Ford Używane skupia obecnie 48 dealerów spełniających jasne kryteria partycypacji w programie – od warunków wizerunkowych i ekspozycyjnych, standardów obiektowych przez struktury handlowe po realizację procedur odkupu i sprzedaży pojazdów.
ZBADANE WZDŁUŻ I WSZERZ
W programie nie ma miejsca dla przypadkowych aut. Dealerzy sprzedają starannie wyselekcjonowane Fordy (osobowe i dostawcze do 3,5 t), które nie mają więcej niż 8 lat, a ich przebieg nie przekracza 150 tys. km (sprzedaż samochodów w programie Ford Używane w ostatnich latach kształtuje się na poziomie 4,6–5 tys. pojazdów; wolumen szacowany na 2025 rok to około 5,5 tys.). To jednak nie jedyne parametry, którymi wyróżniają się samochody. Każdy pojazd, aby został zakwalifikowany do programu Ford Używane, przechodzi wnikliwą ścieżkę kontrolną. Pojazd sprawdzany jest przez mechaników i techników ASO według 150 punktów oceny technicznej (od podwozia, kół, układu napędowego, aż po funkcjonalność wyposażenia i multimediów).
Co istotne, samochody muszą być bezwypadkowe, choć drobna szkoda, jak na przykład otarte drzwi, nie skreśla oczywiście auta, bo to usterka, którą dealer usuwa w ramach przygotowania auta do sprzedaży (w takiej sytuacji salon daje też certyfikat na wykonane usługi blacharsko-lakiernicze). Pojazdy nie mają więc ukrytych wad, które mogłyby oznaczać koszt czy kłopot dla kupującego. Do tego mają sprawdzoną historię serwisową, udokumentowany przebieg oraz potwierdzoną sprawność wszystkich układów. – Najważniejsze w programie jest na dla nas bezpieczeństwo zakupu, które gwarantujemy klientowi. To bezapelacyjnie nasz priorytet. Sprzedajemy auta najwyższego standardu i najwyższej klasy, które często są niemal jak nowe – mówi Maciej Rajewski, kierownik programu Ford Używane. Bezpieczeństwo transakcji ma zapewnić także to, że pojazdy nabywane są ze znanych i sprawdzonych źródeł. Są to zatem auta poleasingowe, testowe, demo oraz pochodzące z odkupu od klienta indywidualnego, z rynku, wreszcie – nabyte od Ford Polska.
Klient bez trudu dostrzeże na dealerskim placu czy w salonie pojazdy sygnowane programem Ford Używane, bowiem dealerzy wypełniają ściśle określone standardy wizerunkowe. Totemy, nakładki na tablice, pricery – to wszystko jednoznacznie wskazuje pod jakim „szyldem” oferowane są auta. Pojazdy z gamy Ford Używane są również prezentowane na stronie internetowej programu. A ta już wkrótce zyska nową odsłonę, która zapewni pełną profesjonalizację wszelkich kwestii związanych z ekspozycją i sprzedażą pojazdu przez internet.
Wychodząc naprzeciw biznesowym potrzebom dealerów, importer stworzył też drugą linię programu dla aut z drugiej ręki – Zadbany Używany. Obejmuje ona samochody sprawdzone przez dealerstwo Forda, które nie mogą być jednak zakwalifikowane do programu Ford Używane, ponieważ są innej marki lub nie łapią się na kryteria programowe – wiekowo czy przebiegowo.
W ogólnym rozrachunku proporcje używanych Fordów do „nie-Fordów” rozkładają się 65 do 35 proc., lecz – jak tłumaczy Maciej Rajewski – stosunek ten różni się w zależności od dealera czy lokalizacji. – Są dealerstwa, które ze względu na uwarunkowania serwisowe i wewnątrzorganizacyjne preferują zajmowanie się tylko Fordem. Na przykład Grupa PGD auta „niefranczyzowe” wysyła do Autopunktu, swojej odrębnej sieci sprzedaży pojazdów używanych, natomiast przy salonach eksponuje tylko samochody Forda do 5 lat i do 100 tys. kilometrów przebiegu. Są też grupy, takie jak Bemo, Mirai Motors czy Plichta, które korzystają ze swoich możliwości, zasobów oraz zaawansowanych procesów i przyjęły inny schemat – tam miks modelowy może wynosić nawet pięćdziesiąt do pięćdziesiąt lub więcej – precyzuje przedstawiciel Forda.
JAKOŚĆ POTWIERDZONA CERTYFIKATEM
Maciej Rajewski przekonuje, że mocną stroną programu są nie tylko pewne, sprawdzone i zadbane samochody („Pewny. Sprawdzony. Zadbany” to zresztą hasło towarzyszące programowi Forda dla aut używanych). Niezwykle istotne jest również to, co otrzymuje nabywca wraz z zakupionym pojazdem. – Jestem przekonany, że mamy jeden z najmocniejszych zestawów korzyści dla klienta. Otrzymuje on 12-miesięczną gwarancję, chroniącą przed skutkami wystąpienia awarii, oraz roczny pakiet assistance. Wizytówką naszego programu jest ponadto certyfikat jakości pojazdu, potwierdzający wszystko to, co wchodzi w 150-punktowy zakres kontroli, którą przeszło auto – informuje przedstawiciel polskiej centrali Forda.
