Aktualności

Zarobić na koszty. Trudny 2023 rok

Nie wiemy jeszcze, jakim wynikiem finansowym zamkniemy rok 2022, ale zdecydowanie widać już schody, które wprowadzą nas w kolejny. W 2023 r. dealerom pozostaje pilnowanie marży podstawowej oraz maksymalne skracanie cyklu konwersji gotówki.

Cały obszar kosztów finansowych firmy, w tym zwłaszcza wskaźnik zadłużenia (koszty odsetkowe vs przychody – w 2021 r. wynosiły dla branży średnio 0,41 proc.), rośnie od dobrych kilku miesięcy, a w 2023 r. będzie bardzo wysoki od samego początku. – Pamiętamy, że w 2022 r. wychodziliśmy z WIBOR-em 1M na poziomie 2,27 proc. Dziś [stan na połowę września br. – red.] to już niemal 7 proc. O poziomie sprzed września 2021 r. nie ma nawet co wspominać. Z moich, dość ostrożnych szacunków wynika, że w całym 2022 r. będziemy mieli do czynienia jako branża z mniej więcej trzykrotnym wzrostem wskaźnika zadłużenia, a w roku 2023 r., wskaźnik ten może wzrosnąć, w relacji do 2021 r. nawet czterokrotnie. Czyli mówilibyśmy tu – w przypadku dużych dealerstw – już nie o poziomie 0,31 proc., ale powyżej 1, zaś w przypadku mniejszych firm stosunek odsetek do przychodu może przekroczyć nawet 1,5 proc. A to już poziom, który stawia dealerstwo w trudnym położeniu – analizuje Agnieszka Zdrzałka, zastępca CUW ds. finansowania i kontroli w Grupie Wróbel.

Zoptymalizować dług

Co do tego, że w 2023 r. wskaźniki finansowe firm dealerskich będą wyraźnie gorsze, nie ma wątpliwości także Marcin Sotkiewicz, dyrektor ds. oceny ryzyka kredytowego w PKO Leasing. – Jeśli w całej branży średni stosunek kosztów finansowych do przychodu oscylował w 2021 r. wokół 0,4 proc., to przypuszczam, że w 2023 r. może przekroczyć 2 proc. – ocenia ekspert. Z drugiej strony deklaruje on, że wyższy wskaźnik obsługi zadłużenia w 2022 czy 2023 r. albo spadek rentowności netto z tego tytułu nie będzie sam w sobie problemem pod kątem oceny zdolności finansowej konkretnego dealera. – Patrzymy na firmę dealerską całościowo i zdajemy sobie sprawę z jednostkowych zdarzeń, jakie miały miejsce w 2021 r., choćby rozliczenia Tarczy PFR. Rok 2020 był zresztą nie mniej specyficzny: było wsparcie w postaci dopłat do wynagrodzeń, niższa sprzedaż aut, ale i niższe koszty bieżącej działalności. Stąd wiele wskaźników finansowych rozpatrujemy w dłuższym okresie i odnosimy raczej do 2019 czy 2018 r. Na podobnej zasadzie analizujemy też ponadprzeciętne wskaźniki z ostatnich miesięcy – bardzo wysoką EBITDĘ czy wyjątkowo dobrą płynność szybką – dodaje.

Dealerzy przestali
balansować na granicy
zdolności finansowej,
bardzo rzadko mieliśmy
wątpliwości, czy przyznać
komuś finansowanie,
czy nie.

Niezależnie od tego, przedstawiciel PKO Leasing przyznaje, że w minionych kwartałach problem zdolności finansowej w branży został zminimalizowany. – Dealerzy przestali balansować na granicy zdolności, jako instytucja finansowa rzadko mieliśmy wątpliwości, czy przyznać komuś finansowanie, czy nie. Inna sprawa, że potrzeby dealerów w zakresie finansowania znacząco się zmniejszyły – do rotacji stoku wystarczyły im niższe limity, a zdecydowaną większość aut zamawiali do produkcji – zwraca uwagę Marcin Sotkiewicz.

