Komentarz

Kiedy sprzedaż spada

W naszym biznesie nie ma czegoś takiego jak stały pułap zatrudnienia. Liczba zatrudnionych pracowników jest uzależniona od rynku – od popytu na nasze samochody i usługi. Tymczasem wiele rynkowych prognoz przepowiada, że w tym roku rynek się skurczy.

Jeśli w istocie tak będzie, wielu dealerów stanie przed problemem dostosowania struktury firmy do aktualnej sytuacji rynkowej. Łatwo ten temat przegapić i obudzić się z przerośniętą strukturą zatrudnienia.

Gdy tak się dzieje, pracownicy przyjmują różne strategie. Najsłabsi starają się nie rzucać w oczy, a ci najlepsi zaczynają rozglądać się za lepszą pracą – dlatego, że firma w sytuacji obniżenia obrotów nie jest w stanie dostarczyć im odpowiedniego poziomu wynagrodzenia, do którego przyzwyczaiły ich bonusy i wyższy poziom sprzedaży. Bo kiedy rynek wchodzi w dekoniunkturę, tort do podziału staje się mniejszy. W takiej sytuacji wynagrodzenie zmienne spada ze względu na mniejszy wolumen sprzedaży, co w konsekwencji obniża poziom wypłacanego wynagrodzenia, chyba że świadomie pracodawca pokrywa tę stratę, co oznacza wzrost kosztów i mniej efektywny biznes. W przypadku braku zmiany systemu lub jego parametrów, zazwyczaj nasi najlepsi pracownicy są łatwym kąskiem dla konkurencji – są niezadowoleni, a przez to podatni na „wyciągnięcie”. To samo można zaobserwować w serwisie. Nigdy nie myślą o tym słabsi pracownicy, bo nie mają takiej wiary we własne umiejętności i obawa przed zmianą blokuje te działania. Tylko czy rzeczywiście to ich w pierwszej kolejności powinniśmy chcieć utrzymać w firmie?

Kiedy rynek wchodzi w dekoniunkturę, tort do podziału staje się mniejszy, a liczba pracowników i ich pensji pozostaje stała

Efekt końcowy jest taki, że przy przewartościowanej strukturze koszty pracy idą w górę i nie ma innej drogi niż zwiększanie efektywności. A to osiągnąć można właśnie poprzez regulowanie struktury.

Jednym z elementów, który pozwoli antycypować to, czego możemy się na tym polu spodziewać, jest mądre budżetowanie. Dobrze skonstruowany i przemyślany budżet to podstawa do odpowiedzi na pytanie, co nas czeka. Ile chcemy sprzedać samochodów, roboczogodzin, gdzie będą trudności, gdzie mamy deficyty, gdzie możemy powalczyć? Gdzie zwiększyć efektywność – przychodową, marżową? Jaka powinna być odpowiednia struktura, która pozwoli zrealizować cele? I wreszcie – jakie działania
powinniśmy podjąć, by zabezpieczyć się przed negatywnymi skutkami nowej sytuacji na rynku? Sprzedaż samochodów, usług, marże, koszty, wynagrodzenia – to wszystko trzeba zaplanować, abyśmy nie musieli być mądrzy po szkodzie.

Skontaktuj się z autorem
Wojciech Kordalewski Linkedin
konsultant ASE Global, ekspert rynku dealerskiego
REKLAMA
Zobacz również
Komentarz
Czwarty kwartał inny niż zwykle
Redakcja
1/10/2021
Komentarz
Zadbaj o efektywność
Redakcja
1/10/2021
Komentarz
Wycisnąć, ile się da
Redakcja
29/9/2021
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.