Wiara czyni cuda?

Ostatnio często rozmawiam z importerami. Tymi starymi. I kiedy schodzi na Chińczyków, to z ludzi racjonalnych, technokratycznych, uformowanych przez KPI, standardy i Excele, stają się nagle wszyscy „ludźmi głębokiej wiary”, opierającymi swój światopogląd na mitach i zabobonach. Albo prościej: na wyparciu faktów.

W co zatem wierzą importerzy samochodów? Ci z Japonii, Korei, Ameryki, Włoch, Francji czy Niemiec, niezależnie od kręgu kulturowego. Po pierwsze, jak jeden mąż, że ta sprawa z Chińczykami to tylko chwilowa choroba. Zły sen. Zaraz przejdzie. Nic nie trzeba robić, tylko przeczekać. To główny dogmat. Ale są i szczegółowe. Zasadniczo cały system religijny.

Importerzy wierzą w to, że jak klienci pojeżdżą 2-3 lata chińskimi samochodami, to się od nich odwrócą. Bo będą się psuły, bo będą skrzypieć, bo będą niewygodne i niefunkcjonalne. To na razie trudne do sprawdzenia, ale pierwsze MG i Baiki jeżdżą już po polskich drogach od półtora roku i nie słychać, żeby założenia importerskiej wiary miały się potwierdzać.

Trwa wiara w to, że Chińczycy nie zbudują systemów dystrybucji. A tu jak polska długa i szeroka, jak grzyby po deszczu wyrastają punkty sprzedaży chińskich aut. Jak dobrze pójdzie, na koniec tego roku będzie ich grubo ponad 300. Bo Chińczycy za bardzo nie wybrzydzają. Korner w salonie? OK. Showroom? Dobrze. Centrum handlowe? Może być. Salon pawilonowy bez fundamentów? Świetnie. Dość powiedzieć, że dzięki „chińczykom” polscy starzy dealerzy mają nareszcie nowych kolegów: blacharzy, sprzedawców motocykli i ciężarówek, a nawet niemające nic wspólnego z motoryzacją chińskie centra handlowe.

Importerzy wierzą w to, że chińskie koncerny zaraz obniżą dealerom marże i bonusy. No bo kto to widział, żeby dealer zarabiał na aucie 10 procent. I to akurat pewnie będzie prawda, ale nie za chwilę, tylko za 2-3 lata, kiedy nowe marki okrzepną i będą mogły sobie pozwolić na 5 proc. marży. Na razie w skarbcach w Pekinie leżą jednak pieniądze na zdobycie europejskiego rynku i modły „starych” importerów nic tu nie zmienią. Czy w grudniu 2023 r., kiedy to wszystko na serio się zaczęło, przypuszczał ktoś, że po 20 miesiącach dealerzy Kii czy Hyundaia będą rzucać importerom papierami i zmieniać barwy na chińskie? Czy ktoś wtedy przypuszczał, że dealerzy będą masowo i bez zgody importera wprowadzać „chiński multibranding” do salonów Forda, Nissana czy Suzuki? Czy wreszcie ktoś by uwierzył, że opływający w luksus i dostatki dealerzy Mercedesa będą z pożądaniem patrzeć na marki z Państwa Środka i otwierać je nawet na jednym podwórku z Mercedesem?

Teoria 8 proc. nie działa na rynkach azjatyckich: w Kazachstanie Chińczycy zaczęli sprzedawać auta 4 lata temu, a dziś ich rynkowy udział wynosi tam blisko 40 proc….

Tymczasem importerzy wierzą, że Chińczycy za chwilę podwyższą ceny. Drastycznie. I klienci już tam nie pójdą. Na to bym też szczególnie nie liczył. Różnice między takimi samymi autami na rynku chińskim i europejskim sięgają nawet 100 proc., więc obszar agresywnej polityki cenowej jest w zasadzie nieograniczony. A z drugiej strony jeszcze przez kilka lat projekt motoryzacyjnej inwazji na Europę nie będzie projektem ekonomicznym, tylko politycznym, gdzie zysk liczy się mniej niż udział w rynku. Jedyną szansą dla „starych” importerów jest obniżenie cen, bo czy Skoda Fabia powinna kosztować 80 tys. zł?

Wierzą, że Chińczycy nie zbudują systemu dystrybucji części. I to już jest skrajnie irracjonalne. Do Polski codziennie płyną miliony paczek z Temu i AliExpress, Chińczycy mają rozsiane po całej Europie centra dystrybucji wszystkiego, radzą sobie z dostawami w 24 godziny, a nie byliby w stanie zbudować centralnych magazynów części?

Ale poza tymi prostymi mitami wiara „starych” importerów jest głębsza, można powiedzieć filozoficzno- statystyczna. Niektórzy wierzą na przykład w magiczną cyfrę 8. A w zasadzie w 8 procent. Jest bowiem taka „ekonomiczna teoria”, która zakłada, że na stabilnym rynku produktowym ekspansja grupy nowych produktów opartych na agresywnej polityce cenowej i marketingowej ma swoje twarde granice. I łatwo na zasadzie nowości zdobyć 2-3 proc. rynku, nawet 5, ale przekroczyć 8 proc. to już prawie niemożliwe. Ten dogmat jest w Polsce na razie nieweryfikowalny, bo po 20 miesiącach ekspansji udział chińskich koncernów wynosi 5,8 proc. Ale tylko na razie, bo wszelkie prognozy przewidują, że mityczne osiem procent pęknie jeszcze w tym roku. I wtedy się okaże, czy to był nieprzekraczalny punkt wsparcia, czy też Chińczycy miną go na biegu, jak Niemcy w 1940 r. Linię Maginota. W każdym razie teoria 8 procent nie działa na rynkach azjatyckich: w takim Kazachstanie na przykład, skąd zresztą będzie pochodził jeden z importerów chińskich marek na Polskę, Chińczycy zaczęli sprzedawać swoje auta 4 lata temu i dziś ich udział w rynku wynosi blisko 40 proc.

To tylko niektóre prawdy importerskiej wiary. Są jeszcze cła, lojalność klientów, prestiż europejskich produktów, załamanie chińskiej gospodarki, wojna o Tajwan… Na wiarę nic nie poradzisz. Nawet wielki Steve Jobs leczył raka jabłkami.