Stabilna Bydgoszcz

W ramach „terenowych” spotkań z dealerami, jeszcze w ubiegłym roku, odwiedziliśmy Bydgoszcz. A to rynek naprawdę ciekawy – miasto liczy ponad 350 tys. mieszkańców, a poza Hyundaiem, Skodą i Volkswagenem nie ma tam marki, która miałaby dwóch odrębnych dealerów.

Sprzedaż w górę, plany jeszcze bardziej

Z bydgoskimi dealerami spotkaliśmy się na początku listopada, gdy znane były już wyniki rejestracji aut za październik. Od początku roku w skali kraju rynek zanotował blisko 16-proc. wzrost (w osobówkach i „dostawczakach”), choć poziom wzrostów w poszczególnych markach (jedyną z marek z pierwszej „20”, którą dosięgnął spadek, jest bardzo rozpędzona w ostatnich latach Mazda) niekiedy mocno się od siebie różni. Na plus zaskakuje choćby Citroen (+28 proc. r/r), ale jak się okazuje… niekoniecznie w Bydgoszczy. – Na tę chwilę notujemy podobny wynik jak przed rokiem. To efekt tego, że większość naszego wolumenu, niekiedy nawet 60 proc., generowaliśmy na samochodach dostawczych: ciężarowym Berlingo i Jumperze. Dziś, między innymi z uwagi na to, że nie posiadamy 3-litrowego silnika, ta sprzedaż wygląda słabiej. Nadrabiam głównie modelem C3 i nie kryję, że liczę na premierę C3 Crossa – mówił Wojciech Łent, prezes firmy Exmot. Zaraz dodał jednak, że drugi rok z rzędu świetnie sprzedaje się Iveco, gdzie Exmot osiąga ponad 20-proc. wzrost (coraz częstsze są też sytuacje, w których klient „przesiada się” z Jumpera na Daily).

W lepszej sytuacji, choć tylko teoretycznie, znajduje się w Bydgoszczy siostrzana marka Citroena, Peugeot. Właściciel firmy Novum Motors Marcin Rycicki pochwalił się 33-proc. wzrostem sprzedaży (na rynku bydgoskim i toruńskim; to ponad dwa razy więcej niż średnia Peugeota w Polsce). – Paradoks polega jednak na tym, że mimo takich wzrostów nie mogę zrealizować 70 proc. celu, jakie stawia mi marka. W niespełna dwa lata mój cel sprzedaży został podniesiony o ponad 100 proc. Już teraz zastanawiam się, jaki plan dostanę na 2018 – mówił Rycicki. Nieźle wygląda rok dla bydgoskiego Hyundaia, firmy Moto Budrex-Auto. – Nasz wzrost jest nieco mniejszy niż całego polskiego rynku, ale zbieżny ze wzrostem marki Hyundai – wynosi około 12 proc. Ostatnie miesiące wyglądają całkiem dobrze również pod względem współpracy z centralą. Pierwsze działania nowego prezesa Hyundai Motor Polska, pana Sukwon Kima, rokują obiecująco, choćby właśnie pod względem ustalania i urealnienia celów sprzedażowych, zwłaszcza miesięcznych – zaznaczył Daniel Jankowski, prezes dealerstwa. To, czego jego zdaniem nieco w Hyundaiu brakuje, to większej liczby modeli w TOP20 polskiego rynku, gdyż teraz sprzedaż napędza marce przede wszystkim Tucson.

