Aktualności

Jednoślady w natarciu

Podczas gdy dealerzy samochodowi starają się ograniczać straty, sprzedawcy motocykli liczą… wzrosty. Pod względem rejestracji bieżący rok może się okazać dla polskiej branży „dwóch kółek” najlepszy od lat.

Zwykło się mówić, że koronawirus wpłynął negatywnie na wszystkie aspekty naszego życia. Produkcja przemysłowa, usługi – lista biznesów, które w ostatnich miesiącach „cienko przędły” zdaje się nie mieć końca. Na liście „przegranych” nie znajdziemy jednak branży motocyklowej, która w tym specyficznym okresie notuje wzrosty popularności. To nie przypadek, ale zmiana trendów w społeczeństwie – spadło zaufanie do środków komunikacji zbiorowej, a część ludzi przesiadła się na motocykle. Perspektyw na dalsze zwiększanie sprzedaży również nie brakuje.

Taki mamy klimat

W motocyklowym „kalendarzu” data 24 sierpnia 2014 r. jest zapisana złotymi zgłoskami. To właśnie wtedy znowelizowano przepisy o ruchu drogowym, które umożliwiły posiadaczom prawa jazdy kategorii B przesiadkę na dwukołowca. Oczywiście wprowadzono pewne wymagania – m.in. ograniczenie pojemności skokowej silnika do 125 cm3, mocy maszyny do 11 kW i przynajmniej 3-letniego doświadczenia kierowcy. Ale dla chętnych nie stanowiło to przeszkody, rynek zalała fala nowych klientów, zaś w ciągu kilku lat sprzedaż motocykli wzrosła o kilkaset procent – od 7,4 tys. rejestracji w 2013 r. do 25,8 tys. szt. w roku 2016.

Akcesoria i „dodatki” ważą w biznesie motocyklowym więcej niż w większości salonów
samochodowych

Kolejne lata okazały się słabsze, początkowy zapał wygasł, a do tego doszły wyśrubowane normy Euro 4, które wymusiły wzrost cen i osłabienie popytu zwłaszcza w przypadku mniejszych i tańszych maszyn. W 2018 r. rynek skurczył się do 14,5 tys. zarejestrowanych sztuk. Na szczęście kryzys okazał się krótkotrwały, bo poprzedni rok branża zakończyła z 30-proc. wzrostem, a dane za trzy kwartały 2020 r. wskazują, że będzie tylko lepiej – w ciągu pierwszych 9 miesięcy bieżącego roku przybyło 17 tys. nowych motocykli, czyli o 1 proc. więcej niż w analogicznym okresie 2019 r. – Już samo utrzymanie sprzedaży na poziomie bardzo dobrego zeszłego roku jest dla nas świetną wiadomością. Wiele osób, które normalnie spędziłyby wakacje za granicą, pozostało w Polsce, a zaoszczędzone pieniądze przeznaczyło na zakupy. Motocykle okazały się sposobem na poradzenie sobie z zamknięciem kraju, a jednocześnie świetnie się wpisały w potrzebę zwiększenia dystansu społecznego, więc latem ruch w salonach był rzeczywiście intensywny – mówi Joanna Grzanecka, dyrektor ds. marketingu w Yamaha Motor – Oddział w Polsce.

Dariusz Małkiewicz: „Dodatki mogą przynieść nawet kilkanaście tysięcy złotych na sprzedany motocykl. A marża jest w przypadku akcesoriów dwa-trzy razy wyższa niż ze sprzedaży motocykla.„

