Aktualności

Powrócić do wolumenu sprzed pandemii

Dzięki zaangażowaniu w biznes dealerski całej rodziny zbyt szybka sukcesja nie wyhamowała działania firmy. Wręcz przeciwnie: w chwili próby Krzysztof Pabich przejął stery, nakreślił plan rozwoju i wytrwale go realizuje.

Motoryzacja w rodzinie Pabichów pojawiła się już w latach 70. za sprawą Dyonizego Pabicha, który postanowił otworzyć w Pile zakład mechaniczny. W ciągu czterech dekad o branżę otarły się wszystkie dzieci seniora rodu – dwie córki i trzech synów. Obecnie salon marek Renault i Dacia prowadzi Krzysztof Pabich, wraz z bratem Arturem, a lakiernię – jedna z jego sióstr.

Wąska specjalizacja

Dyonizy Pabich stworzył zakład specjalizujący się w naprawie silników Mercedesa. – Ojciec był znany nie tylko w naszym regionie. Przyjeżdżali do niego klienci także z bardziej odległych miast, jak Warszawa czy Katowice. W związku z tym, że na lokalnym rynku brakowało zakładu napraw powypadkowych, w latach 80. tata postanowił wybudować też warsztat blacharsko-lakierniczy. Później zaczął również oferować swoim klientom pomoc drogową – wspomina Krzysztof Pabich. Chętnych na usługi było tylu, że na początku lat 90. właściciel postanowił zbudować większy obiekt, który był w stanie obsłużyć nawet kilkadziesiąt zleceń miesięcznie.

W 1997 r. pojawiła się okazja, aby pójść krok dalej i spróbować pozyskać autoryzację. – Tak się złożyło, że jako zakład napraw powypadkowych współpracowaliśmy z ówczesnym agentem marki Renault w Pile. Kiedy firma ta kończyła działalność, pomagaliśmy w transporcie samochodów do głównego dealera. W związku z tym, że od jakiegoś czasu rozglądaliśmy się z tatą za możliwością wejścia na rynek autoryzowany, postanowiliśmy skorzystać z nadarzającej się okazji. Renault, podobnie jak teraz, także w latach 90. miało w Polsce spore grono klientów, a my szukaliśmy marki wolumenowej, którą będzie można pewnie rozwijać na naszym, dość specyficznym rynku – tłumaczy Krzysztof Pabich. Jego ojciec nawiązał kontakt z ówczesną centralą Renault i zaprezentował swój pomysł na rozwój sprzedaży francuskiej marki na lokalnym rynku, już na wstępie komunikując, że nie jest zainteresowany współpracą w formie subdealerstwa. Po kilku spotkaniach i ustaleniu szczegółów na początku 1998 r. rodzinna firma podpisała umowę koncesyjną na sprzedaż i serwisowanie marki Renault w Pile.

Przyspieszona sukcesja

Jednym z atutów, który miał wpływ na pozyskanie autoryzacji, było posiadanie sporej działki przy alei Niepodległości 49, na której do dziś działa dealerstwo. – Rynek w Pile był już mocno zagospodarowany. Swoje przedstawicielstwa miały tu tak popularne marki, jak Fiat, Opel, Skoda i Toyota. Dodatkowo mój brat Andrzej postanowił otworzyć dealerstwo Citroena. Po kilku latach zrezygnował jednak z działalności motoryzacyjnej i sprzedał salon firmie Labijak, która z czasem zupełnie wycofała się z naszego rynku – mówi Krzysztof Pabich. Dodaje on, że wycofanie się konkurencji sprawiło, że został jedynym dealerem marki francuskiej w mieście.

W motoryzacyjnym biznesie odnalazły się także córki Dyonizego Pabicha. – Zakład blacharsko-lakierniczy podzieliły między siebie moje siostry. Dorota wzięła pod swoje skrzydła część lakierniczą, a ja korzystam z usług jej zakładu. Druga siostra, Renata, zarządzała blacharnią, jednak w pewnym momencie postanowiła zmienić branżę, a ja przejąłem jej pracowników oraz sprzęt i wydzieliłem część blacharską w naszym obiekcie. Można więc śmiało stwierdzić, że motoryzacyjna z nas rodzina – przyznaje z uśmiechem prezes pilskiego dealerstwa.