Bardzo dobry okres trwa w Suzuki, marka może zamknąć rok nawet w okolicy 10 tys. sprzedanych aut. – To efekt zmienionej gamy modelowej, choćby nowej Vitary. Co ważne, za nowymi modelami poszła w parze dość rozsądna polityka cenowa. Myślę, że sprzedaż byłaby jeszcze lepsza, gdyby nie ograniczona dostępność najbardziej popularnych modeli. Jeśli ktoś chciałby dzisiaj kupić Swifta w najchętniej wybieranej wersji, to musi się liczyć z okresem oczekiwania w granicach 4-5 miesięcy. Co ciekawe, z tego co wiem, to głównie polska specyfika, gdyż auta Suzuki, na przykład Vitara czy S-Cross, na zachodzie są po prostu droższe, różnice mogą sięgać nawet 2 tys. euro – zwracał uwagę Daniel Gorzycki, prezes firmy Yama. Podkreślał również, że Vitarę już drugi rok udaje się sprzedawać bez żadnych rabatów. To wszystko powoduje, że średnia wartość rezydualna aut Suzuki jest wyższa niż na przykład w Nissanie – drugiej marce, której autoryzację posiada bydgoski dealer. I choć dealerowi udaje się w Nissanie osiągnąć udział w rynku na poziomie nawet wyższym od średniej krajowej (około 3,5 proc.), to w przeciwieństwie do realiów panujących w Suzuki wiąże się to z potrzebą budowania bardzo dużego stoku. Zdaniem Edyty Kuziemskiej, szefa działu sprzedaży w firmie Uni-Car, pod względem dostępności Suzuki można porównać z Dacią. – Od początku roku sprzedajemy tyle samochodów Dacii, ile otrzymujemy od importera. Dzięki temu udaje się nam trzymać marżę. Jeśli chodzi o Renault, dużym plusem jest ciekawa, odświeżona gama modelowa – mówiła przedstawicielka Uni-Caru. Wyzwaniem jest za to niekiedy realizacja celu, nawet mimo pokaźnych wzrostów sprzedaży.

Już bez Mitsubishi

Z kolei Włodzimierz Bieranowski, właściciel dealerstw Skody oraz Forda, wskazywał na spokojny, rozsądny rozwój obu swoich marek. – W Skodzie rośniemy nieco wolniej niż rynek, ale tak to w Bydgoszczy wygląda od lat – spokojny wzrost o 10-15 proc. rok do roku. W Fordzie notujemy co prawda spadek sprzedaży, ale to efekt naszej wewnętrznej reorganizacji, w tym zmiany kadry zarządzającej. Jestem przekonany, że po tym okresie „przejściowym” szybko dojdziemy do siebie i wrócimy na ścieżkę wzrostów – przekonywał.

Dwa salony, ale jednego przedstawiciela, ma nad Brdą również Opel (firma Mikołajczak prowadzi salon tej marki jeszcze w Inowrocławiu). W tej sieci najwięcej niewiadomych wiąże się z niedawnymi zmianami właścicielskimi, a więc zakupem Opla przez Grupę PSA. – Na razie czekamy na to, jaką strategię rozwoju marki w Polsce przedstawi PSA. Wierzę, że rewolucji nie będzie, choć moja historia nakazuje tu pewną dozę ostrożności. Jeszcze do niedawna byłem autoryzowanym dealerem Chevroleta, a później Saaba – oceniał Marek Mikołajczak. Jego firma notowała w ostatnich miesiącach kilkuprocentowy wzrost sprzedaży, utrzymując w Bydgoszczy pozycję rynkowego lidera (od lat z udziałem powyżej 10 proc.).