Branżowi eksperci przewidują, że pozytywny trend w sprzedaży motocykli utrzyma się w kolejnych latach (choćby ze względu na rosnącą zamożność polskiego społeczeństwa). Nie ulega jednak wątpliwości, że dystans do największych rynków motocyklowych w Europie, czyli Niemiec, Francji, Wielkiej Brytanii, Włoch oraz Hiszpanii, jest nadal potężny. – Nasz rynek nigdy nie był wiodący na tle Europy, ale poprawiająca się sytuacja materialna Polaków działa na naszą korzyść. Poza tym na wysokie wyniki sprzedaży w krajach takich jak Francja czy Włochy bardzo mocno wpływa – mniej popularny u nas – segment skuterów – wyjaśnia Andrzej Jaszczak, menedżer ds. marketingu importera marek z Grupy Piaggio. Sprzedażowe dysproporcje między Wschodem a Zachodem nie ograniczają się jedynie do zawartości portfeli. To sprzyjająca branży miejska infrastruktura – zdominowana przez wąskie kręte uliczki, gdzie przejazd samochodem jest utrudniony. To także zakorkowane ulice – problem coraz bardziej powszechny również w polskich miastach. A do tego dochodzi kwestia pogody. – Zima w dużym stopniu uniemożliwia poruszanie się w Polsce motocyklami. Poza tym sami Polacy są mniej skłonni do podróżowania jednośladem w trakcie gorszej pogody – nie wszyscy lubią moknąć ani marznąć. Za granicą jest nieco inaczej. Jak mówią Skandynawowie, „nie ma złej pogody, jest złe ubranie”. Moim zdaniem ta różnica w podejściu wynika z odmiennej roli, którą odgrywają motocykle. U nas jednoślady często nadal są traktowane jako produkt służący rozrywce, a tam jest to po prostu normalny, codzienny środek transportu. Na szczęście ten trend powoli wchodzi również do Polski – wskazuje Joanna Grzanecka.

„Nie stać mnie na byle co”

O rynku motocyklowym w Polsce można powiedzieć wiele rzeczy, ale na pewno nie to, że jest przewidywalny. W ciągu ostatniej dekady byliśmy świadkami licznych przetasowań w rankingu najpopularniejszych marek motocyklowych, spektakularnych wzrostów i nie mniej widowiskowych wpadek. Chciałoby się powiedzieć, że rynek po latach wreszcie się ustabilizował, ale obecna sytuacja pandemiczna każe podchodzić do takich tez z dozą ostrożności. Niemniej jednak można zaobserwować kilka trendów. Po pierwsze, unijna norma Euro 4 w większym stopniu uderzyła w segment ekonomiczny aniżeli premium, w dużym stopniu niwelując wzrosty, które polskie firmy zanotowały po nowelizacji przepisów o ruchu drogowym. Czas pokaże, jak rynek zareaguje na wejście w życie na początku 2020 r. normy Euro 5, ale dla producentów oznacza to kolejne problemy. Po drugie, świadomość społeczeństwa w kwestii zmiany przepisów z 2014 r. chociaż rośnie, jest nadal niska, co także faworyzuje marki luksusowe. – Wśród motocyklistów można dziś rozróżnić dwa typy kierowców – „entuzjastów” z prawem jazdy kategorii A, którzy przychodzą do salonu z konkretnymi potrzebami – wiedzą, czego chcą i w jaki sposób zamierzają korzystać z danego modelu, oraz kierowców samochodów, którym prawo pozwala dziś prowadzić jednoślad o pojemności do 125 cm3. Ci pierwsi najczęściej wybierają marki z wyższej półki cenowej i łatwiej do nich dotrzeć – tłumaczy Joanna Grzanecka.

W rezultacie marki premium sprzedają się równie dobrze, a nawet lepiej od brandów ekonomicznych, a klienci, których nie stać na lepszy motocykl, często w ogóle rezygnują z zakupu jednośladu w myśl zasady „wszystko albo nic”. Na koniec 2019 r. liderem branży była Yamaha, która zarejestrowała 2,3 tys. nowych motocykli, nieco więcej niż jej główny rywal, czyli Honda. Barierę 2 tys. sprzedanych maszyn przekroczył również polski Romet Motors, a na kolejnych miejscach uplasowały się BMW oraz Junak, kolejny miejscowy producent. O ile jednak Polacy z chęcią otwierają się na pojazdy z Niemiec i Japonii, pozycja włoskich marek nigdy nie była zbyt silna, dlatego w statystykach sprzedaży marki takie jak Ducati czy Aprilia nie są tymi przodującymi. – Przez wiele lat utarło się u nas, że pojazdy włoskie bywają awaryjne. Dziś to się zmienia, bo Włosi poszli bardzo do przodu, zwłaszcza jeśli chodzi o elektronikę i poziom wykonania. Oczywiście niektóre stereotypy trudno „wykorzenić” , ale dla rosnącej liczby klientów, marki włoskie kojarzą się dziś z jakością i dobrymi osiągami – mówi Andrzej Jaszczak. Co ciekawe, zdaniem ekspertów to marka jest w tej chwili głównym czynnikiem, który decyduje o wyborze modelu. Minęły już czasy, kiedy dominowało przeświadczenie, że im silnik większy, tym lepszy.