Krzysztof Pabich od samego początku zdobywał branżowe doświadczenie u boku ojca. – Tak naprawdę od najmłodszych lat obserwowałem tatę przy pracy. Kiedy byłem nieco starszy, pomagałem mu w wykonywaniu niektórych napraw. Gdy rozpoczęliśmy współpracę z Renault, wspólnie z tatą zajmowałem się zarządzaniem firmą. Praktycznie od początku wiadomo było, że to ja przejmę stery i czyniliśmy nawet pierwsze kroki związane z sukcesją. Jednak nikt z nas nie spodziewał się, że nastąpi ona tak szybko i nieoczekiwanie. W 1999 r. tata zmarł na nowotwór, a ja w wieku 25 lat musiałem rozpocząć samodzielne zarządzanie – mówi Krzysztof Pabich.

Dacia po raz drugi

Autoryzację Dacii firma Pabich pozyskała w momencie, kiedy Renault zostało jej właścicielem, a same auta stały się bardziej dostępne na polskim rynku. – Kiedy nasz koncern przejął Dacię, dealerzy mogli sprzedawać te samochody w salonach Renault. Jednak gdy Polacy przekonali się, że są to pojazdy naprawdę godne uwagi, a do tego w atrakcyjnej cenie, importer postanowił rozdzielić sprzedaż obu brandów. Przedłużenie koncesji wiązało się z odpowiednim przygotowaniem obiektu. W tamtym czasie nie spełnialiśmy niestety założonych standardów i w związku z tym mieliśmy przerwę w sprzedaży tej marki – wyjaśnia Pabich.

Dealer chciał jednak w jak najkrótszym czasie dostosować obiekt i ponownie sprzedawać auta obu brandów. Niestety pojawiły się przeszkody. – Przez długi okres mieliśmy problemy z załatwieniem formalności. Sporo czasu zajęło nam uzyskanie odpowiedniego zezwolenia na prace budowlane. Ostatecznie udało się to w 2016 r. – mówi właściciel pilskiej firmy. W ciągu kilkunastu miesięcy budynek przy al. Niepodległości zmienił się nie do poznania. Dealer dobudował zupełnie osobną część dedykowaną Dacii, a przy okazji zmodernizował salon Renault. W czasie remontu wyznaczone zostało również miejsce do serwisowania samochodów dostawczych. Od zakończenia przebudowy w 2017 r. dealer ponownie sprzedaje auta Dacii.

Obecnie w salonie, serwisie, SKP i blacharni firmy Pabich zatrudnionych jest łącznie 30 osób. Co ciekawe, właściciel posiada uprawnienia diagnosty, jednak – jak sam przyznaje – to dział sprzedaży jest jego konikiem. – Choć moja początkowa edukacja nakierowana była w stronę serwisową – ukończyłem szkołę zawodową i technikum samochodowe, odbywałem praktyki u ojca i pracowałem w tokarni, remontując silniki, to już w czasie studiów wiedziałem, że bliżej mi do sprzedaży. Muszę jednak przyznać, że wykształcenie oraz duża praktyka, jaką posiadam, bardzo pomaga w całościowym spojrzeniu na dealerstwo – przyznaje Krzysztof Pabich.

W prowadzeniu biznesu wspomaga go żona Magdalena, dwie córki oraz młodszy brat Artur. Magdalena Pabich odpowiada za marketing. Córki, Oliwia i Victoria, większość czasu poświęcają na studia – jedna wybrała prawo, a druga psychologię w biznesie, jednak kiedy czas im na to pozwala, chętnie angażują się w pracę w dealerstwie. Krzysztof Pabich podkreśla jednak, że nie namawia córek do tego, by wiązały swoją przyszłość z motoryzacją. – Choć wybrane przez córki kierunki mogą być bardzo przydatne w naszej działalności, wiem, że to trudna branża i zrozumiem, jeśli postanowią robić coś zupełnie innego – przekonuje.

