Opolska firma Eltrans, odkąd zainwestowała w motoryzację, co kilka lat dokłada do swojego biznesu kolejną „nogę”. Mimo niełatwego startu i ostrzeżeń w rodzaju: „to nie może się udać”, robi to z naprawdę niezłym skutkiem.
Od kanału do autoryzacji i salonu – takich historii opisywaliśmy w tym miejscu dziesiątki. Kazus dealera z Opola jest inny. Firma Eltrans powstała w maju 1997 r. jako spółka pracownicza Elektrowni Opole. W początkowym okresie tworzyło ją 42 udziałowców oraz – jako udziałowiec większościowy – Elektrownia Opole (z czasem liczba wspólników się zmniejszała; w 2013 r. ci, którzy pozostali, wykupili udziały należące do Elektrowni). – Nasza działalność koncentrowała się od początku na dwóch obszarach: motoryzacyjnym oraz obsługi transportowej, głównie właśnie Elektrowni. W motoryzacji zaczynaliśmy od niezależnego serwisu samochodów – mówi Paweł Rzepiela, prezes zarządu Eltrans sp. z o.o.
Odważnie z Hyundaiem
Już dwa lata po powołaniu spółki udało się jej wyjść „na zewnątrz”. Z punktu widzenia logistyki ruch był jak najbardziej pożądany, gdyż Elektrownia Opole mieści się w Brzeziu, które dziś administracyjnie należy już co prawda do Opola, ale zakład oddalony jest od centrum miasta o około 15 kilometrów. – Kupiliśmy działkę blisko centrum przy ul. Oleskiej i tam przeniosła się motoryzacyjna część naszego biznesu. Co ciekawe, zanim wybudowaliśmy własny obiekt, dzierżawiliśmy część budynku, w którym wówczas mieściła się… mleczarnia. Na Oleskiej zaczęliśmy od sklepu z częściami – wspomina Paweł Rzepiela. Biznes szedł na tyle dobrze, że niedługo później firma nabyła już całą działkę o powierzchni niespełna 0,7 ha. Dopiero wtedy pojawiła się możliwość otworzenia większego warsztatu. Choć nie brakowało sceptyków, firma najpierw weszła do sieci Auto Crew, później do Q-Service. I mimo że polski rynek motoryzacyjny znajdował się w coraz gorszej kondycji, zarząd – stopniowo, ale konsekwentnie – realizował nowe inwestycje. Kolejną okazała się budowa własnej SKP, a następną otwarcie „oddziału” Moto-Ogród, czyli punktu sprzedaży i naprawy sprzętu ogrodniczego.
Firma zadomowiła się na Oleskiej na tyle, że na początku lat 2000. zrodził się pomysł zainwestowania w salon samochodowy, a więc wejście w autoryzację dealerską. – Rozważaliśmy różne marki, ale rynek w Opolu był już „ciasny”. Szczęśliwie swojego dealera szukał wówczas Hyundai. Obiekt powstał w 2004 r., w kolejnym podpisaliśmy umowę autoryzacyjną z Hyundaiem. Zdaniem większości to nie mogło się udać: Hyundai miał wtedy bez porównania słabszą pozycję w Europie niż dzisiaj, natomiast polski rynek dealerski dawno już zapomniał o latach wzrostów z końca lat 90., gdy sprzedawało się u nas ponad 600 tysięcy aut – mówi prezes Eltransu. Jak dodaje, zbiegły się jednak w czasie dwie rzeczy: rozwój jego firmy i rozwój marki Hyundai na rynku europejskim (m.in. nowa gama modelowa – ze sceny zeszły Hyundai Getz czy Atos, a w ich miejsce pojawił się choćby i30).
Co ciekawe, pierwszy obiekt Hyundaia – oczywiście po kompleksowej przebudowie – powstał „w murach” dawnego zakładu mleczarskiego. Dzisiaj funkcjonują już w tym budynku jedynie serwis mechaniczny oraz dział aut używanych. Powód? Salon sprzedaży, recepcja przyjęcia do serwisu, a także biura doradców mieszczą się w zupełnie nowym obiekcie, zbudowanym od podstaw dekadę później, w 2016 r. – Rozwijamy firmę stopniowo, ale regularnie. Staramy się realizować większe inwestycje mniej więcej co parę lat. Wkrótce czekają nas zresztą kolejne zmiany. Podjęliśmy już decyzję o zamknięciu części „ogrodniczej” i budowie w jej miejsce nowego, większego serwisu mechanicznego – już teraz mamy problem z przepustowością warsztatu. Z kolei w miejscu obecnego serwisu chcę otworzyć blacharnię-lakiernię, a więc zrobić kolejny duży krok na drodze rozwoju firmy, który sprawi, że oferta naszego dealerstwa będzie miała charakter kompleksowy – tłumaczy Paweł Rzepiela. Według planu budowa nowego serwisu ma rozpocząć się wiosną 2018 r.