Okiem dealera

Prowadzenie biznesu w sprzedaży motocykli i samochodów więcej łączy, niż dzieli, ale chętni do rozpoczęcia działalności w tym segmencie muszą zwrócić uwagę na co najmniej trzy podstawowe różnice – specyficznego klienta, znaczenie działu akcesoriów oraz sezonowość. – Najważniejszymi miesiącami sprzedaży są marzec i kwiecień. Kiedy wiosną „wyjdzie słońce”, ruch w salonach od razu ożywa. Drugi pik mamy jesienią, we wrześniu i październiku. W tym roku to się oczywiście przesunęło – wyjaśnia Joanna Grzanecka. Część osób związanych z branżą zwraca jednak uwagę na wpływ zmian klimatycznych na branżę motocyklową. Anomalie pogodowe, opady śniegu wiosną czy jego brak zimą sprawiają, że terminy otwarcia i zamknięcia sezonu bywają płynne. Dealerzy patrzą na to także z nadzieją, bo łagodne zimy oznaczają co do zasady dłuższy sezon i więcej klientów.

Gwarantem sukcesu na rynku motocykli jest też jednak zrozumienie potrzeb klienta. Klienta, który nierzadko posiada większą wiedzę w tej dziedzinie od niejednego doradcy. – To są osoby, które decyzję o zakupie motocykla podejmują dużo wcześniej. Dobry sprzedawca musi „stać tuż obok”, bardziej się z nimi zżyć, bo większość motocyklistów to zwarta grupa pasjonatów. Dlatego importerzy często organizują imprezy integracyjne, w których nierzadko uczestniczą również dealerzy – wyjaśnia Dariusz Małkiewicz, dyrektor zarządzający AF Motors, autoryzowanego dealera marek Ducati i Harley Davidson, siostrzanej spółki firmy Auto Frelik.

Joanna Grzanecka: „U nas jednoślady często nadal są traktowane jako produkt służący rozrywce, a tam jest to po prostu normalny, codzienny środek transportu”

Poniekąd z tego powodu większe znaczenie niż w przypadku samochodów ma personalizacja produktu – motocykliści chcą się wyróżniać. Bez wizyty w salonie raczej się nie obędzie, a komunikacja zdalna ma nieco mniejsze znaczenie. – Rynek motocyklowy w kwestii marketingu nie jest jeszcze tak rozwinięty jak branża samochodowa, przede wszystkim dlatego, że same budżety są kompletnie inne. Dlatego w większym stopniu koncentrujemy się na dotarciu do naszej grupy docelowej niż na kampaniach reklamowych na szeroką skalę – przekonuje Andrzej Jaszczak. Ograniczenia budżetowe wymuszają bardziej „snajperskie” podejście, zresztą budowanie szerokiego zasięgu mija się z celem ze względu na ograniczone grono nabywców. – Podczas gdy reklamy samochodowe mają często charakter korporacyjny, w przypadku motocykli importer korzysta raczej z influencerów bądź osobistości związanych z branżą – dodaje Dariusz Małkiewicz.

Ostatnim elementem, który odróżnia motocykle od tradycyjnego dealerstwa, jest bardziej rozbudowany dział sprzedaży akcesoriów. Tu branża motocyklowa wyraźnie wyprzedza samochody. Motocyklowe akcesoria to nie tylko liczne dodatkowe elementy, w które można doposażyć maszynę, ale także ubrania i ozdoby, bez których szanse dealerstwa na rentowność znacząco spadają. – Na każdy sprzedany pojazd dochodzą dodatki, które mogą kosztować nawet kilkanaście tysięcy złotych. Przy czym, o ile marża na motocyklu wynosi średnio 10 proc., to w przypadku akcesoriów jest to z reguły 2-3 razy więcej – wyjaśnia dyrektor AF Motors.