Wieloletnie relacje

Głównymi odbiorcami samochodów Dacia i Renault w ponad 70-tys. Pile są – podobnie zresztą jak w całej Polsce – małe i średnie przedsiębiorstwa, które w salonie firmy Pabich kupują zarówno auta osobowe, jak i dostawcze. Dość pokaźną grupą są także klienci indywidualni i prywatni. Brakuje natomiast dużych firm, które realizowałyby zakupy flotowe. – Dawniej w Wielkopolsce z samochodów Renault korzystał WORD. Wtedy sprzedawaliśmy jednorazowo nawet po kilkanaście aut. Dodatkowo pojawiali się klienci w postaci właścicieli szkół jazdy, którzy chcieli, aby ich kursanci mogli uczyć się jazdy takimi samymi modelami, jakie będą dostępne na egzaminie. Obecnie naszym największym klientem jest firma Terg, czyli właściciel sklepów Media-Expert, która kupuje i serwisuje u nas Mastery – wyjaśnia Pabich.

– Od zawsze uważam, że kluczowym aspektem dealerstwa jest sprzedaż, bo to od niej wszystko się zaczyna – twierdzi Krzysztof Pabich

W przypadku Dacii najchętniej wybieranym modelem jest Duster. W osobowych Renault prym wiodą SUV-y: Captur, Kadjar oraz Clio. Wśród modeli dostawczych największą popularnością cieszy się wspomniany Master i Traffic. Co ciekawe, ten ostatni model bardzo często wybierany jest w wersji przystosowanej do przewozu 9 osób. Wybór osobowych busów mówi wiele o specyfice lokalnego rynku. – Nasz region to nie tylko Piła, ale też okoliczne powiaty: chodzieski, czarnkowsko-trzcianecki, wałecki i złotowski. Funkcjonuje tutaj sporo firm, które zajmują się transportem osób pracujących za granicą, przede wszystkim w Niemczech, Belgii i Holandii. Między innymi dzięki takim klientom udział Dacii i Renault w naszym rynku jest sporo wyższy niż polska średnia – przyznaje Krzysztof Pabich. W pilskim dealerstwie równie mocno co o przedsiębiorców dba się o klientów indywidualnych. Potwierdzeniem niech będzie historia, która wydarzyła się całkiem niedawno: do salonu przyjechał właściciel auta, które zostało zakupione w pilskim ASO w 1998 r., a na dokumentującej transakcję fakturze widniała cyfra 1, co oznacza, że był to pierwszy samochód, który sprzedała rodzina Pabichów. Po ponad dwóch dekadach klient postanowił wymienić auto na nowe, a swoje Renault Megane pozostawił w rozliczeniu. Na wiekowy, choć bardzo zadbany model, szybko znalazł się nabywca.

Samochody używane firma pozyskuje głównie w rozliczeniu, ewentualnie odkupuje je od stałych klientów. Dealer nie sprowadza aut z zagranicy ani nie skupuje ich na przeznaczonych do tego platformach. Roczna sprzedaż aut z drugiej ręki kształtuje się od kilku lat na stałym poziomie – wynosi około 100 sztuk.

Priorytet: sprzedaż

W poprzednim roku firma Pabich sprzedała łącznie ponad 500 samochodów Dacii i Renault. Choć rok 2020 jeszcze się nie skończył, dealer wie już, że nie uda się osiągnąć podobnego wyniku. – Spadki wyniosą kilkanaście procent. Wszyscy doskonale znamy powód. Ja jednak staram się w tej trudnej sytuacji zauważać także dobre strony. Cieszę się, że mimo problemów, udało nam się nie redukować etatów i wszyscy pracownicy nadal są razem z nami. Poza tym skorzystaliśmy z pomocy rządowej, czyli 50-proc. zwolnienia ze składek na ZUS, dofinansowania wynagrodzeń przez 3 miesiące z Powiatowego Urzędu Pracy, a także Tarczy PFR. Dzięki temu nasza sytuacja finansowa jest stabilna – przekonuje właściciel firmy.