Jak dodaje, niegdyś protokół z tej kontroli sporządzany był na kartce papieru. Mechanik wypełniał określone pola, po czym przekazywał formularz kierownikowi działu samochodów używanych, który działał podobnie, „wklepując” na końcu dane do komputera. Dziś cała procedura wygląda zgoła inaczej, bo od maja tego roku w polskiej sieci Forda wdrażany jest system do cyfrowego zarządzania działem samochodów używanych – Omnetic Used Car Management. Platforma zintegrowana jest z aplikacją CarAudit służącą do zarządzania kontrolą pojazdów w komputerze lub tablecie. Właśnie tu zaszyta jest teraz pełna lista weryfikacji auta. Mechanik, przechodząc przez jej poszczególne punkty, sprawdza wszystkie kwestie dotyczące mechaniki i sprawności wszelkich systemów bezpieczeństwa oraz wyposażenia. Natomiast kierownik działu samochodów używanych „przerabia” kolejne aspekty – związane z dokumentacją samochodu czy historią usług, w tym odbytych przeglądów serwisowych, oraz ocenia wygląd pojazdu (w protokole znajdują się także informacje o stanie ogumienia, dodatkowych oponach czy zestawach felg).
Cała procedura prowadzi do wygenerowania w systemie elektronicznego certyfikatu jakości pojazdu Ford Używane, który potwierdza sprawność i jakość auta oraz zawiera dokumentację zdjęciową samochodu. Certyfikat stanowi gwarancję przeprowadzonej kontroli, ale także atrakcyjne dla klienta narzędzie wspomagające dealerów w procesie sprzedaży. – Kompleksowy zestaw informacji o samochodzie handlowcy wysyłają do klienta zainteresowanego daną ofertą albo pokazują bezpośrednio w komputerze czy telefonie. Bardzo dobrze sprawdza się to także w sytuacji, gdy potencjalny nabywca chce dowiedzieć się czegoś więcej o pojeździe wystawionym do sprzedaży w innym mieście, bowiem aplikacja gromadzi szczegóły na temat wszystkich aut oferowanych w programie Ford Używane – tłumaczy Maciej Rajewski. Słowem, dealer prezentuje w certyfikacie kompleksowe i rozległe informacje o aucie, które pomagają klientowi podjąć świadomą decyzję o zakupie.
CENNE NARZĘDZIA
Jak wspomniano, wdrażany w dealerstwach Forda system Omnetic Used Car Management to platforma do zarządzania sprzedażą aut używanych. Oprócz inspekcji pojazdu dealerzy mogą dzięki niej sprawnie zarządzać stokiem, wycenić pojazd, prowadzić oferty handlowe i negocjacje z klientem czy zautomatyzować tworzenie ofert ogłoszeniowych i wyeksportować je do różnych platform handlowych w internecie. Z kolei rok temu do programu Ford Używane wprowadzono raporty historii pojazdów autoDNA, które zapewniają transparentne odkupy i sprzedaż samochodów z drugiej ręki.
Jak jeszcze centrala Forda wspomaga sieć dealerskich sprzedawców aut używanych? – Pomagamy między innymi nabywać właściwe auta, dynamizując wymianę Forda za Forda. Klient, który kupuje nowego Focusa, Pumę czy Kugę i odsprzeda w salonie dotychczasowego Forda, może uzyskać 4 tysiące złotych premii za odkup. W praktyce jest to nasz wkład finansowy. Dealerzy nabywają samochody za własne pieniądze, więc transakcje odkupu są zawsze dobrze przemyślane. Nie sfinalizują ich jednak bez decyzji właściciela auta, a wspomniana kwota niejednokrotnie przekonuje klienta, by sprzedał swój pojazd właśnie dealerowi – wyjaśnia Rajewski.
Maciej Rajewski zwraca uwagę, że bardzo ważnym zadaniem importera jest także „scalanie” sieci dealerskiej. – Otwieramy dealerów na to, aby ze sobą współpracowali. I śmiało mogę powiedzieć, że są tego efekty. Niedawno grupa dealerów z różnych miejsc w Polsce, niezwiązanych ani właścicielsko, ani finansowo, „zrzuciła się” na paczkę kilkudziesięciu Transitów. Tego typu inicjatywy są niesamowicie istotne, bo jako grupa mamy znacznie większe możliwości zakupu – podkreśla nasz rozmówca. Inny przykład dealerskiej współpracy to „wymienianie się” samochodami. – Bez cienia wątpliwości Kuga w napędzie na cztery koła sprzeda się gorzej nad morzem niż w górach, więc dealerzy prowadzą między sobą tego typu operacje – obrazuje przedstawiciel Forda.