Najbardziej wielomarkowym spośród bydgoskich dealerów biorących udział w debacie była firma Multi-Salon Reiski, posiadająca autoryzacje Alfy Romeo, Fiata, Jeepa, Isuzu, SEAT-a i Subaru. Do niedawna jej portfolio było zresztą większe, ale z dealerem rozstało się Mitsubishi (w ramach największej od lat restrukturyzacji składu sieci). – Niestety Mitsubishi to marka, która w ostatnich latach szła „pod prąd”. Prawie cały rynek rósł, a ona sukcesywnie spadała. To był główny powód blisko 40-proc. zmniejszenia liczby dealerstw Mitsubishi w Polsce. Importer myślał mniej więcej tak: skoro dealerzy Mitsubishi sprzedają mało i nie zarabiają, to może jeśli będzie ich mniej, to zysk na salon się powiększy. Obecnie jesteśmy już wyłącznie autoryzowanym serwisem tej marki, miasto zostało bez dealera – tłumaczył Rafał Reiski, współwłaściciel firmy. Z pozostałych marek największy spokój – jak mówi sam Reiski, tradycyjnie – panuje w Subaru, natomiast problem z dostępnością samochodów odczuwany jest najsilniej w Grupie Fiata. – Nie zmienia to faktu, że w Fiacie będziemy mieli kolejny rok wzrostów, można więc powiedzieć, że marka idzie systematycznie w górę. Cieszy nas również rozwój SEAT-a, gdzie oprócz wysokiej sprzedaży do flot realizujemy znaczący wzrost sprzedaży lokalnej – do mniejszych firm i osób prywatnych. Licząc wszystkie marki, powinniśmy zamknąć 2017 r. wyraźnie powyżej 1000 sprzedanych aut – prognozował dealer.

Najwięksi na razie (?) nie pukają

Z powyższych informacji widać zatem, że Bydgoszcz – choć nie bez kłopotów – co do zasady realizuje coraz wyższą sprzedaż. Jak zaś wygląda portfel obsługiwanych przez nią klientów? Nasi rozmówcy zgodzili się, że – nie licząc kilku firm zajmujących się głównie rejestracją i dalszą odsprzedażą aut – naprawdę dużych klientów flotowych można na tym rynku policzyć na palcach jednej ręki. To przede wszystkim regionalne wynajmy i wypożyczalnie. – Większość naszej sprzedaży to małe firmy i klienci indywidualni. Aby sprzedać samochody większym flotom trzeba ich szukać w całej Polsce – mówił Rafał Reiski. W podobnym duchu wypowiadał się Daniel Jankowski. – Nasz największy klient kupuje do 30 Hyundaiów rocznie, z tym że nie są to jednorazowe transakcje, a sukcesywne zakupy po 3-4 auta w miesiącu – mówił. Z kolei Marek Mikołajczak dodawał pół żartem, że jego największym odbiorcą jest własna wypożyczalnia. – Bydgoszcz nie jest regionem zasobnym ani pod względem firm, ani finansowo. Najwięksi prowadzą działalność gdzie indziej – w Warszawie, na Śląsku, w Poznaniu. Uważam, że nie ma szans, aby krajowych gigantów typu Orlen obsługiwał – sprzedażowo czy serwisowo – dealer z Bydgoszczy. O takie firmy biją się najwięksi dealerzy w kraju, my prowadzimy biznes trochę inaczej. Z punktu widzenia spokoju działania skutkuje to na plus, pod kątem liczby sprzedawanych aut z pewnością na minus – tłumaczył Mikołajczak.

Daniel Jankowski podkreślał również, że choć Bydgoszcz pod względem liczby ludności zajmuje 8. miejsce w Polsce, to pod względem średnich zarobków jest dużo niżej (Daniel Gorzycki wskazał nawet, że średnia bydgoska to zaledwie około 80 proc. średniej krajowej). – To także ważny powód tego, że nie sprzedajemy w Bydgoszczy tyle, na ile wskazuje nasz potencjał ludzki – oceniał. Marek Mikołajczak dodawał, że niesłabnącym problemem jest oczywiście napływ starych aut używanych z Zachodu, ale także zbyt słabe edukowanie klienta, choćby przez media. – W Polsce utarło się przekonanie, że nie ma co przepłacać za nowe auto. Że lepiej pojechać do Niemca, który niemal płacząc, odda nam za pół darmo swój „prawie nieużywany” samochód. Co z tego, że my jako branża wiemy, jak jest naprawdę? To kupujący mają wiedzieć. Tymczasem w mediach mówi się o tym i pisze bardzo mało. Rzadko i w słabo słyszalny sposób podnoszony jest choćby argument bezpieczeństwa, jakie wiąże się z jazdą dobrym, sprawdzonej jakości autem. I odwrotnie – co może się dziać w 15- czy 20-letnich pojazdach, które na normalnym przeglądzie były ostatni raz dekadę temu – ubolewał dealer.