O czym jeszcze należy pamiętać? Naprawa i serwis motocykli wymaga odpowiednich umiejętności, dlatego część importerów oczekuje od pracowników działu serwisowego doświadczenia czysto „motocyklowego”. – Sam proces zdobywania autoryzacji przebiega podobnie jak w przypadku autoryzacji samochodowej, chociaż wymagania są z reguły nieco mniejsze. Dealer zainteresowany sprzedażą motocykli również musi spełnić wytyczne dotyczące ekspozycji, standardów obsługi klienta czy wyposażenia serwisu w odpowiednie narzędzia. Nie ma natomiast większego znaczenia to, czy do tej pory operował tylko na rynku aut – mówi Andrzej Jaszczak.

Często wręcz przeciwnie, uzyskanie autoryzacji marki motocyklowej dla dealera samochodowego może być paradoksalnie łatwiejsze, bo niektóre brandy premium starają się unikać wielomarkowości wśród swoich dystrybutorów. Dla importera Yamaha dużo ciekawszym partnerem do współpracy będzie zatem dealer Mitsubishi czy Forda niż na przykład partner Hondy albo Ducati. – Yamaha zdecydowanie stawia na monobranding, chociaż podejmujemy też współpracę z dealerami, którzy mają już inne marki w swoim portfolio. Zależy nam, żeby dealer „czuł, o co w tym chodzi”, dlatego wymagamy dużego zaangażowania marketingowego sprzedawców, którzy pracują przy eventach, na targach czy podczas wyjazdów z klientami. Staramy się przy tym wspierać dealerów, edukujemy ich teoretycznie i praktycznie, zapraszając m.in. na jazdy testowe na torach kartingowych, gdzie mają okazję poznać nasze modele i konkurencyjne – opowiada Joanna Grzanecka.

Więcej niż dodatek

Ograniczony popyt na motocykle zniechęca część dealerów do podjęcia ryzyka, ale optymistyczne prognozy wobec branży i jej dotychczasowa „odporność” na koronawirusa, stwarzają szansę na dodatkowy rozwój, zwłaszcza że wejście na rynek wcale nie musi być aż tak kosztowne. – Dealer operujący zarówno na rynku samochodowym, jak i motocyklowym dzieli sporą część kosztów, a importerzy są tego świadomi. Są oczywiście sprzedawcy, którzy funkcjonują samodzielnie, to niektórzy dealerzy najpopularniejszych marek premium, ale utrzymanie się z samych motocykli mogłoby być dla nas trudne. Żeby nasz biznes był rentowny, musimy sprzedać rocznie przynajmniej 50 maszyn, natomiast miesięcznie na dwie marki sprzedajemy około 5-6 egzemplarzy – kończy Dariusz Małkiewicz.

Standardy w biznesie motocyklowym nie są tak wyśrubowane jak w ASO, ale polska sieć wypada pod względem jakości obiektów bardzo dobrze

Chętni do wejścia w segment jednośladów nie powinni zbyt długo zwlekać, bo wyporność rynku jest ograniczona. Dla przykładu, lider rynku, Yamaha, skupia obecnie 37 dealerów, z czego 22 salony oferują wyłącznie skutery i motocykle. Z kolei włoskie Ducati posiada 8 salonów podzielonych między 5 sprzedawców. W konsekwencji większość obiektów sprzedażowych brandów luksusowych znajduje się w sąsiedztwie największych miast.

A na koniec słowo przestrogi – motocykle to coś więcej niż dodatek do biznesu, do którego możemy oddelegować kilka osób w firmie. To pasja i profesjonalizm, których wymagają od sprzedawców inny pasjonaci. Jeśli tego zabraknie, użytkownicy jednośladów wybiorą konkurencję. O tym, że niestraszne im długie dystanse, nie trzeba chyba nikogo przekonywać.

Skontaktuj się z autorem
Artur Białek
dziennikarz miesięcznika "Dealer"
Zobacz również
Aktualności
Dodatkowe wsparcie dla producentów baterii
Redakcja
27/1/2021
Aktualności
Dealer z Pomorza zaczął vlogować
Redakcja
26/1/2021
Aktualności
Bemo Motors oficjalnie z czwartym laurem dla Lidera Serwisu
Redakcja
26/1/2021
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.