Zdaniem Darii Zawrotniak, poziom zadłużenia na poziomie 1,5–2 proc. to bardzo realny scenariusz na przyszły rok. – Dlatego główny wysiłek zarządzających firmą powinien być ukierunkowany na optymalizację kosztu obsługi długu zewnętrznego – uważa dyrektor finansowa Voyager Group. Udział takiego finansowania zawsze był w branży automotive wysoki, zaś w ostatnim okresie wiele dealerstw odmroziło dodatkowo inwestycje wstrzymane po wybuchy pandemii – jeśli są one finansowane kapitałem dłużnym, a firma nie zabezpieczyła się w umowach przed wzrostem stóp procentowych, to pojawia się problem.

Przyspieszyć konwersję

W jaki sposób minimalizować rosnący koszt obsługi długu na wynik netto dealera? Agnieszka Zdrzałka zwraca uwagę na cykl konwersji gotówki, czyli okres, w którym – bardzo upraszczając – obracamy należnościami, zapasami i zobowiązaniami. Z raportu benchmarkowego DCG Dealer Consulting wynika, że w 2021 r. mediana cyklu konwersji gotówki dla branży dealerskiej wynosiła 44 dni. Innymi słowy, majątek obrotowy połowy dealerstw w Polsce rotował co 44 dni. Co to oznacza w praktyce? – Mniej więcej tyle, że dla dealera z rocznym przychodem rzędu 200 mln zł zapotrzebowanie na kapitał obrotowy niezbędny do bieżącej działalności wynosi około 24 mln zł. Przy założeniu, że całość tej kwoty finansujemy długiem zewnętrznym, to przy obecnym Wiborze koszt samych tylko odsetek to około 2 mln zł rocznie. I teraz uwaga – skrócenie cyklu konwersji gotówki o jeden dzień oznacza w tym przypadku oszczędność na poziomie 50 tys. zł rocznie, skrócenie o 5 dni – ścięcie kosztów o 250 tys. zł. Działa to też oczywiście w drugą stronę – wydłużanie okresu rotacji oznacza realny wzrost kosztów. A warto mieć z tyłu głowy, że mediana cyklu konwersji gotówki z lat 2019-2020 przekraczała w skali ogólnorynkowej 80 dni. Powrót do takiego poziomu to milionowe straty – analizuje ekspert finansowa Grupy Wróbel.

Dla dealera z rocznym
przychodem na poziomie
200 mln zł zapotrzebowanie
na kapitał obrotowy
niezbędny do bieżącej
działalności wynosi około
24 mln zł.

Z kolei Daria Zawrotniak przypomina, że o tempie konwersji gotówki nie decyduje dział finansowo-księgowy, ale działy operacyjne – to one zarządzają tempem rotacji kapitału, czyli firmowymi stokami, magazynami części czy należnościami. – Optymalizowanie tych obszarów nie jest łatwe, bo nieduży stok części zamiennych, dobry z punktu widzenia kosztów finansowania, idzie w kontrze do obecnych wymagań rynku, gdzie ograniczona dostępność i długi czas oczekiwania pociągają za sobą potrzebę większego stanu zapasów. To często godzenie ognia z wodą, ale trzeba próbować – mówi przedstawicielka Voyager Group. Choć przyznaje: na znaczące „odchudzenie” stoku części większość dealerstw raczej sobie w najbliższych miesiącach nie pozwoli, bo zbyt mocno obniżyłoby to ich sprawność biznesową.

Wysoki koszt
finansowania może
doprowadzić do sytuacji,
w której oprocentowanie
pieniądza zewnętrznego
przewyższa rentowność
operacyjną.

Niestety już w 2022 r. wysokie stopy procentowe przekładają się na niższą penetrację finansowania sprzedawanego w salonach. I to też trend, który w 2023 r. może zyskać na sile. – Trudno mówić o zaskoczeniu. Jeszcze do niedawna mieliśmy do czynienia z oprocentowaniem leasingu pojazdu na poziomie 3–4 proc. Obecnie, właśnie w związku ze wzrostem stóp procentowych, standardem jest raczej 10 proc. w skali roku, więc chęć klienta do wzięcia finansowania w naturalny sposób maleje. Natomiast nie mówimy tu na pewno o takim spadku jak w segmencie kredytów hipotecznych, gdzie liczba zaciąganych finansowań zmalała o ponad 60 proc. – komentuje Marcin Sotkiewicz.

