Wyniki ankiety o sezonowej wymianie opon, którą zrobiłem na potrzeby wystąpienia na Kongresie Dealerów, zaskoczyły nie tylko mnie, ale też… ankietowanych. Nie chodzi o to, że dealerzy nie do końca wykorzystują potencjał segmentu – oni oddają go bez walki.
Dwa razy do roku słyszę od serwisów z jednej strony, że są zawalone robotą związaną z wymianą opon i kół, z drugiej, że pieniędzy z tego nie ma, z trzeciej, jak to jest, że nieautoryzowane serwisy wymieniają je na potęgę i nie narzekają. Pomyślałem o tym, co powinni zrobić przedstawiciele branży, aby usprawnić i sprofesjonalizować biznes związany ze sprzedażą usługi wymiany, jednak przed przystąpieniem do pracy postanowiłem przeprowadzić krótkie badanie wśród samych dealerów, aby zobaczyć, jaka jest rzeczywistość. I dobrze się stało, bo trudno mówić o konkretach, nie znając faktów, a wyobraźnia to nie fakty. Nie będę rozwodził się szczegółowo nad wynikami ankiety, pozwolę sobie jednak na kilka słów komentarza, bo w mojej ocenie dealerzy mogliby tu ugrać znacznie, znacznie więcej.
Zacznę od dwóch liczb, które szczególnie zapadły mi w pamięć. Okazało się bowiem, że 77 proc. przebadanych firm sprzedaje w ciągu sezonu wiosennego średnio 230-250 roboczogodzin na obiekt w ramach usługi wymiany opon/kół. Tu popełniłem pierwszy błąd, bo założyłem, że wyniki będą się różnić w zależności od wielkości stacji. Nic bardziej mylnego – nie miało żadnego znaczenia, czy mówimy o mniejszych lokalizacjach, średnich, czy dużych. Decydowało wyłącznie indywidualne podejścia każdego serwisu.
Tylko co właściwie oznacza wspomniane 230 godzin? Przede wszystkim wynik finansowy, i to raczej skromny. Mówimy tu o przychodzie z rzadka przekraczającym 43 tys. zł, a przypominam: omawiamy rezultaty jednego sezonu, czyli 2-3 miesięcy. Żeby dobitniej zobrazować skalę problemu, przeliczyłem liczbę wypracowanych rbh na ilość wizyt realizowanych dziennie. Rezultat nie zaskakiwał – wyszło, że zdecydowaną większość stacji odwiedzało w tym celu od dwóch do czterech klientów. Były też firmy, które obsługują 10 klientów czy nawet 20-30, ale do tej ostatniej grupy należał nawet nie procent, a promil badanych ASO.
W trakcie sezonu zdecydowaną większość stacji odwiedza w celu wymiany opon od 2 do 4 osób dziennie. To około 8 proc. naszej bazy klientów
Jeśli ta wartość nie przemawia do wyobraźni, przytoczę inną, powiązaną z wielkością dealerskiego parku. Bo tak się składa, że wynik uzyskany przez 77 proc. firm przekłada się na około 0,1 rbh na każdy samochód z parku. Przy retencji na poziomie 60 proc. oznacza to ni mniej, ni więcej, że jedynie 8 proc. klientów znajdujących się w bazie wymienia opony w naszych serwisach. Taki rezultat to pokłosie tego, że dealerzy oddali ten segment bez walki – głównie niezależnym warsztatom, które dziś zarabiają na tym całkiem niezłe pieniądze.
To gdzie leży problem? Wskazałbym na 3 punkty zapalne. Po pierwsze, część serwisów nadal nie mierzy podstawowych wskaźników, a w skrajnych przypadkach – nie zna nawet skali prowadzonej sprzedaży. A to przecież absolutna podstawa. Druga rzecz tyczy się norm. Na tę chwilę większość dealerów nie wypracowała klarownych wytycznych, które pozwalałyby pracownikom posiłkować się jakąś mierzalną bazą. Załoga działa po omacku, sprzedając na zasadzie „ile się uda”, bez możliwości oparcia się na wbudowanych w strukturę serwisu procedurach. Po trzecie wreszcie, brakuje profesjonalizmu przy ustalaniu wysokości detalicznych stawek: wiele firm opiera się na wartościach z… 2019 roku, reszta przygotowuje je po swojemu, „na nosa”. A przecież tego typu opracowania istnieją. Istnieją, a co więcej, są bardzo dokładne i regularnie aktualizowane z podziałem na rodzaj samochodu, wielkość opony, rodzaj felgi itd. Dodam, że stawki zawierane w takich opracowaniach są też na ogół wyraźnie wyższe od wartości proponowanych przez dealerów.
W takim wypadku nie powinno nas dziwić, że dla przeciętnego kierownika serwisu działalność związana z wymianą opon to głównie dużo przerobu i mało pieniędzy. Słowem: biznes, który się po prostu nie opłaca. Ale on się nie opłaca nie dlatego, że taka jest jego natura, tylko z powodu zwykłego zaniedbania, czasem bez wiedzy samych właścicieli. Tymczasem jest o co walczyć, bo możemy sprzedawać nawet 10 razy więcej i nie mówię tu o fikcji, lecz realnych wynikach tych dealerów, którzy odnoszą w tym segmencie sukcesy. A więc dostosujmy nasze stawki do rynkowych norm, opracujmy jednolite procedury oparte na logicznych procesach, ustalmy cele sprzedażowe wynikające z realnego potencjału naszej bazy klientów. Zróbmy to, a wtedy pieniądze się pojawią. W końcu żaden biznes nie powstał z myślą o przynoszeniu strat.
