Niemal 30-letnia historia Grupy Uni-Truck wychodzi nieco poza ramy klasycznej opowieści o rozwoju dealerskiego biznesu. – W 1996 r. dostałem zadanie otworzenia i rozwinięcia oddziału dużego wrocławskiego dealerstwa Iveco w Zielonej Górze. Szło nam nieźle, z czasem jednak sytuacja mocno się skomplikowała – spółka „matka” wpadła w tarapaty i ogłosiła upadłość, zaś główny oddział został przejęty przez AS Motors, który w tamtym okresie tworzył największą sieć dealerską Iveco w Polsce. Ja pozostałem w nowej strukturze, a Uni-Truck i AS Motors zaczęły pisać wspólną historię – wspomina Andrzej Korcik, prezes zarządu spółki Uni-Truck.
RAZEM MOŻNA WIĘCEJ
Przez kilka lat oba przedsiębiorstwa rozwijały się we własnym tempie, tworząc nowe oddziały i poszerzając portfolio, zanim w 2002 r. podjęto decyzję o połączeniu. – Uznaliśmy, że fuzja da nam zdecydowanie większy potencjał i zapewni optymalne warunki funkcjonowania – argumentuje Andrzej Korcik. I rzeczywiście, kolejne lata oznaczały dla Grupy Uni-Truck (bo właśnie ta nazwa widniała na oficjalnym szyldzie firmy) bardzo dynamiczny rozwój – na mapie Polski pojawiały się nowe lokalizacje, zaś do podstawowych autoryzacji dealera dołączyły Fiat, Jeep (a ostatnio także niszowa włoska marka Piaggio Commercial, dla której firma jest nie tylko dealerem, ale i importerem). Co ważne, połączenie właścicielskie nie oznaczało likwidacji brandu AS Motors – tyle że ograniczono jego działalność do aut osobowych i marki Kia (z oddziałami w Nadarzynie i Warszawie – to zresztą ten brand gościł w przeszłości na naszej Liście TOP50). Ostatecznie dopiero w 2023 r. spółki zostały połączone „KRS-owo”, natomiast nazwa handlowa AS Motors – jako uznana i rozpoznawalna marka – ma pozostać.
NIE TYLKO SPRZEDAŻ
Równolegle z rozwojem sieci sprzedaży, zarząd Uni-Truck stawiał na wynajem aut użytkowych. Była to odpowiedź na potrzeby klientów, którzy często zgłaszali firmie chęć skorzystania z tego rodzaju usług. – Uruchomiliśmy tę działalność w 2002 r., trochę na zasadzie eksperymentu. Mieliśmy wówczas kilkanaście pojazdów i 2-3 osoby oddelegowane do pracy przy projekcie. Dość szybko okazało się jednak, że trafiliśmy w odpowiednią niszę – opowiada Andrzej Korcik. Podkreśla on zarazem, że choć sieć wypożyczalni Moto-Partner rozwinęła się aż do 9 lokalizacji i ponad 500 pojazdów, to zdecydowanie nie jest to łatwy biznes. – Branża wynajmu różni się od tradycyjnej działalności dealerskiej i wymaga zupełnie innego podejścia. Rentowność uzależniona jest tu w dużej mierze od kosztów finansowania, które w okresie po pandemii dramatycznie wzrosły. Naszym atutem pozostaje natomiast model biznesowy, który przyjęliśmy na samym początku, czyli wypożyczanie relatywnie nowych i regularnie serwisowanych samochodów – mówi Korcik. Klienci, których obsługuje Moto-Partner, to w dużej mierze profesjonaliści potrzebujący pojazdu do wykonania określonych zadań. – Tacy klienci nie mogą sobie zatem pozwolić na jakiekolwiek opóźnienia spowodowane na przykład awarią pojazdu. I tym bardziej doceniają oni fakt, że nasze auta są zawsze w świetnym stanie technicznym, co nie jest niestety rynkowym standardem – dodaje prezes zarządu dealerstwa.