Z dala od Węgier

Co może się zatem dziać ze stopami procentowymi w kolejnych kwartałach? Ignacy Morawski, szef ośrodka analitycznego SpotData, podkreśla, że w dłuższym okresie dla gospodarki decydująca nie jest wcale nominalna stopa procentowa, od której zależy WIBOR, ale stopa realna, czyli stopa nominalna pomniejszona o oczekiwany poziom inflacji. – Gospodarka nie może funkcjonować długofalowo w warunkach mocno ujemnej stopy realnej. Sytuacja, gdy stopa nominalna wynosi 7 proc., a inflacja na przykład 16 proc., jest na dłuższą metę nie do utrzymania, ponieważ wówczas pieniądz permanentnie traciłby na wartości, a ludzie, zamiast utrzymywać depozyty, traktowaliby jako inwestycję drożejące dobra i towary. To prosta droga do kryzysu. Dlatego stopa nominalna musi być na poziomie oczekiwanej inflacji albo niewiele niższym – przekonuje Morawski. Jak do tego doprowadzić? Są dwie możliwości: dalsze podnoszenie stóp albo przekonanie konsumenta, że inflacja zacznie najpierw wyhamowywać, a potem spadać. – Sądzę, że powoli dochodzimy do momentu, w którym oczekiwania inflacyjne się odwracają. Oczywiście bieżąca inflacja jest nadal wysoka, a w związku z cenami surowców energetycznych, które bardzo trudno przewidzieć, może sięgnąć nawet 18 czy 20 proc., ale da się też odnotować coraz więcej sygnałów sugerujących, że długofalowo inflacja będzie się obniżać. Co to za sygnały? Nawet w branży dealerskiej zaczyna przeważać pogląd, że ceny aut stały się na tyle wysokie, że negatywnie wpływają na popyt. Spójrzmy na rynek mieszkaniowy, gdzie już obecne stopy nominalne spowodowały załamanie akcji kredytowej. Popatrzmy na malejące ceny akcji spółek giełdowych z różnych branż, w tym nawet z tych, które notują dziś rekordowe zyski – moim zdaniem to również efekt bieżącej stopy nominalnej, którą społeczeństwo uznaje za atrakcyjną do oszczędzania, co z kolei automatycznie przekłada się na niższą konsumpcję i popyt – tłumaczy ekspert.

Gospodarka nie może
działać przy mocno
ujemnej stopie realnej.
Sytuacja, gdy stopa
nominalna wynosi
7 proc., a inflacja
16 proc., jest nie
do utrzymania.

Zdaniem Ignacego Morawskiego nie ma już w Polsce pola do znaczącego podnoszenia stóp procentowych. Prawdopodobnie wzrosną one do 7, może 8 proc. Ale spodziewane spowolnienie gospodarcze powinno zacząć wywierać presję na obniżanie cen. A wtedy inflacja powinna zacząć stopniowo spadać. No, chyba że… – Główne zagrożenie, które zauważam, to dalsze zwiększanie transferów socjalnych z budżetu państwa do społeczeństwa – kolejne zapomogi, dodatki, dopłaty do cen energii, węgla itd. Wówczas może dojść do sytuacji, że wejdziemy w gospodarczą stagnację, ale inflacja zatrzyma się dłużej na poziomie 15 czy 16 proc., bo w obrocie będzie coraz więcej coraz mniej wartościowego pieniądza. W takim położeniu znajdują się poniekąd Węgrzy. Byłby to dla nas bardzo negatywny bieg wydarzeń. Na pewno nie jesteśmy jednak na niego skazani – podkreśla analityk finansowy.

Nie odpuszczać marży

Odejdźmy na chwilę od kosztów finansowych. Każdy dealer zdaje sobie zapewne sprawę z rosnącej presji płacowej. Firmy muszą na nią reagować, więc jeśli nie w tym roku, to na początku kolejnego trzeba będzie zabudżetować więcej środków na płace. – Zwłaszcza że w 2023 r. aż dwukrotnie będzie podnoszona płaca minimalna, co naturalnie pociąga za sobą z reguły wyższe oczekiwania również wśród osób zarabiających lepiej. W sporej grupie firm dealerskich wynagrodzenia zwiększają się w szybszym tempie niż przychody, co pociąga za sobą procentowy wzrost udziału płac w obrotach dealerstwa – zaznacza Agnieszka Zdrzałka.