Stosunkowo niski wolumen sprzedawanych aut to zdaniem uczestników naszej dyskusji główny powód tego, że do Bydgoszczy nie pukają na razie grupy dealerskie z TOP10 polskiego rynku (wyjątek od tej reguły stanowi nieduży salon Hyundaia będący własnością Grupy PTH). Co więcej, salon jednej z nich został parę lat temu przejęty przez firmę Novum Motors. – To ja odkupiłem od Lion Motors, czyli Grupy PGA, stacje Peugeota w Bydgoszczy i Toruniu. Bydgoszcz to rynek klienta indywidualnego, z dość ograniczonym potencjałem, o którego trzeba mocno zabiegać i któremu trzeba poświęcić dużo czasu. Na floty nie ma co liczyć. Dla dużych grup ten model biznesowy nie jest atrakcyjny – oceniał Marcin Rycicki.

Zdaniem Daniela Jankowskiego nie bez znaczenia jest również bliskość Torunia, który – jako leżący bezpośrednio przy autostradzie – jest lepiej skomunikowany z resztą kraju. – Bardzo dobre położenie tego miasta sprawia, że rynek dealerski może się tam rozwijać szybciej niż w Bydgoszczy, nawet mimo tego, że Toruń liczy sobie niemal dwa razy mniej mieszkańców. Nie zdziwię się, jeśli największe grupy dealerskie prędzej niż Bydgoszczą zainteresują się właśnie Toruniem – przekonywał Jankowski. I zwracał uwagę, że przykład Grupy PTH sporo pod tym względem pokazuje – ostatnie lata to przecież dla tej grupy okres intensywnego rozwoju w wielu miastach w Polsce, ale w Bydgoszczy akurat nie. – Ten rynek został jakby „z boku”. W mojej ocenie główny powód to po prostu zbyt niski potencjał sprzedaży – dodawał. Zgodził się z nim Włodzimierz Bieranowski, który podkreślał, że w Bydgoszczy nie da się osiągać spektakularnych wzrostów rok do roku, bo sprzedaż rośnie tu zazwyczaj nieco wolniej niż średnia w skali kraju. – To też może zniechęcać największe firmy. Najpierw musiałyby przecież wydać spore pieniądze na zakup dealerstwa czy budowę obiektu. A potem nie mogłyby liczyć na szybkie, kilkudziesięcioprocentowe wzrosty sprzedaży w pierwszych latach obecności, do czego przyzwyczaili się w największych aglomeracjach. Oczywiście jeżeli mówimy o sprzedaży lokalnej, a nie reeksporcie czy flotach poza regionem – oceniał.

Na sprzedaży lokalnej skupiają się zatem lokalni dealerzy z Bydgoszczy. Z ich perspektywy to sytuacja zdrowa i jak najbardziej korzystna, choćby pod kątem rywalizacji cenowej i marż.

Różne drogi, cel ten sam

Podobnie wygląda sytuacja w serwisie – do ASO przyjeżdżają lokalni klienci indywidualni, którzy wcześniej kupili u danego dealera samochód. – Przynajmniej w okresie gwarancyjnym, ponieważ później ciężko jest zatrzymać klienta u siebie. W tej dziedzinie w mniejszych miastach jest nawet trudniej niż w aglomeracjach, co widzę choćby po swojej stacji Opla w Inowrocławiu, gdzie zanim klient przyjedzie naprawić auto do ASO, najpierw objedzie wszystkie „garażowe” warsztaty w mieście – mówił Marek Mikołajczak. Z jednej strony plusem może być dłuższa gwarancja fabryczna w niektórych markach. Z drugiej… nie do końca. – Hyundai oferuje w standardzie 5 lat. I oczywiście dobrze się to sprawdza w walce o klienta, w przywiązywaniu go do marki, choć pamiętajmy, że naprawy gwarancyjne nie są dla dealera najbardziej rentowną usługą: niska roboczogodzina, niska marża na częściach. Bardzo dobrze, że klient z nami zostaje, że utrzymujemy z nim relacje, ale pod względem rentowności serwisu i całego biznesu nie jest to sytuacja idealna. Przydałaby się korekta stawek gwarancyjnych – tłumaczył Daniel Jankowski.

