Aktualności

Mamy wszystko, żeby być liderem

O najnowszych, proekologicznych technologiach w branży olejowej, współpracy z dealerami i rosnących ambicjach firmy na polskim rynku – opowiada Adam Bober, market manager Poland, Germany and Austria Petronas Lubricants International

Petronas to uznana na świecie marka, ale na polskim rynku motoryzacyjnym Wasze produkty nie są dziś dla większości dealerstw pierwszym wyborem. Jak zatem widzicie swoją przyszłość nad Wisłą i na jakich zasadach chcielibyście współpracować z dealerami?

Zdajemy sobie sprawę, że nasza pozycja na polskim czy nawet europejskim rynku nie jest obecnie tak silna jak głównych konkurentów. Z drugiej strony jesteśmy pewni swoich atutów. Nie tylko oferujemy najbardziej zaawansowane technologicznie produkty, testowane w ekstremalnych warunkach wyścigów Formuły 1, ale cały czas pracujemy nad nowymi rozwiązaniami, które będą odpowiedzią na wyzwania w branży olejowej. Kładziemy ogromny nacisk na badania i rozwój – na ten obszar przeznaczamy nawet 75 proc. naszego budżetu, ale daje nam to pewność, że wychodzimy do branży z najlepszym produktem. Dostarczamy również serwis i obsługę na odpowiednio wysokim poziomie. Reasumując – robimy wszystko, żeby stać się jednym z liderów na rynku dealerskim w Polsce. Właśnie takie są nasze aspiracje.

Petronas kojarzy się wielu ze sportami motorowymi, w tym ze wspomnianą F1. Czy myśląc o współpracy z ASO, pozycjonujecie się na konkretne marki, premium czy właśnie „sportowe”, czy raczej kierujecie swoją ofertę do możliwie szerokiego grona odbiorców?

Nie mamy żadnej strategii, która zakłada, że chcemy pracować z daną marką, a z inną nie. Wiemy, że jesteśmy postrzegani jako firma oferująca produkty premium i to w jakiś sposób łączy nas z takimi brandami jak BMW czy Mercedes, choćby ze względu na historię współpracy z zespołem F1 Mercedes AMG Petronas. W swoim portfolio mamy jednak kilkanaście marek samochodów, nawet takich, które kojarzą się raczej z produktami konkurencji. Odpowiadając na pytanie – nie ograniczamy się do jednego segmentu rynku, idziemy szeroko i dbamy o to, by z każdym klientem znaleźć odpowiednie pole do współpracy.

Przejdźmy do modelu współpracy z dealerami. Kiedyś dominowały w branży umowy inwestycyjne czy wieloletnie kontrakty serwisowe. Z czasem rynek poszedł w stronę rozliczeń i dostaw na bieżąco, w zależności od potrzeb danego warsztatu. Państwo także?

Pracuję w branży ponad 20 lat i pamiętam, jak proponowało się dealerom długoterminowe kontrakty, w których zabezpieczaliśmy na przykład wyposażenie warsztatu. Rynek faktycznie się zmienił, dzisiaj współpraca między dealerem a firmą olejową czy dostawcą opon opiera się na bieżących rozliczeniach, ale też na większym poziomie relacyjności. Oczywiście, w umowie proponujemy odpowiednie warunki handlowe, ale to nie wszystko. Liczą się również dostępność towaru, szybkość serwisu, niezawodność dostawy, wreszcie – jakość produktów. To kluczowe, bo dealer nie może mieć żadnych wątpliwości, jaki produkt oferuje klientowi – musi być pewien, że jest on odpowiedni, sprawdzony i dostarczony w ramach dobrego serwisu.

No właśnie, dostępność to w branży od dłuższego czasu słowo klucz, choć głównie w kontekście samochodów. Jak na tym tle wygląda aktualna sytuacja na rynku olejowym?

Pamiętajmy, że choć olej zdaje się na pierwszy rzut oka substancją prostą, to w istocie jest to skomplikowany technologicznie produkt, składający się z bardzo wielu składników. A wszyscy wiemy, że w obecnych czasach wieloskładnikowy produkt oznacza potencjalne problemy. Nas też nie ominęły zerwane łańcuchy dostaw, mieliśmy kłopoty z dostępnością bazy olejowej i „dodatków”. Priorytetem były dla nas oczywiście dostawy do naszych kooperantów, bo wiemy, jakie konsekwencje miałyby tam ewentualne braki. Petronas jest dostawcą produktów na pierwsze zalanie do wielu fabryk, zabezpieczenie ich możliwości produkcyjnych było więc dla nas kluczowe. W drugiej kolejności staraliśmy się zabezpieczać dostępność w tzw. after serwisie, czyli w kanale autoryzowanych serwisów. Mamy świadomość, że zwyczajowo w warsztatach autoryzowanych współpraca między firmą olejową a warsztatem, odbywa się na zasadzie wyłączności. Serwis wybiera z reguły jednego dostawcę, unikając wielomarkowości. Stąd tym bardziej czuliśmy się odpowiedzialni, żeby nie zawieść naszych partnerów. Obecnie mamy już dostępność na niezłym poziomie. Liczę, że najgorsze w tym temacie już za nami.

A co możecie zaoferować dealerom poza samym produktem? Wiadomo, że wartość dodana w relacjach z siecią dealerską to dziś nieodzowny element stałej współpracy.