Jakie jeszcze koszty stałe wzrosną? Media to sprawa oczywista – mówimy tu o wielokrotności obecnych kwot, choć dokładnej skali nie znamy. Do tego choćby koszty paliw samochodowych (auta demo, zastępcze, służbowe). I jeszcze jedna rzecz: ceny najmów pomieszczeń, placów czy parkingów – to wszystko także jest bardzo wyraźnie „waloryzowane”. – Od strony kosztowej nie da się już zdziałać cudów. Dealerzy dość mocno zoptymalizowali wydatki w okresie pandemii, a na cenę gazu czy paliwa w zasadzie nie mamy wpływu. Dlatego stawiałabym nie tyle na cięcie kosztów, co na zwiększanie efektywności. Weźmy choćby serwis – jeśli tą samą załogą będziemy sprzedawać więcej roboczogodzin i skracać czas napraw, to łatwiej nam będzie odrobić wyższe koszty stałe, niż poprzez liczenie każdej megawatogodziny zużytego prądu – radzi Daria Zawrotniak.

Przedstawicielka Voyager Group dodaje, by skupić się przede wszystkim na utrzymaniu możliwie najwyższej marży podstawowej. – Tylko wtedy lawinowo rosnące zobowiązania nie zjedzą nam całej rentowności. Posiadając dobrą autoryzację, utrzymanie średniej marży podstawowej na poziomie 8–9 proc. powinno być w 2023 r. możliwe. Od marki zależy tu bardzo wiele, ale nie mając marży na takim poziomie, może być nam – mówiąc kolokwialnie – bardzo ciężko zarobić na koszty – przekonuje dyrektor finansowa poznańskiej firmy.

Problem w tym, że o wiele trudniej obecnie – i to nie tylko w branży motoryzacyjnej – przerzucać przedsiębiorcom wyższe koszty własnej działalności na ceny towarów czy usług dla klienta końcowego. – W ostatnich dwóch latach działo się to stosunkowo bezboleśnie z powodu ponadnormatywnie wysokiego popytu, stymulowanego po pierwsze, bardzo wysokimi dotacjami rządowymi, a po drugie – uwolnieniem oszczędności, które społeczeństwo gromadziło w początkowym okresie pandemii. Było więc tak, że najpierw stopa oszczędności rosła, a potem znalazła ujście we wzmożonej aktywności zakupowej. Dlatego firmy mogły podnosić ceny. Teraz zbliżamy się do końca tego trendu, widać to m.in. w spadku światowego popytu na dobra trwałe – elektronikę, sprzęt AGD itd. W Polsce też docieramy do tej granicy i sądzę, że będzie to odczuwalne coraz bardziej – mówi Ignacy Morawski. Branża samochodowa nie będzie wyjątkiem, co może oznaczać „kompresję” marży stacji dealerskich, czyli pokrycie rosnących kosztów i niższego popytu firmową marżą.

Zahartowani?

W ocenie Ignacego Morawskiego w średniookresowej perspektywie Polskę i Europę czeka płytka recesja, głównie na skutek potężnego wzrostu cen energii oraz wzrostu stóp procentowych. – To może być cena, jaką będziemy musieli zapłacić za uspokojenie inflacji. Ale przedsiębiorstwa zdobyły w okresie Covidu cenną umiejętność elastycznego reagowania na zmieniające się warunki prowadzenia biznesu. Poza tym historia pokazuje, że zdecydowana większość kryzysów mija. Oby teraz było podobnie – prognozuje Morawski.

