Produkty finansowe opierające się na wysokim wykupie pozwalają klientowi płacić za samochód niższą ratę albo – w ramach zbliżonej kwoty – użytkować model wyższej klasy. W wersji „abonamentowej” dealer może dodatkowo zawrzeć w racie ubezpieczenie czy pakiet serwisowy, zaś płatnik zyskuje dzięki temu pełną kontrolę nad swoimi kosztami i nie musi angażować jednorazowo dużych środków. Plusem będzie tu również częstsza wymianu pojazdu po stronie klienta, bo kontrakty abonamentowe są z reguły krótsze niż klasyczny leasing i opierają się na korzystaniu z auta, a nie na jego posiadaniu. Z tej perspektywy widać, że dealerzy mogą na „abonamentach” skorzystać. Mogą, ale wyłącznie jeśli o to zadbają.
Podstawowym warunkiem wykorzystania szansy, jakie dają dealerowi produkty „abonamentowe”, jest odpowiednie zarządzanie i kontrola parku samochodowego w chwili zakończenia umowy czy też zmiany użytkownika pojazdu. Oczywiście najlepiej, jeśli sprzedajemy własne finansowanie i zapewniamy sobie prawo pierwokupu auta, namawiając przy okazji klienta
do wzięcia w „abonament” kolejnego samochodu. Ale nawet jeśli pojazd sfinansował CFM czy zewnętrzny leasing, wiemy przecież, kiedy możemy próbować auto odkupić. I należy tego pilnować, zanim samochód zostanie sprzedany przez leasingodawcę, co dzisiaj, przy szybko rosnących cenach i wartościach rezydualnych, staje się częstą praktyką. Gdy zaniedbamy ten element, zmaleje też nasza szansa na serwisowanie auta przez kolejne lata (ze względu na brak kontaktu do nowego właściciela czy użytkownika pojazdu).
Wróćmy do podstaw:
odpowiedniego zarządzenia
klientem i parkiem
samochodowym, zwłaszcza
w okresie kończenia się umowy
i zmiany użytkownika pojazdu
Produkty abonamentowe to zatem kolejny impuls, by wrócić do zupełnych podstaw, czyli budowania trwałej relacji z klientem i profesjonalnej obsługi. To w dużej mierze od dealera zależy, czy klient wybierze produkt
najbardziej korzystny dla naszej stacji, czy weźmie finansowanie forsowane przez captive, za które salon otrzyma niższą marżę. Jeśli nie zwiążemy klienta z ASO, nasz zysk może zostać zredukowany do marży za wydanie
pojazdu. A już zwłaszcza w modelu agencyjnym, gdzie importer będzie różnicował poszczególne transakcje choćby ze względu na to, czy klienta pozyskał dealer, czy captive albo CFM.
Sprzedając klientowi „abonament”, dealer ma i prościej, i trudniej. Prościej, bo kontakt z użytkownikiem może być częstszy. Trudniej, bo podobny „abonament” można dostać w każdym innym salonie danej sieci, więc
o jego lojalność trzeba będzie się bardziej postarać.
