Dla większości dealerów dobre ubezpieczenie biznesu nie stanowi priorytetu. Przyczyn takiego stanu rzeczy jest wiele. Bartosz Osiadło i Tomasz Toroń z firmy Broker Consulting Partners Polska, brokera ubezpieczeniowego i reasekuracyjnego z wieloletnim doświadczeniem na rynku automotive, wskazują, że dealerzy bardzo często nie wierzą w to, że jakakolwiek polisa w razie nieszczęścia zapewni im adekwatne odszkodowanie. – Przeważa opinia, że ubezpieczyciele zrobią wszystko, aby nie wypłacić przedsiębiorcom należnych pieniędzy, a polisa jest dla firmy po prostu zbędnym wydatkiem – mówi Osiadło. Drugim często pojawiającym się w rozmowach wątkiem jest to, że większość właścicieli dealerstw uważa, że prawdopodobieństwo wystąpienia znaczącej szkody jest stosunkowo niewielkie. W teorii to nawet prawda, ale trzeba pamiętać, że w przypadku samochodów o znacznej wartości, które na przykład stoją na zewnątrz przed salonem, wyjątkowo kosztownym problemem może okazać się choćby często występujące ostatnio gradobicie czy po prostu ulewny deszcz. – Uważam, że dealerzy nie mają wewnętrznego przekonania, że warto zadbać o dobre ubezpieczenie. Dlatego, zanim wystawimy polisę, musimy najpierw zbudować świadomość klienta i pomóc mu zrozumieć, czego konkretnie potrzebuje, żeby móc spokojnie prowadzić swoją działalność – dodaje Toroń.
ZACZYNAJĄ OD AUDYTU
Specjaliści z BCP podkreślają, że ich podejście do pracy z klientem zdecydowanie różni się od standardu na rynku ubezpieczeniowym. – Dla nas najważniejsze jest to, aby szczegółowo poznać sytuację dealera, przeanalizować i wskazać zagrożenia, a dopiero potem zaprojektować dla niego indywidualną ofertę. Polisa stanowi zatem ostatni element złożonego procesu pełnego zadbania o bezpieczeństwo dealera – mówi Bartosz Osiadło.
Podstawą wspólnej pracy jest audyt przeprowadzany we wszystkich lokalizacjach. – Często słyszymy, że jesteśmy jedyną firmą, która zadała sobie trud „obejrzenia” na żywo tego, co ubezpiecza. Z reguły dealerzy dostają polisy wystawiane „z automatu”, a pracownicy towarzystw ubezpieczeniowych czy brokerzy nigdy się w ich salonie nie pojawiają – dodaje współwłaściciel Broker Consulting Partners. Celem audytu jest zarówno weryfikacja dokumentacji, jak i fizyczne sprawdzenie obiektów pod kątem zabezpieczeń przeciwpożarowych czy przeciwkradzieżowych, a także wskazanie błędów proceduralnych czy organizacyjnych, które mogą spowodować, że polisa nie zadziała, jak należy, a nawet jeśli ubezpieczyciel wypłaci odszkodowanie, to znacznie je pomniejszy. Na tej podstawie powstaje raport zawierający opis wszystkich punktów zapalnych, a także rekomendacje, w jaki sposób je wyeliminować.
Obiektywna ocena sytuacji przez osoby z zewnątrz organizacji stanowi dużą wartość. Pracownicy dealerstw często działają zgodnie ze schematami wypracowanymi przez lata. Co za tym idzie, popełniają błędy, które w razie wystąpienia szkody likwidator na pewno wychwyci i wykorzysta. Podczas większości audytów wykrywane są różnego typu zaniedbania. Zdarzają się prawdziwe „kwiatki”, jak drzwi przeciwpożarowe zablokowane gaśnicą czy popielniczka pełna niedopałków, która leży na… zaworze gazu. – Rozumiemy, że tego typu historie nie wynikają ze złej woli, a raczej z braku procedur lub niewłaściwych przyzwyczajeń. Nasze spostrzeżenia i wnioski z audytów są jednak często dzwonkiem alarmowym dla kadry zarządzającej i stanowią motywację do wprowadzenia niezbędnych zmian – zapewnia Tomasz Toroń.
TRZY NEWRALGICZNE OBSZARY
Dealerzy boją się sytuacji, że ubezpieczyciel odmówi wypłaty odszkodowania, wykorzystując kruczki prawne z polisy. To niestety uzasadnione obawy, ponieważ codzienną praktyką ubezpieczycieli przy wystąpieniu szkody jest skrupulatne poszukiwanie takich właśnie rzeczy.