Z kolei Marcin Rycicki przekonywał, że da się pracować z klientem na tyle dobrze, że będzie on wracał nie tyle do konkretnej marki, co do dealera. – Oczywiście nie uda się to z każdym, ale z częścią osób na pewno. Kluczową rolę odgrywają tu doradcy, jednym z ich głównych zadań powinno być właśnie możliwie najdłuższe zatrzymanie klienta w ASO i poprowadzenie go w ten sposób, żeby w którymś momencie zdecydował się u nas na zakup kolejnego samochodu. Istotna jest tu z pewnością mała rotacja załogi, to, żeby doradca nie był dla klienta anonimowy – mówił właściciel Novum Motors. Podkreślał zarazem, że zdecydowanie łatwiej mają dealerzy marek premium. – W BMW każdy model jest dzisiaj sprzedawany z pakietem obsługi serwisowej. Dlatego dealerzy w zasadzie nie muszą się martwić o to, że w okresie trwania umowy klient pojedzie gdzie indziej – mówił Rycicki.

Sporo dobrego, pod warunkiem, że uwierzą w nie sami pracownicy dealera, może dać branży również finansowanie zakupu auta produktami z wysoką wartością końcową (czyli: niska rata miesięczna, stosunkowo krótki okres finansowania, a co za tym idzie – częstsza wymiana auta). – Tych produktów finansowych rzeczywiście sprzedaje się coraz więcej. Od dawna powtarzam swoim handlowcom, że dziś muszą być po części doradcami podatkowymi klienta. Rozmowa o samym aucie to już za mało, pracownik musi pokazać klientowi finansowe korzyści rozwiązań typu HRV czy „autoabonament”. Księgowa w małej firmie sama z siebie raczej tego nie zrobi, ona chce mieć jak najmniej pracy, czytaj: doradzi klientowi leasing na 5 lat z 10-proc. wpłatą własną i wykupem 1 proc. – oceniał Rycicki.

Włodzimierz Bieranowski dodawał, że u niego w Skodzie udział produktów z wysokim wykupem przekroczył już 50 proc. sprzedawanego finansowania. – Sprzedaż produktów HRV jest w tej marce bezpieczna, bo importer gwarantuje nam późniejszy odkup sprzedawanych samochodów – mówił. Czy jednak nie byłoby dla dealera korzystniej, aby takie pojazdy zasilały jego park aut używanych? – Weźmy pod uwagę, że te samochody będą wracać do dealera mniej więcej w tym samym momencie. Jeśli dodamy, że w finansowaniu z niską ratą sprzedają się głównie określone modele, to oznaczałoby to dla nas, że w krótkim czasie mielibyśmy na stoku wiele bardzo podobnych aut. Ich wartość rynkowa, w stosunku do wyliczonej dziś ceny wykupu, może być za 3-4 lata niższa niż szacujemy – mówił Bieranowski. Inne zdanie ma na ten temat Marcin Rycicki. – Ja chętnie odkupuje praktycznie każde auto z dobrą, sprawdzoną historią. Pewnie także dlatego, że młodych używanych aut Peugeota jest obecnie bardzo mało. To prawda, że sytuacja za 3 lata może być nieco inna, ale nie uważam, żeby było to ryzyko, którego dealer nie jest w stanie zabudżetować. Odkup i późniejsza sprzedaż aut „poabonamentowych” to dla mnie szansa na kolejną, rentowną transakcję – przekonywał.