Wiara w „używki”
W okresie między budową starego i nowego salonu Hyundaia firma także nie próżnowała. Od 2015 r. Eltrans prowadzi przy salonie wypożyczalnię samochodów, przede wszystkim na potrzeby aut zastępczych dla własnych klientów. – Po pierwsze, dla tych, którzy wykonują u nas naprawy powypadkowe czy gwarancyjne. Po drugie, dla osób, którym nie przysługuje bezpłatne auto zastępcze, ale które chcą sobie wynająć samochód w specjalnej cenie. Z czasem wypożyczalnia zaczęła działać komercyjnie, dzięki czemu poszerzyliśmy listę klientów. Był to dla nas jasny sygnał, że idziemy w dobrą stronę. I dlatego z roku na rok powiększamy liczbę aut dostępnych w ramach wypożyczalni – mówi Paweł Rzepiela.
Sprzedaż pojazdów używanych to dział, który Eltrans rozwija intensywnie od czasu, gdy po otwarciu nowego salonu Hyundaia zwolniło się miejsce w starym. – Widzę, że od chwili, gdy przenieśliśmy te auta „pod dach”, klienci wybierają je chętniej i są gotowi zapłacić więcej niż za samochody kupowane „z podwórka”. Bardzo dobrze sprawdza się nam również importerski program Hyundai I-Best, w ramach którego auta używane są sprzedawane z 12-miesięczną gwarancją, i to bez limitu kilometrów. Kupujący ma też później możliwość przedłużenia standardowej gwarancji o kolejne 12 miesięcy – opowiada Kacper Rzepiela, kierownik sprzedaży opolskiego dealerstwa, nadzorujący również dział „używek”. Z jakich źródeł Eltrans pozyskuje samochody używane? W większości od własnych klientów, z naciskiem na transakcje realizowane w rozliczeniu. – Poza tym bierzemy udział w wewnętrznych aukcjach, na których wystawiane są auta wymieniane przez importera. Samochodów z rynku odkupujemy stosunkowo niewiele, raczej pojedyncze sztuki – dodaje.
Trzeba też pamiętać, że spółka Eltrans cały czas realizuje obsługę transportową dla Elektrowni Opole. Modele współpracy są tutaj różne. – Zapewniamy samochody z kierowcami – zarówno do wożenia pracowników, jak też bieżącej obsługi zakładu. Część aut wykorzystują jako swoje samochody służbowe niektórzy pracownicy Elektrowni. Realizujemy też dostawy popiołów do zakładów na Śląsku czy cementowni. Szeroki jest również przekrój samej floty pojazdów – od mniejszych „dostawczaków” typu Berlingo, przez małe busy, aż po transport ciężki – tłumaczy Paweł Rzepiela.
Obie działalności – dealerska i transportowa – są jednak od siebie dość mocno oddzielone. Jak mówi prezes firmy, łączy je głównie wspólny zarząd i wspólna księgowość, jednak z klarownym podziałem: Paweł Rzepiela odpowiada za część dealerską, natomiast Henryk Mokwa, drugi największy udziałowiec i członek zarządu spółki – za kwestie transportu i logistyki. – W części dealerskiej kierownikiem sprzedaży jest mój syn Kacper, do którego mam pełne zaufanie. Nie ukrywam, że jego rola w zarządzaniu staje się coraz większa. Jednak wykwalifikowanych, a przede wszystkim odpowiedzialnych menedżerów, dzięki którym spółka cały czas się rozwija, posiadamy również w pozostałych działach – przyznaje Paweł Rzepiela. W całej firmie pracuje blisko 100 osób, z czego około połowa w części dealerskiej.
Co z tymi Niemcami?
Paweł Rzepiela podkreśla, że rynek dealerski w Opolu stał się w ostatnich latach dość specyficzny. – Z jednej strony mamy zarobkowe wymagania pracowników na poziomie Warszawy czy Wrocławia, natomiast żaden klient nie zapłaci za usługę takiej ceny jak w tych aglomeracjach. Czym nadrabiamy? Głównie rosnącą sprzedażą „używek”. Zwiększyliśmy też przychody z ubezpieczeń i finansowania. Dawniej w zakupach dominowała gotówka, obecnie większość pojazdów sprzedajemy w leasingu oraz kredycie – mówi prezes Eltransu. Nie ukrywa on zresztą, że w temacie pracowników całe Opole ma obecnie spory problem. Część opolan wyjeżdża za granicę, część dojeżdża do Wrocławia, do którego można obecnie dojechać w niecałą godzinę. Poszukując nowych członków załogi, trzeba się zatem nierzadko posiłkować osobami spoza branży. – Naszą odpowiedzią na tę sytuację jest oferta stabilnej i rozwojowej pracy, dlatego większość osób pracuje z nami od lat – dodaje Paweł Rzepiela.
