Komentarz

Flotowo sprzedaje całe dealerstwo!

Dlaczego nie ma skutecznej sprzedaży flotowej bez organizacji zorientowanej na współpracę?

Sieci dealerskie zaczynały dostosowywać się do rosnącego rynku flotowego w pierwszych latach tego stulecia, tworząc sporadycznie w głównych salonach działy obsługi floty. Miałem przyjemność budować zręby tego rynku z perspektywy zarówno dealerskiej, jak i firmy finansującej takie operacje, dlatego z satysfakcją dostrzegam w obecnych czasach zrozumienie, z jakim podchodzą dealerzy do tego segmentu sprzedaży. W końcu chodzi o 70 proc. krajowego wolumenu, a jeśli doliczyć firmy małe i własne działalności – jeszcze więcej. Jest o co walczyć.

Wciąż jednak dostrzegam problemy, z jakimi spotykają się menedżerowie usiłujący zbudować działy flotowe. Stąd pomysł na podzielenie się poradami, które – mam nadzieję – pomogą im w rozwoju sprzedaży na lokalnych rynkach B2B. Kwestią kluczową jest model organizacji zespołu i jego kompetencje. Dzisiejszy rynek flotowy – zarówno strategiczny, jak i MŚP – jest łatwy do uszeregowania i wskazania najważniejszych graczy, bowiem dane o typach działalności są przecież dostępne. Celowe jest więc wyspecjalizowanie doradców flotowych i dopasowanie ich do kanałów sprzedaży. To także różne kompetencje i styl pracy. Handlowiec sprzedający do CFM-ów i daily rental często obsługuje „terminal przetargowy” i składa oferty w zwykłym trybie, więc istotna jest jego znajomość przepisów i procedur. Innym zespołem cech musi z kolei wykazać się specjalista sprzedający relacyjnie w kanale MŚP, gdzie wiarygodność, rozpoznawalność i zaufanie budują referencje, polecenia oraz retencję. To inna osobowość, inne obowiązki, inne narzędzia i techniki. Tak, różne role – a cel ten sam!

W dzisiejszym świecie nie ma sprzedaży flotowej bez współpracy z dobrze zorganizowanym działem samochodów używanych. Nie ma mowy o poprawnej wycenie wartości rezydualnej i remarketingu aut z buy-backów bez profesjonalistów od samochodów używanych! Pamiętajmy także, że małe firmy, start-upy i lokalne wypożyczalnie kupują flotowo również „używki”, bo te przez dobrą cenę i gwarancję dealera są dla nich świetnym wyborem. Tu cieszą się powodzeniem oferty flotowe z finansowaniem oparte o auta wracające z wynajmu. Współpraca, jak widać, może być dwukierunkowa, oczywiście z korzyścią dla całego dealerstwa.

Punkty styku klienta flotowego z dealerem to także serwis i dział F&I, z tą uwagą, że warto tu poświęcić czas na opracowanie formy aktywnej sprzedaży, która wyprzedzając i tak nieuniknione potrzeby klienta – odnajdzie go, zanim ten samodzielnie wybierze serwisanta czy ubezpieczyciela. Warto tu korzystać z dosprzedaży usług przedłużonej gwarancji czy pakietów przeglądowych – odkupione tak auto będzie później atrakcyjne w naszym komisie.

Skoro na realizację „dealu” na 80 aut flotowych czeka się dzisiaj
nawet 6-7 miesięcy (ze względu na logistykę), jak ma przeżyć między takimi transakcjami dobry handlowiec?…

Pojawia się też często kwestia potencjalnego konfliktu o prawo do obsługi klienta flotowego lub VIP, który sam zainicjował kontakt z salonem. Jestem orędownikiem polityki handlowej, w której specjalizacja handlowców wspiera, a nie wstrzymuje sprzedaż. Wielokrotnie odkrywam, że sprzedawcy salonowi, obsługując znanego prezesa dużej firmy, nie mają o tym pojęcia, bo nie zwykli pytać go, co robi i kim jest. A szansa może przepaść. Dlaczego tak robią? Cóż – to osoby pracujące na efekt tu i teraz – do końca miesiąca, kwartału. Nie patrzą na długofalowe działania handlowe i prospectingowe. To przestrzeń do działania dla dealerskich „specjalsów”, którzy taki kontakt zidentyfikują, zagospodarują i skonwertują na poszerzoną sprzedaż flotową.

Gdy mowa o sprzedaży relacyjnej na rynku MŚP w średnim, lokalnym wolumenie, nie można pominąć wyspecjalizowanego marketingu i CRM-u. Dedykowane materiały wspierające komunikację z rynkiem, serwisy www z flotową landing page czy poszerzona baza wiedzy o klientach flotowych, w tym o szczegóły umykające salonowi – to obecnie „być albo nie być” liderem sprzedaży do firm.

Rotacja personelu to zjawisko obecne u wielu dealerów, a rotacja kadrowa w działach floty jest powyżej rynkowych 22 proc. Jedna z przyczyn to sam charakter takiej sprzedaży i niedostosowana polityka motywacji i wynagradzania. Skoro na realizację „dealu” na 80 szt. jednakowych flotowych aut czeka się dzisiaj nawet 6-7 miesięcy (ze względu na logistykę), jak ma przeżyć pomiędzy takimi transakcjami dobry handlowiec? Ich wypracowanie to wielomiesięczna praca, a często i dłuższa. Handlowcy flotowi nie wytrzymają finansowo, dostając premię dwa czy trzy razy w roku. A właściciele wciąż traktują dział flotowy jak każdy inny i tak samo konstruują wynagrodzenie. Czas chyba na uznanie floty za naprawdę odrębny model sprzedaży – w oparciu o wyższe kompetencje, nakłady oraz wysiłek organizacyjny.

Wymagające? No, ale w zamian mamy gwarantowane 70 proc. realizacji planu!

Skontaktuj się z autorem
Ryszard Koprowski Linkedin
prezes zarządu firmy doradczej Automotive Experts&more
REKLAMA
Zobacz również
Komentarz
Czwarty kwartał inny niż zwykle
Redakcja
1/10/2021
Komentarz
Zadbaj o efektywność
Redakcja
1/10/2021
Komentarz
Wycisnąć, ile się da
Redakcja
29/9/2021
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.