Nie ulega wątpliwości, że dealer, który nie inwestuje dziś w samochody używane, zostaje w tyle. Zdaje sobie z tego sprawę Carsed, jedna z czołowych grup dealerskich w Polsce.
Sprzedaż i odkup aut z drugiej ręki firma realizuje we wszystkich swoich stacjach – w Mińsku Mazowieckim (autoryzacja sprzedażowa Skody), Siedlcach (Skoda i Volkswagen), Warszawie (Seat, Cupra), a nawet w Białej Podlaskiej, gdzie obecnie prowadzi ASO Skody. W ubiegłym roku dealer sprzedał blisko 800 używanych aut, notując 47-proc. wzrost względem roku 2022. Teraz firma idzie za ciosem i dąży do realizacji jeszcze bardziej ambitnego celu – sprzedaży 1 tys. aut. Aby osiągnąć ten wynik, Carsed podjął szereg decyzji w zakresie głębokiego przemodelowania segmentu aut używanych.
WIĘCEJ RĄK DO PRACY
Jedną z zasadniczych zmian jest zwiększenie liczby pracowników działu. Od marca 2024 r. dyrektorem ds. samochodów używanych w Carsedzie jest Michał Stążecki, który ma doświadczenie w pracy na gruncie zarówno dealerskim, jak i importerskim. Wkrótce osobowa struktura załogi zostanie rozbudowana o kierowników oddziałów. Będą oni koordynować pracę danej placówki w zakresie aut używanych, pozyskiwać samochody do odsprzedaży, a także odpowiadać za sprzedaż samochodów (w tym pojazdów pochodzących z umów buy-back’owych czy nabytych w większych „paczkach”). W zespole pojawi się też osoba, która zajmie się wszelkimi kwestiami administracyjnymi, takimi jak rejestracje czy zgłoszenia zbyć, oraz dopełnianiem innych formalności, których, jak wiadomo, w obszarze aut używanych nie brakuje. Michał Stążecki zaplanował również pilotaż dla tzw. lotnego odkupowca, który będzie pozyskiwał z rynku wyselekcjonowane pojazdy
Obecnie w każdym z oddziałów Carsedu pracuje dwóch sprzedawców oraz asystent. – Rola sprzedawcy jest jednoznaczna, ale warto wspomnieć o ogromnej wartości, jaką niosą za sobą asystenci – to nie tylko logistycy, ale też specjaliści w wielu innych dziedzinach, takich jak detailing czy przygotowanie pojazdu do sprzedaży – podkreśla nasz rozmówca.
„FOKUS” NA MARKI
Carsed, jako dealer związany z Grupą Volkswagena, uczestniczy w importerskim programie odkupu i sprzedaży aut używanych, a właściwie… programach, ponieważ zakończył się już popularny, choć pewnie dla wielu kierowców wciąż tajemniczo brzmiący, wielomarkowy program „Das Welt Auto”. Tym samym od stycznia 2024 r. funkcjonują programy dla poszczególnych marek: Volkswagen Certyfikowane Używane, Seat Certyfikowane Używane, Skoda Plus Certyfikowane używane, Cupra Approved oraz Samochody Dostawcze Certyfikowane Używane. – Po kilku miesiącach widzimy, że to pozytywna zmiana, zwiększająca brandowe ukierunkowanie i specjalizację. Dziś mamy na stoku coraz więcej marek „rodzimych”. W Warszawie 70 proc. samochodów to auta Seata i Cupry, a w Mińsku Mazowieckim za 80 proc. odpowiadają Skody. W Siedlcach też staramy się, aby Skody i Volkswageny stanowiły 75–80 proc. – opowiada Michał Stążecki.
Michał Stążecki:
Gdy kupujemy samochodyz zewnętrznych źródeł, celujemy w auta do
7 lat, z przebiegiem do 150 tys. km, czyli takie, na które możemy dać najszerszą gwarancję.
Jak tłumaczy, priorytetem są dla dealera stali klienci, ale firma chce też zadbać o pozyskiwanie nowych. – Ważne,by znać kierunek działania, a nie realizować przypadkowe zakupy i sprzedaże.Jeżeli osoby, które przyjeżdżają do nas od lat, nie mogą sobie pozwolić na nowy samochód, choćby ze względu na podwyżki cen aut, proponujemy im2–3-letnią Skodę czy Seata. Gdybyśmy budowali magazyn tylko z aut flotowych łatwo dostępnych na aukcjach, moglibyśmy mieć problem, żeby znaleźć nabywców i zachować dobrą marżę. Albo inny przykład – klient zainteresowany autem z naszej oferty chce pozostawić swój 15-letni samochód obcej marki w rozliczeniu. Czy odkupimy takie auto? Oczywiście, ale później sprzedamy je raczej w kanale hurtowym niż w ofercie dealerskiej dla klienta indywidualnego – przekonuje Michał Stążecki.
