Tytuł felietonu to moja odpowiedź na to, jak zmniejszać złe skutki malejącej dostępności samochodów. Zdaję sobie sprawę, że dość ogólna, ale lepszej… chyba nie ma. Ograniczenie do minimum poziomu rabatowania, zwiększanie marży poprzez sprzedaż finansowania, ubezpieczeń czy akcesoriów – to oczywistość, o której powinien pamiętać każdy. Ale mam wrażenie, że w bieżącej dyskusji na temat problemu z podażą aut, zapomina się czasem o innej podstawowej rzeczy: zwiększaniu samej efektywności sprzedaży, czyli de facto zadbaniu o to, żeby jak najmniejszy procent osób zainteresowanych zakupem samochodu, odchodziło z kwitkiem.
Spróbujmy przenieść ciężar sprzedaży ze stoku samochodów na auta konfigurowane przez klienta i zamawiane w fabryce
Jeśli nasza konwersja sprzedażowa wynosi 10 proc., oznacza to tyle, że na 100 potencjalnych klientów, z którymi mieliśmy kontakt sprzedażowy (telefoniczny, osobisty, mailowy), zamówienia złożyło dziesięciu. Jeśli podnieślibyśmy konwersję do 20 proc., to wówczas sprzedażą kończylibyśmy już 20 obsługiwanych leadów. Ale co sprzedawać, jeśli nie mamy samochodów? „Sprzedawajmy” zamówienia, czyli auta zlecane do produkcji. Przenieśmy ciężar sprzedaży z naszego stoku na samochody
konfigurowane przez klienta i zamawiane w fabryce. Wówczas będziemy w stanie w znacznie większym stopniu wykorzystać obecny potencjał popytowy oraz zapewnić sobie zdecydowanie wyższą sprzedaż za kilka
miesięcy.
Oczywiście podstawowy problem brzmi: jakich argumentów używać, aby przekonać klienta do składania zamówień z dość odległym terminem realizacji? Nie jest to łatwe, ale obecna sytuacja paradoksalnie trochę temu sprzyja. Bo, po pierwsze, problem małej dostępność dotyka całego rynku (szansa na znalezienie u konkurencji podobnego samochodu od ręki nie jest więc duża). A po drugie, co w sumie oczywiste, jeśli klient złoży zamówienie dzisiaj, mimo wszystko odbierze swój pojazd szybciej, niż gdyby zrobił to na przykład za miesiąc. Słowem: gdy nie ma dobrych rozwiązań na szybką dostawę, trzeba wybierać te najmniej złe.
Dealerzy powinni się więc szybko uczyć sprzedaży aut „pod produkcję” (żeby robili to skutecznie, niezbędny jest oczywiście system wynagrodzeń dla handlowca, który będzie premiował „sprzedaż” zamówienia, ale też
kontrolował transakcje, które ostatecznie „spadną”). To, w połączeniu z dbaniem o wysoką marżę jednostkową, daje szansę, aby wyjść z dzisiejszego kryzysu dostępności mniej poturbowanym. Bo złotego środka, który sprawi, że dealerom będzie tak samo dobrze jak w czasach zdrowej prosperity, niestety nie znajdziemy.