Potrafimy wspólnie z dealerami przyglądać się zmianom oraz trendom na rynku i odpowiednio na nie reagować. Nie jest tajemnicą, jak teraz kształtuje się rynek sprzedaży samochodów osobowych – rynek bardzo mocno przesuwa się w stronę pojazdów napędzanych alternatywnie. Hybrydy, klasyczne czy plug
-in, wymagają specyficznych środków smarnych, ze względu na częstotliwość „przełączania się” z silnika spalinowego na elektryczny. Środki smarne muszą być wyjątkowo lekkobieżne i trwałe, żeby zabezpieczyć silnik przed dodatkowym obciążeniem. My, podążając za trendem rynkowym, prowadzimy własne badania i tworzymy technologię, która będzie ukierunkowana właśnie na silniki hybrydowe. Z tej wiedzy skorzystają też dealerzy.

Wielu dealerów ma natomiast poważne obawy związane ze zmniejszeniem przychodów w serwisie w związku ze spodziewaną popularyzacją aut elektrycznych. Jak oceniacie wyzwania w tym zakresie? Czy firma olejowa ma pomysł, jak się do tego „dopasować”?

To potencjalnie spory problem, rozmawiamy przecież o „wyparowaniu” kolosalnej części dochodu warsztatu. Mamy tego świadomość, a naszą odpowiedzią na ten problem jest linia produktów Petronas Iona. Gama obejmuje m.in. płyn Petronas Iona do chłodzenia akumulatorów, Petronas Iona Integra do zintegrowanego układu napędowego oraz smary do łożysk Petronas Iona Glide. Dealerzy otrzymują od nas zaawansowane technologicznie produkty, zapewniające optymalne osiągi i dbałość o podzespoły. Wymiana tych płynów może być dla nich alternatywą dla „zwykłego” serwisowania i stanowić dodatkowe źródło dochodu.

A czym wyróżniają się najnowsze oleje Petronasa, które niebawem wejdą do obrotu?

Większość nowoczesnych silników przetwarza tylko około jednej trzeciej potencjalnej energii z paliwa na moc. Reszta tej energii cieplnej nie tylko pozostaje nieprzetworzona, ale także rozprasza się jako ciepło odpadowe. To oznacza, że ponad połowa użytecznej energii wytwarzanej przez samochody na całym świecie jest nieefektywnie tracona w silnikach. Nadmierne ciepło, które się tworzy, może również uszkadzać krytyczne części silnika, takie jak turbosprężarki, tłoki i łożyska. Nowa linia produktów Petronas Syntium z technologią CoolTech+ oferuje teraz niemal 40 proc. silniejszą ochronę przed zużyciem krytycznych części niż poprzednie generacje produktów, skupiając się na najbardziej narażonych na wysokie temperatury strefach w silniku. Zapobiega to gromadzeniu się osadów, wydłuża żywotność części i obniża koszty konserwacji. Dzięki wyjątkowo mocnym łańcuchom olejowym nowa gama Petronas Syntium CoolTech+ zapewnia też wyższą odporność na utlenianie, kontrolując osady, opóźniając gęstnienie oleju i utrzymując stabilną warstwę ochronną silnika. W trakcie licznych testów zostało dowiedzione, że produkty Syntium Cool Tech+ redukują zużycie paliwa, a tym samym emisję spalin, do 3 proc. Rozmawiamy więc o przełomowych rozwiązaniach chroniących silnik, a jednocześnie zapewniających mniejszą emisję CO2.

Czyli produkty premium, umożliwiające optymalne osiągi, a jednocześnie dbające o środowisko. W dobie walki o każdy gram CO2 powinno to zainteresować koncerny.

Petronas kładzie olbrzymi nacisk na zrównoważony rozwój. Jesteśmy jedną z firm, która zadeklarowała neutralną emisję CO2 do roku 2050. Wprowadzenie nowej oferty Syntium Cool Tech+ jest odpowiedzią na potrzebę bycia nowoczesnym, zaawansowanym technologicznie, ale również dbającym o planetę. W związku z tym zmieniliśmy opakowania całej linii Syntium, wykorzystując do ich produkcji o 15 proc. mniej plastiku. A planujemy też wprowadzić zupełnie nowe opakowanie: 20-litrowy worek w pudełku, który obniży zużycie plastiku aż o 90 proc.

Ta oferta będzie dostępna dla dealerów od marca?

Tak, od marca wprowadzamy gamę 26 produktów Petronas Syntium, z czego 9 to zupełnie nowe produkty, opracowane od podstaw, 9 kolejnych otrzymało wyższe normy API/ACEA, a 6 – także dodatkowe specyfikacje producentów aut. W nowej gamie znajdą się zresztą 3 produkty spełniające najnowocześniejszą normę ACEA, co nie jest standardem branżowym.

To gdzie widzicie siebie na rynku dealerskim w najbliższych latach?

Nasze ambicje są bardzo duże. Liczymy na to, że dobra opinia o naszej firmie będzie zachętą do współpracy z nami dla coraz większej liczby serwisów. Uważamy, że mamy najnowocześniejsze w branży produkty, wyposażone w najlepsze specyfikacje. Staramy się być elastyczni, wsłuchiwać się w potrzeby klientów i je realizować. Jesteśmy firmą ze wschodnimi korzeniami i aspirujemy do tego, aby także na rynku dealerskim stać się azjatyckim tygrysem.

strona Internetowa: www.pli-petronas.com

REKLAMA
Zobacz również
Aktualności
Spór o dotacje do elektryków. W tle amerykańskie prawo.
Redakcja
30/9/2022
Aktualności
Motoryzacja w I półroczu: Toyota globalnym liderem
Redakcja
29/9/2022
Aktualności sponsorowany
Windykacja pod kontrolą
Redakcja
29/9/2022
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.