Jak przełoży się to wszystko na dealerską rentowność? – Uważam, że w 2023 r. jako branża będziemy oscylować wokół średniej rentowności netto na poziomie 1 proc. Pamiętajmy, że w ostatnich latach sprzyjał nam bardzo niski koszt kapitału obcego. Mogliśmy pracować na tanim pieniądzu z zewnątrz, korzystając ze zjawiska tzw. dźwigni finansowej oraz budując sobie wyższą rentowność kapitałów własnych. Teraz mamy do czynienia z sytuacją odwrotną – wysoki koszt finansowania obcego może uruchomić tzw. maczugę finansową, co może doprowadzić do rzeczywistości, w której oprocentowanie pieniądza zewnętrznego przewyższa naszą rentowność operacyjną. Trzeba na to bardzo uważać – przestrzega Daria Zawrotniak.

A z dobrych rzeczy? Całkiem niezły pod względem rentowności powinien być jeszcze 2022 r. Zdaniem Agnieszki Zdrzałki, jeśli weźmiemy do porównania średnią rentowność z 2021 r., ale tę „oczyszczoną” z Tarczy PFR, to bieżący rok będzie nawet lepszy niż poprzedni. – Głównie z powodu dobrego poziomu marży transakcyjnej, którą mogliśmy budować w zasadzie od pierwszego miesiąca. Poza tym koszty finansowe czy rosnące ceny energii nie uderzyły w nas jeszcze z pełną mocą. Oczywiście rok 2023 będzie już zdecydowanie gorszy – przyznaje Zdrzałka. To, co budzi jej optymizm, to natomiast wspomniana zdolność szybkiego dostosowywania się branży do nawet najbardziej niespodziewanych wyzwań. – Ostatnie trzy lata to okres „oswajania czarnych łabędzi”: pandemia i lockdowny, kryzys półprzewodników, ograniczona podaż… Przez to wszystko udało się nam przejść. Oczywiście przed nami trudny okres, z którego możemy wyjść nieco biedniejsi. Ale mimo wszystko wierzę w branżę dealerską. Na plus może działać jeszcze to, że przez ostatnie lata poprawiliśmy naszą płynność. W nowe problemy wejdziemy zatem z lepszą płynnością finansową niż miało to miejsce w 2020 r. – podsumowuje przedstawicielka Grupy Wróbel.

Słowem – lepiej już było, ale… gorzej też. Potwierdza to Daria Zawrotniak. – Jestem w tym biznesie dość długo i pamiętam rok 2000, gdy stopa referencyjna NBP przekraczała 18 proc. Teraz mówimy o 6, 7 czy 8 proc. Dlatego uważam, że – być może z kłopotami – ale sobie poradzimy – przekonuje. Zwłaszcza że w jej ocenie także lata 2018–2019 były dla branży szalenie trudne. – Cóż z tego, że mieliśmy wtedy rynek na poziomie powyżej 600 tys. nowych aut, skoro cele sprzedaży zmuszały dealerów do reeksportu na dużą skalę i do potężnego rabatowania. To pokazuje, że ówczesna wielkość rynku była tworzona sztucznie, bo rzeczywisty popyt był niższy, podobnie jak liczba samochodów, która zostawała w Polsce. Wolumen sprzedaży absolutnie nie szedł wtedy w parze z zyskownością – dodaje ekspertka.

Wygląda więc na to, że lata 2018–2019 postawiły dealerów, razem z ich przerośniętymi stokami, pod ścianą. Potem zdarzyła się sytuacja bez precedensu, czyli Covid, ale z perspektywy biznesowej nie był to dla branży aż taki dramat, jak mogłoby się wydawać: pandemia pozwoliła rozbroić niezwykle niebezpieczną bombę stokową, a późniejsze dotacje i rosnące ceny aut sprawiły, że sytuacja budżetowa firm dealerskich uległa zdecydowanej poprawie. Ta chwila finansowego oddechu dobiega niestety końca, a przed branżą potężne wyzwania. Na szczęście zmierzą się z nimi co do zasady nieco silniejsi finansowo dealerzy.

Skontaktuj się z autorem
Tomasz Betka Linkedin
redaktor naczelny miesięcznika "Dealer"
REKLAMA
Zobacz również
Aktualności
Apple rezygnuje z w pełni autonomicznego auta?
Redakcja
7/12/2022
Aktualności
Duży wzrost rejestracji w Niemczech
Redakcja
6/12/2022
Aktualności
Listopad na plusie
Redakcja
5/12/2022
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.