Głównym celem na rok 2021 jest powrót do wielkości sprzedaży sprzed pandemii. – Jeżeli spojrzymy całościowo na utrzymanie firmy, to musimy w każdym dziale szukać oszczędności, ale też szans na to, żeby sprzedawać i zarabiać więcej. Od zawsze uważam, że kluczowym aspektem w działalności dealerskiej jest sprzedaż samochodów, bo właśnie od tego wszystko się zaczyna. Jeżeli nie będziemy sprzedawać aut, to w konsekwencji spadnie liczba zleceń w serwisie mechanicznym i blacharni- -lakierni, a co za tym idzie – mniejsza będzie też sprzedaż części. Sprzedaż nowych samochodów jest więc najważniejsza, żeby dostarczyć klientów do innych działów, a następnie szukać szans przy odkupie tego auta – twierdzi Krzysztof Pabich. Dealer dodaje też, że choć gama Renault praktycznie z miesiąca na miesiąc powiększa się o modele hybrydowe i elektryczne, to pilscy klienci dość ostrożnie podchodzą do tematu elektromobilności. Według Pabicha, aby kierowcy uwierzyli w alternatywne napędy, niezbędne są ogólnopolska, łatwo dostępna sieć ładowarek oraz dopłaty od państwa.

W związku z tym, że w Pile działają już salony praktycznie wszystkich najpopularniejszych marek, dealer nie planuje rozszerzenia swojego portfolio. – Rachunek ekonomiczny wskazuje, że nie ma marki, którą warto byłoby wprowadzić do Piły, by na niej zarabiać. Z kolei wyjście poza lokalny rynek z Renault i Dacią również byłoby dość trudne. Nasza sieć dealerska jest zagospodarowana optymalnie, a nie widzę też firmy, która w najbliższym czasie miałaby zamknąć działalność – mówi Krzysztof Pabich. Nie oznacza to, że dealer nie planuje inwestycji i zamierza stać w miejscu. Najbliższym posunięciem ma być instalacja fotowoltaiczna, która ma pojawić się na obiekcie już na przełomie roku.

Po przebudowie obiektu w 2017 r. dealer ponownie sprzedaje obie marki koncernu Renault

Rynek pilski nie wydaje się łatwym miejscem do prowadzenia dealerskiego biznesu. Z jednej strony jest tu mocna konkurencja w postaci dużych grup dealerskich, jak Grupa Cichy-Zasada (jeden z pretendentów do bycia „numerem 1” polskiego rynku) oraz klasyfikowana w gronie TOP100 Toyota Ukleja. Z drugiej zaś w promieniu 100 kilometrów znajdują się duże miasta wojewódzkie, jak Poznań, Bydgoszcz czy Gorzów Wielkopolski, a działający tam dealerzy również zabiegają o klientów z mniejszej Piły. Ale nawet w takich warunkach Krzysztof Pabich nakreślił dla swojego dealerstwa przemyślany plan działania, który od ponad dwóch dekad konsekwentnie realizuje. I to mimo rozpoczęcia kariery prezesa w bardzo młodym wieku.

PABICH

Rodzinna firma dealerska z Piły, której twórcą był Dyonizy Pabich. Początkowo specjalizowała się w naprawach silników oraz działalności blacharsko-lakierniczej. W 1997 r. Dyonizy Pabich wraz z synem Krzysztofem pozyskał autoryzację marki Renault. Później do portfolio dołączyła także Dacia. Po śmierci ojca stery w firmie przejął syn Krzysztof, który jest wspierany przez brata Artura oraz żonę Magdalenę. Z pilskiego salonu wyjeżdża rocznie około 500 samochodów nowych obu marek oraz 100 „używek”.

Skontaktuj się z autorem
Anna Kopczyńska Linkedin
dziennikarz miesięcznika "Dealer"
Zobacz również
Aktualności
Dodatkowe wsparcie dla producentów baterii
Redakcja
27/1/2021
Aktualności
Dealer z Pomorza zaczął vlogować
Redakcja
26/1/2021
Aktualności
Bemo Motors oficjalnie z czwartym laurem dla Lidera Serwisu
Redakcja
26/1/2021
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.