Ale sieć wypożyczalni Moto-Partner cieszy się popularnością również wśród prywatnych użytkowników aut dostawczych, którzy wynajmują auto na weekend, by się przeprowadzić czy przewieźć cięższy ładunek. Dla tej grupy ogromne znaczenie ma nie tylko niezawodność, ale też przygotowanie i czystość aut. – Wynajem krótkoterminowy oznacza w praktyce sporo dodatkowej pracy, związanej z wydaniem, odbiorem czy sprzątaniem auta. Najważniejsze jest natomiast dla nas, że klienci są zadowoleni z usługi i chętnie wracają – podkreśla Andrzej Korcik.
PORTFOLIO BEZPIECZNIKIEM
Dynamiczny i wielopłaszczyznowy rozwój Grupy Uni-Truck to w dużej mierze efekt odważnego podejścia do biznesu głównego właściciela. – Dywersyfikacja w zakresie autoryzacji i świadczonych usług od zawsze była istotną częścią naszej strategii. Każda nowa forma działalności wiąże się oczywiście z szeregiem wyzwań i nie raz zdarzało nam się płacić „frycowe” za mniej udane przedsięwzięcia. Nadal uważam jednak, że szerokie portfolio zapewnia firmie większe bezpieczeństwo i pozwala patrzeć na zmiany i nowe trendy z umiarkowanym spokojem – tłumaczy Andrzej Korcik. Słuszność takiego podejścia udowodniła chociażby pandemia i związane z nią problemy. – Gdy zaczął się Covid, sprzedaż aut osobowych zatrzymała się na wiele tygodni. Z tej dramatycznej dla wielu dealerów sytuacji wyszliśmy obronną ręką, gdyż dynamiczny wówczas rozwój zakupów i usług e-commerce spowodował wzrost zapotrzebowania na dostawy i samochody użytkowe. Podobnych przykładów jest oczywiście więcej. Dzięki dywersyfikacji działalności mamy klientów z różnych branż i jeśli jedna z nich przechodzi kryzys, łatwiej nam zniwelować straty dzięki pozostałym „nogom” naszego biznesu – podkreśla prezes zarządu spółki Uni-Truck.
Co ciekawe, mimo że w skład grupy wchodzą różne autoryzacje, oddziały czy nawet sektory biznesu, pod kątem organizacyjnym firma pozostaje jednorodna. Poza stacją w Zielonej Górze, gdzie dyrektor ma nieco większą autonomię i jest odpowiedzialny za sprzedaż, posprzedaż i administrację, grupa zarządzana jest w strukturze macierzowej: do zarządu raportują dyrektorzy – handlowy oraz aftersales, a do nich kierownicy poszczególnych oddziałów. – Ten układ zapewnia nam nie tylko optymalizację procesów wewnątrz organizacji, ale w pewien sposób odzwierciedla także nasze myślenie o biznesie. Nie ma u nas lepszych i gorszych obszarów, jesteśmy całością w zakresie zasad działania, relacji i współpracy – tłumaczy Andrzej Korcik.
ZESPÓŁ NA MEDAL
W ciągu minionych dekad zespół grupy, z kilkunastu pracowników zatrudnionych w oddziale w Zielonej Górze i kilkudziesięciu w Warszawie, rozrósł się do prawie 450-osobowej załogi. – Ludzi, w przeciwieństwie do budynków czy maszyn, nie można kupić i dlatego to oni stanowią największą wartość w strukturach każdego przedsiębiorstwa. Wychodzę z założenia, że podstawową umiejętnością osoby zarządzającej biznesem jest znalezienie i zatrudnienie ludzi z pasją do zawodu, następnie upewnienie się, że pracownicy wiedzą, co do nich należy, a na końcu – niewchodzenie im w drogę – mówi z uśmiechem Andrzej Korcik. I dodaje: – Dajemy pracownikom dużą autonomię, co poprawia atmosferę i buduje w firmie wysoką kulturę organizacyjną. Takie podejście wpływa nie tylko na niską rotację, ale też – co bardzo istotne – na jakość realizowanych usług.