KIERUNEK: DIGITALIZACJA
A jak Maciej Rajewski zapatruje się na konkurencję, także dla młodych aut używanych, w postaci nowych pojazdów chińskich marek? – Część kupujących na pewno zwróci się w stronę tych samochodów. Ale nie przesadzałbym… Większość klientów docenia jakość pojazdów zachodnich producentów, w tym właściwości jezdnych, z których słynie na przykład Ford. Na samochody chińskich marek należy także spoglądać z perspektywy wartości rezydualnych. Obserwuję, że pojazdy te borykają się z dużym problemem oszacowania tej wartości. RV kilkuletniego Forda Kugi możemy określić na podstawie ostatnich 15 lat. Ale oszacowanie wartości na przykład 3-letniego pojazdu chińskiego producenta to trochę wróżenie z fusów – wskazuje Rajewski.
Jego zdaniem znaczącym wyzwaniem dla segmentu aut używanych jest obecnie konsolidacja sieci dealerskiej, bo w świetle potrzeb inwestycyjnych, związanych z nowoczesnymi systemami czy wyposażeniem salonów, mniejszym dealerstwom będzie coraz trudniej sprostać niezbędnym nakładom i konieczności poniesienia inwestycji. Niejednokrotnie te właśnie mniejsze dealerstwa radzą sobie wyśmienicie na polu samochodów używanych i zyskują miano „local hero” w programie Ford Używane, a konieczność wspomnianych inwestycji może to zaburzyć.
Przedstawiciel importera nie ma też wątpliwości, że cały biznes samochodów używanych zmierza w jednym ważnym kierunku – cyfryzacji. – Uważam, że digitalizacja procesu sprzedaży, związana z elektronicznymi certyfikatami czy sposobem prezentacji oferty – w tym w formie wideo – będzie odgrywała kluczową rolę. Na rynku zostaną ci, którzy robią to ponadprzeciętnie, a więc potrafią stworzyć ciekawy i angażujący „kontent” związany z samochodami oraz prowadzić dobry marketing swojego dealerstwa i tego, jak sprzedają. Zwykła oferta pojazdu nie wystarczy – stwierdza Maciej Rajewski. I dodaje, że już teraz w segmencie aut używanych klient przychodzi do dealera najczęściej z leadu czy oferty na konkretny samochód, bo jest szereg aplikacji i portali, które pozwalają wyszukać auto poprzez kilka kliknięć.
Sprzedaż samochodu używanego jest więc zaproszeniem do konkretnej marki. Jeśli dealer poprowadzi klienta, jak trzeba, ten za dwa, trzy czy cztery lata, wróci do naszego brandu. A gra jest warta świeczki. – Sądzę, że wraz ze wzrostem cen pojazdów nowych, ludzie coraz chętniej będą koncentrować swoje zakupy na młodych i rzetelnie sprzedawanych pojazdach z rynku wtórnego. Będziemy więc obserwować bardzo duży wzrost sprzedaży samochodów używanych w stosunku do nowych. Dealerzy też zdają sobie sprawę z coraz większego potencjału aut używanych i wiedzą, że to dochodowy segment. Jestem pewien, że sieć będzie stopniowo zmierzać do tego, by dział pojazdów używanych był w niej równie mocny jak samochody nowe – analizuje Rajewski. Warto wspomnieć, że już od dwóch lat (w Mysłowicach) funkcjonuje salon Ford Używane zajmujący się wyłącznie autami używanymi tej marki. Obecnie punkt przenoszony jest do innego oddziału dealera – do Tychów. Nowe miejsce oznacza dogodniejszą lokalizację i nowocześniejszy obiekt, z działem usprawnień pojazdów oraz zapleczem serwisowym. W Tychach stok aut używanych będzie liczył około 110 pojazdów (z czego do 30 eksponowanych będzie wewnątrz salonu).
– Jako centrala wspieramy dealerów procesami, standardami i programami zapewniającymi profesjonalizację sprzedaży samochodów używanych. Jestem absolutnie przekonany, że digitalizacja procesów związanych z administrowaniem sprzedaży sprawi, że więcej uwagi poświęcimy klientom i jeszcze lepszemu zrozumieniu ich motywacji zakupowych. Kiedy handlowcy mają czas handlować, to dzieje się właśnie to, co powinno – optymalna rotacja stokiem, korzystny przepływ pieniędzy i zadowoleni klienci. W gruncie rzeczy sprawa jest prosta – główne założenie handlowe to nabyć korzystnie i sprzedać z zyskiem. Nasi dealerzy świetnie zdają sobie z tego sprawę – podsumowuje kierownik programu Ford Używane.