka z wymiany oraz hotelu opon (przy penetracji usługi przechowania rzędu 60 proc.). Przemnożenie 5-letniego parku przez wskaźnik rbh da nam łączną liczbę rbh do sprzedania. Gdy tę wartość przemnożymy z kolei przez stawkę jednostkową (średnią efektywną stawkę wymiany i stawkę przechowania), otrzymamy oczekiwany przychód stacji.
A teraz już o kosztach. Te warto rozdzielić sobie na osobowe i tzw. pozostałe. W przypadku kosztów osobowych bardzo wiele zależy od tego, czy nasz serwis ma wolne moce – jeśli tak, usługę wymiany jesteśmy w stanie robić w dużej mierzy przy „zastanej” wielkości zatrudnienia. Ale nawet wtedy profesjonalne podejście do wymiany opon wymaga przeorganizowania struktury pracy, przede wszystkim stworzenia odrębnej ścieżki przyjęcia i wydzielonego stanowiska; chodzi o to, żeby osoba odpowiedzialna za opony zajmowała się wyłącznie tym, a nie robiła wymianę na przykład przy okazji przeglądów okresowych.
Pojedynczy pracownik robiący 9 wymian opon dziennie po stawce 250 zł przyniesie serwisowi ponad 47 tys. zł miesięcznego przychodu.
Gdy ASO posiada pełne obłożenie, sytuacja wyjściowa staja się trudniejsza. Wtedy musimy bowiem znaleźć (co już samo w sobie nie jest proste), a także „zabudżetować” nowego pracownika. Ale właśnie to budżetowanie pokazuje, że gra może być warta świeczki: przyjmując, że pojedynczy pracownik realizowałby 9 zleceń dziennie (a to wcale nie górny limit) przy efektywnej stawce usługi na poziomie 250 zł, otrzymujemy ponad 47 tys. zł miesięcznego przychodu. Zestawiając tę wartość ze wskaźnikiem kosztowym wynagrodzenia, który nie powinien przekraczać 31 proc. obrotu, dostajemy całkiem spore pole manewru. Gdybyśmy chcieli skorzystać z agencji HR i zapłacić za outsourcing pracownika na przykład 12 tys. zł, wskaźnik kosztowy wyniesie około 25 proc., a wynagrodzenie już wygląda atrakcyjnie. Odejmując zaś koszt zatrudnienia od przychodu, firmie zostaje 35 tys. zł marży.
A co jeśli problemem nie są ręce do pracy, ale infrastruktura – brak miejsca albo sprzętu. Także w tej opcji rozwiązania przynosi outsourcing: działalność w ramach własnego obiektu, ale z wypożyczonym sprzętem bądź wynajmem mobilnych stanowisk, ewentualnie „wyprowadzenie” całej usługi, czyli skorzystanie z podwykonawcy (to wiążę się niestety ze sporo niższą marżą dla dealera). Skalkulujmy zatem koszt infrastruktury i sprzętu (dane od jednej z firm zajmujących się wyposażeniem serwisu): proste stanowisko (z montażownicą, wyważarką, podnośnikiem punktowym i sprężarką) oraz kontener z namiotem da się wynająć poniżej 4 tys. zł za miesiąc, czyli 3-miesięczny sezonowy koszt powinien zamknąć się w 12 tys. zł. Co znamienne, jeśli chcielibyśmy zbudować w ten sposób dwa stanowiska, nakłady rosną tylko nieznacznie (potrzebne są głównie drugi podnośnik i większy namiot), o około 2 tys.
To na koniec przykładowa kalkulacja, wcale nie przesadnie „wyżyłowana” (da się więcej). Badamy potencjał pojedynczego stanowiska w trakcie 2,5 miesięcy sezonu wiosennego. Jak ustaliliśmy, przy stawce 250 zł za usługę i 9 zleceniach dziennie, z samej wymiany możemy liczyć na sezonowy przychód powyżej 117 tys. zł. Do tego należy dodać środki za przechowanie opon (stawka 200 zł, penetracja 60 proc.): przynajmniej 57 tys. zł. Razem: 174 tys. zł obrotu. Od tego odejmijmy teraz koszty pracownicze (osoby dedykowanej do wymiany, ale też koszty prowizji dla doradcy i magazyniera), niech będzie 58 tys. zł, oraz wspomniane 12 tys. zł za wynajem stanowiska tymczasowego i sprzętu. Daje to zysk operacyjny rzędu 104 tys. zł. Gdyby zaś zwiększyć dzienną liczbę realizowanych zleceń (do 10) i stawkę za przechowanie (do 230-240 zł), ASO może zarobić powyżej 130-140 tys. zł.
To pieniądze, po które wypada się schylić. Tym bardziej, że liczbę stanowisk można przecież skalować, a przy dużym obłożeniu – łatwiej zarządzać stawkami.