Okazuje się, że spore znaczenie w kontekście nowych produktów finansowych może mieć również oferowana marka. – Klienci Dacii jak na razie nie chcą się dać przekonać do produktów typu HRV. Wydaje mi się, że ciągle istotne jest dla nich to, żeby samochód był ich własnością. Co ciekawe, w tej marce nie brakuje pytań o kredyt nawet na 7-8 lat, więc niska rata ma tutaj znaczenie. W Renault zainteresowanie różnymi formami leasingu czy najmu jest już zdecydowanie większe – zwracała uwagę Edyta Kuziemska z firmy Uni-Car.

Polska nie będzie awangardą

Większość naszych rozmówców zgodziła się z kolei co do tego, że w nienajlepszym kierunku idzie w ostatnim okresie rentowność napraw blacharsko-lakierniczych. – Największy problem to presja ze strony ubezpieczycieli oraz leasingodawców czy CFM-ów. Każda strona, nie licząc nawet samego negocjowania stawek, chciałaby jeszcze dodatkowy bonus czy upust. Niestety, odliczając to wszystko od marży, coraz częściej dochodzimy do granicy opłacalności – mówił Wojciech Łent z firmy Exmot. Rosnącym problemem jest też współpraca części ubezpieczycieli z warsztatami, które zwyczajnie psują swoją ofertą rynek. – Jeśli ktoś naprawia szkodę dobrze i zgodnie z technologią, to cena 100 zł za roboczogodzinę jest absolutnym minimum. A dealer może mieć problem, aby wyjść przy niej choćby na zero. Stąd jeśli pojawiają na mieście oferty na poziomie 80 czy 90 zł, to nie wierzę w ich uczciwość – dodawał Marek Mikołajczak. Mimo to nasi rozmówcy nie wyobrażają sobie stacji dealerskiej bez działu napraw powypadkowych. Firma Novum Motors znajduje się w przededniu inwestycji we własną blacharnię-lakiernię (główny powód to rosnący wolumen sprzedażowy firmy, a dokładniej całej, rozwijającej się rodzinnej grupy dealerskiej; poza salonami Peugeota tworzą ją – również w Bydgoszczy i Toruniu – stacje BMW Dynamic Motors, a także dealerstwa marki Volkswagen, działające pod szyldem AJ Motors).

Bydgoscy dealerzy z umiarkowanym optymizmem spoglądają też na nadchodzące miesiące. – Czy będą dalsze wzrosty? Jeśli kurs euro będzie nadal wysoki, to tak – mówił pół żartem Marcin Rycicki, odnosząc się do odciskającego swe piętno na statystykach reeksportu. Rafał Reiski przekonywał, że niezależnie od tego, jaką markę się reprezentuje i czy dealer funkcjonuje w Bydgoszczy czy w Warszawie, presja występuje w tym biznesie cały czas. – Trzeba mieć oczy szeroko otwarte, bo wiadomo, że konkurencja nie śpi. Gdy ktoś się zagapi, może stracić swoją pozycję na rynku. Do tego nie wszystko zależy od nas. Importerzy wiedzą o nas niemal wszystko, a niektóre ich decyzje mogą oznaczać dla dealera „być albo nie być” – podsumował Rafał Reiski. Co do zasady dealerzy koncentrują się na dbaniu o rentowność i organicznym rozwoju. Wierzą też, że przed Bydgoszczą rok względnej stabilizacji (najlepiej „tradycyjnie” – z paroprocentowym wzrostem). Pytani zaś o możliwe – nieco futurystyczne – wizje, jak nowe modele dystrybucji samochodów czy „elektryczne” rewolucje w serwisie, zgodnie odpowiadają: musimy być gotowi, ale Polska nie będzie pierwszym krajem w Europie, który zacznie w tym zakresie wyznaczać trendy (polscy klienci też nie). To z kolei o tyle dobre, że prawdopodobnie będzie można podpatrzeć, jak poradzili sobie z wyzwaniami dealerzy na zagranicznych rynkach. No i oczywiście wyciągnąć z ich doświadczeń wnioski.