Carsed ma dziś „na magazynie” ponad 150 aut. Są to głównie auta pokontraktowe, pojazdy z szeroko pojętych aukcji oraz te pozyskane w ramach trade inu. – Jeśli kupujemy samochody z zewnętrznych źródeł, celujemy w pojazdy do 7 lat z przebiegiem do 150 tys. km, czyli takie, na które możemy dać kupującym najszerszą gwarancję. Gdy realizujemy transakcję z klientem „wewnętrznym”, to – jak już wspomniałem – takich ograniczeń nie mamy. Staramy się natomiast tak budować magazyn samochodów, by do każdego móc dołączyć choćby minimalną gwarancję – opisuje nasz rozmówca. Średnia cena dla wszystkich aut używanych wynosi w Carsedzie 69,5 tys. zł netto, jednak polityka cenowa jest różna dla poszczególnych oddziałów.
POŻĄDANY „KLUCZYK ZA KLUCZYK”
Dealer konsekwentnie rozwija też kanał trade in. Jak w tym procesie godzi interesy działów aut nowych i używanych? – Możliwie najprościej i najskuteczniej: wycena samochodu jest przygotowywana wspólnie przez sprzedawcę aut nowych oraz pracownika działu samochodów używanych. Zanim oferta trafi do klienta, nasi pracownicy ustalają wspólny front. Mamy zabudżetowane środki, które w newralgicznych sytuacjach pomagają nam nie stracić klienta i jednocześnie sprawiają, że nawet jeśli kupimy auto w mało korzystnej cenie, dział samochodów używanych nie ucierpi. Ponadto wprowadziliśmy szereg dodatkowych narzędzi, które pomagają przygotować wycenę samochodu. Ważne jest bowiem, żeby mieć argumenty dla przedstawionej propozycji i dowód, że jest to wynik odpowiedniej analizy. W naszym przypadku tym uzasadnieniem jest często raport historii auta, który jasno określa między innymi, czy pojazd był w przeszłości uszkodzony – mówi Michał Stążecki.
Jego zdaniem powodzenie programu trade in zależy przede wszystkim właśnie od ścisłej współpracy między pracownikami różnych działów. Dlatego w Warszawie zespół ds. aut używanych, który obecnie ma biuro w oddzielnym obiekcie na placu dealerstwa, zostanie wkrótce przeniesiony do salonu Seata i Cupry. – Jestem przekonany, że relacje pracowników wejdą na jeszcze wyższy poziom, a co za tym idzie, nasz trade in będzie skuteczniejszy – zapewnia szef ds. samochodów używanych w firmie Carsed.
Dealer zaplanował również zmiany w zakresie systemu wynagrodzeń. Nowy ma być prostszy, przejrzysty, jednolity dla wszystkich i zawierający szereg motywatorów. – Myślimy również o wprowadzeniu konkursu dla wszystkich pracowników firmy. Idea jest taka, aby zaktywizować załogę i żeby każdy, kto przyprowadzi klienta z samochodem używanym, otrzymał – oczywiście gdy takie auto odkupimy – gratyfikację w postaci dodatkowego wynagrodzenia. Najskuteczniejsza osoba będzie też mogła liczyć na niespodziankę na koniec roku – tłumaczy Michał Stążecki. Bo, jak dodaje, firma chce rozwijać również transakcje „używany za używany”, a w dalszej kolejności inicjować odkupy od klientów serwisowych. – Będziemy drobiazgowo pracować na kalendarzu. Przed wizytą dokładnie przeanalizujemy czy dany użytkownik samochodu ma wpływ na jego sprzedaż. Jeżeli tak będzie, a pojazd znajdzie się w naszych „widełkach”, to przy wydaniu auta po realizacji usługi pracownik działu samochodów używanych złoży klientowi ofertę ważną 14 dni. Po tym czasie skontaktujemy się z posiadaczem auta, by sprawdzić, czy przemyślał propozycję. Zachętą dla niego będzie to, że jeśli się zdecyduje, skalkulujemy cenę odkupu tak, aby otrzymał zwrot kosztów poniesionych podczas ostatniego przeglądu – opisuje proces przedstawiciel dealera.
JEST PLAN, SĄ EFEKTY
Jakie jeszcze wyzwania w obszarze „używek” stawia przed sobą Carsed? – Pracujemy między innymi nad rotacją stoku, bo ta w ubiegłym roku nas nie rozpieszczała – wyniosła zaledwie 4,2. Po czterech miesiącach tego roku widzimy jednak poprawę – osiągnęliśmy wskaźnik 6. Naszym celem jest 8. Jestem przekonany, że uda się nam do niego dojść – mówi Michał Stążecki. Carsed skrócił też czas przygotowania samochodów do sprzedaży, a teraz dąży do tego, by zredukować przeterminowany magazyn do 10 proc. (mowa tu o odsetku samochodów, które są w ofercie dłużej niż 90 dni).
Jak widać, firma Carsed wyznacza sobie wiele ambitnych i długofalowych zadań, które będą wymagały od zespołu systematycznych działań. Jedno jest pewne. Łatwiej i skuteczniej pracuje się, gdy ma się obrany jasny cel, a droga do niego jest precyzyjnie zaplanowana.
szostakowska@miesiecznikdealer.pl