Obecnie Eltrans sprzedaje ponad 300 nowych Hyundaiów rocznie. Wśród klientów najliczniejsze są jednoosobowe działalności, małe firmy i osoby prywatne. – Oczywiście zdarzają się transakcje po kilkanaście samochodów, jednak w naszym regionie to naprawdę rzadkość. Typowych flot nie ma zaś w Opolu prawie w ogóle – analizuje Paweł Rzepiela. Największą firmą z siedzibą w Opolu – oczywiście wyłączając Elektrownię Opole, będącą obecnie częścią grupy PGE – jest niemiecki Zott, który jednak „jeździ” samochodami z Grupy Volkswagena. Przeważają jednak nieduże firmy lokalne. Co ciekawe, także większość miejscowych dealerów to firmy wywodzące się z Opola. Poza Grupą Wróbel, która pojawiła się na Opolszczyźnie już parę lat temu czy od niedawna firmą BMW Sikora, zdecydowana większość graczy wywodzi się stąd – z krajowym potentatem, Grupą Lellek, na czele.
A jak to jest z tą mityczną niemal „niemieckością” Opola? To przecież na Opolszczyźnie istnieje zorganizowana mniejszość niemiecka, a okoliczne wsie witają gości na rogatkach dwujęzycznymi nazwami. – Nie przesadzałbym. Część mieszkańców, bardziej z okolic Opola niż z samego miasta, posiada po prostu rodziny w Niemczech – wujków, ciotki. Sporo ludzi wyjeżdża też do Niemiec do pracy, ale i dalej – do Holandii czy Belgii – odpowiada szef Eltransu. Z rodzinnych relacji łączących Opolszczyznę z Niemcami wynikają niekiedy określone korzyści. – Zdarza się, że gdy Niemcy odwiedzają rodziny na przykład z okazji Świąt, to wujek idzie do salonu i kupuje auto – sobie bądź bliskim. Również naprawy są u nas tańsze niż za granicą, stąd część Niemców przyjeżdża do serwisu tutaj – mówi.
Odblaskowi na całą Polskę
Pisząc o firmie Eltrans, nie sposób nie wspomnieć o inicjatywie Odblaskowi, czyli pomysłowi na poprawę widoczności pieszych na drogach. – Od samego początku staramy się prowadzić biznes w sposób odpowiedzialny społecznie. W 2010 r. narodził się pomysł akcji, której celem było propagowanie postaw bezpiecznego poruszania się w ruchu drogowym wśród najmłodszych. Do tej pory za pośrednictwem Odblaskowych udało się rozdać blisko pół miliona opasek odblaskowych oraz przeprowadzić setki spotkań edukacyjnych z dziećmi, również w naszym salonie – wspomina Paweł Rzepiela.
Z czasem akcja „wymknęła się” nieco firmie spod kontroli, ponieważ rozwinęła się z Opola dosłownie na całą Polskę. Szef marketingu firmy Eltrans Piotr Wanke zaangażował w projekt szereg dodatkowych partnerów – m.in. centra handlowe Auchan – dzięki czemu inicjatywa stała się rozpoznawalna praktycznie w każdym województwie. Do akcji włączono także znanych ambasadorów, m.in. Kamila Stocha, Marcina Dańca i Grzegorza Krychowiaka. – Inicjatywa ciągle trwa, również za pośrednictwem strony internetowej Odblaskowi.pl. Obecnie są już to jednak działania CSR organizowane na skalę ogólnopolską. Czy taki zasięg się nam opłaca? Pewnie nie. Ale czy warto? Na pewno tak – kwituje opolski dealer.
Jak widać, w firmie Eltrans dzieje się naprawdę sporo. I znając podejście osób zarządzających, tak już zostanie. Tym razem przerwa między jedną inwestycją a drugą będzie nawet krótsza. Mija przecież dopiero rok od otwarcia nowego salonu Hyundaia, tymczasem inwestycja w nowy serwis mechaniczny ma ruszyć już wiosną. W dalszej kolejności zaczną się prace związane z uruchomieniem blacharni-lakierni. Zakończenie tego ostatniego projektu sprawi, że ofertę Eltransu będzie można uznać za w pełni kompleksową. Fajny kazus, pamiętając o tym, że 20 lat temu firma zaczynała od sklepu z częściami przy mleczarni.