Zespół tworzący Uni-Truck nie raz udowadniał zresztą, że potrafi doskonale odnaleźć się w wielu obszarach. Dobrym przykładem może być przejęcie Motor-Polu, czyli dealerstwa Fiata oraz Jeepa z Legnicy. – Był to dla nas skok na głęboką wodę, bo auta dostawcze i osobowe to w zasadzie zupełnie inny biznes. Ale dzięki ekipie doświadczonych handlowców i mechaników zaczęliśmy odnosić spore sukcesy także w osobówkach, awansując w ciągu dwóch lat z 20. miejsca rankingu sprzedażowego Fiata do ścisłej czołówki – opowiada z dumą szef Uni-Trucku.
WYJŚĆ PONAD STANDARD
Zróżnicowane portfolio przekłada się rzecz jasna na szeroki wachlarz klientów grupy. Trzon stanowią oczywiście przedsiębiorcy, gdyż to oni w 90 proc. przypadków kupują i wynajmują samochody użytkowe. – Skupiamy się na tej grupie od lat i można powiedzieć, że znamy ją od podszewki. Niezbędne są tu odpowiednie kompetencje, gdyż każdy pojazd musi być skonfigurowany pod kątem parametrów czy specjalistycznej zabudowy w taki sposób, by idealnie wpasować się w potrzeby nabywcy. Jakościowe podejście do klienta profesjonalnego jest priorytetem również działu serwisu – tu z kolei liczy się terminowość, bo jeśli pojazd jest narzędziem pracy, to powiedzenie „czas to pieniądz” nabiera bardzo dosłownego wymiaru – mówi Andrzej Korcik. Jak dodaje, klienci Uni-Trucku cenią sobie także elastyczność dealera i to, że często wychodzi on ponad standard, by ich usatysfakcjonować. Przykład? – Gdy w okresie pandemii przedsiębiorcy czekali na zakontraktowane pojazdy kilkanaście miesięcy, my wypełniliśmy tę lukę autami z wypożyczalni, a to uratowało niejedno zlecenie czy nawet całe biznesy. Dzięki takim działaniom budujemy długofalową lojalność – nie ma złudzeń Korcik.
Na nieszablonowe rozwiązania i elastyczność firmy mogą zresztą liczyć także nabywcy aut osobowych. W przypadku Kii dealer stawia od dawna nie tylko na tradycyjną sprzedaż w stacji z serwisem, ale również na showroom w centrum Warszawy. – Lokalizacja przy ul. Grójeckiej jest bardzo dogodna, zwłaszcza dla osób, którym ciężko dojechać do Nadarzyna. Showroom jest często pierwszym punktem styku z samochodami marki, a klienci chętnie umawiają się tam na jazdy testowe czy rozmowy handlowe – mówi Andrzej Korcik.
ODWAŻNIE DO PRZODU
Dotychczasowa aktywność grupy Uni-Truck nie jest bynajmniej dla jej zarządu argumentem do osiadania na laurach. Plany na następne lata dotyczą m.in. budowy nowego salonu dla marki Kia w podwarszawskim Nadarzynie czy – ta inwestycja już trwa – otwarcia nowego oddziału dedykowanego markom Iveco i Fiat w znajdującym się przy trasie E67 Karpinie.
W najbliższym czasie firma planuje także podjąć wyzwanie wychodzące poza obszar tradycyjnej motoryzacji. – Rozważamy wejście w segment maszyn budowlanych nie tylko jako sprzedawca, ale i serwis. Motywuje nas do tego fakt, że nasi dotychczasowi klienci często reprezentują branżę budowlaną, znamy więc ten biznes trochę od innej strony. Nie ukrywam jednak, że to będzie dla nas kolejny eksperyment, którego efekty będziemy mogli ocenić w dłuższej perspektywie – przyznaje Andrzej Korcik. Po czym dodaje: – Historia firmy pokazuje, że w biznesie potrzebna jest nie tylko rozwaga, ale i odwaga. Będziemy się tej zasady trzymać.
szymanik@miesiecznikdealer.pl