Pierwszym problematycznym obszarem są błędy w dokumentacji – polisy są źle skonstruowane bądź nie zawierają odpowiednich zapisów. Zdarza się również, że ogólne warunki ubezpieczenia są sformułowane w sposób dający duże pole do interpretacji i, w przypadku szkody, mogą stanowić asa w rękawie dla ubezpieczyciela. Często wynika to z tego, że ubezpieczeniem mienia dealerstwa nie zajmują się fachowcy w dziedzinie, tylko na przykład pracownicy działu F&I, którzy na co dzień sprzedają pakiety OC/AC. Co za tym idzie, dealerzy, ubezpieczając swój majątek, korzystają często z usług firm, z którymi współpracują przy sprzedaży polis komunikacyjnych. – Wielokrotnie słyszałem od pracowników dealera argument: „współpracujemy z firmą X przy sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych i jesteśmy przekonani, że nasze relacje zaważą pozytywnie przy szkodzie” albo „jestem pewien, że ludzie z firmy X wiedzą, co robią”. Takie przekonanie jest często mylne i usypia czujność dealerów. Praktyka pokazuje, że w sytuacji wystąpienia znaczącej szkody sympatia czy zaufanie do drugiej strony nie mają większego znaczenia – tłumaczy Bartosz Osiadło.
Drugim, po zapisach i dokumentacji, częstym błędem przy tworzeniu polisy jest tzw. niedoubezpieczenie, czyli zadeklarowanie mniejszej wartości elementów majątku. Dealerzy często ubezpieczają swoje salony na niepełną kwotę, zakładając, że ryzyko szkody całkowitej nie jest duże albo – nie mając wiedzy, ile kosztowałoby obecnie na przykład odbudowanie budynku od zera. Konsekwencje takiej decyzji bywają nieprzyjemne, ponieważ ubezpieczyciel przy wypłacie odszkodowania zastosuje tzw. zasadę proporcji. Podczas jednego z audytów przeprowadzanego przez BCP okazało się, że dealer od 16 lat niezmiennie ubezpieczał salon na kwotę 10 mln zł. Tylko że w tym czasie wartość odtworzeniowa jego nieruchomości wzrosła do 30 mln zł. To niedoubezpieczenie byłoby podstawą dla ubezpieczyciela, by w razie szkody częściowej lub całkowitej wypłacić dealerowi tylko 10/30 należnego odszkodowania. – W praktyce oznacza to, że jeśli doszłoby do całkowitego zniszczenia obiektu, dealer otrzymałby tylko nieco ponad 3 mln zł. A to jedynie 10 proc. kwoty potrzebnej na odtworzenie majątku! To oczywiście przypadek ekstremalny, ale normą jest to, że dealerzy niedoubezpieczają się w 20, 30 czy 40 procentach – wyjaśnia Osiadło. Taka sama sytuacja dotyczy środków obrotowych – dealer ubezpiecza stok na małą kwotę, bo w ostatnim okresie liczba samochodów była niewielka i nagle otrzymuje duże zamówienie (np. odbiór i wydanie floty) i stok rozrasta się dwukrotnie. Jeśli nie idzie za tym odpowiednio skonstruowana polisa, to w razie szkody na samochodach ubezpieczyciel także ma argument do zastosowania zasady proporcji. Trzecim wadliwym elementem kształtu ubezpieczenia jest zazwyczaj nieuwzględnienie w polisie któregoś z elementów majątku. Dotyczy to często samochodów używanych, których liczba w salonach dealerskich systematycznie rośnie. Większość ubezpieczycieli, przy ubezpieczeniu samochodów jako środków obrotowych, określa te auta jako „nowe i niezarejestrowane”. Jeśli dealer nie zwróci wówczas uwagi na wprowadzenie prawidłowej definicji do ogólnych warunków ubezpieczenia, to za pojazdy używane odszkodowania nie otrzyma.
LEPSZA POLISA W KORZYSTNEJ CENIE
Bartosz Osiadło podkreśla, że Broker Consulting Partners jako jedyny podmiot w Polsce specjalizuje się w ubezpieczaniu dealerów. W tej chwili firma ma już na koncie współpracę z 50 grupami dealerskimi, co przekłada się na obsługę około 450 placówek dealerskich i „okołodealerskich”. – To zapewnia nam doświadczenie i zrozumienie cech charakterystycznych dla branży automotive. A w połączeniu ze znajomością sposobu działania ubezpieczycieli i ich produktów – daje nam ogromną przewagę – mówi Osiadło. Pracując dla dealerów, firma doskonale wie, na co zwrócić szczególną uwagę i co naprawdę „boli ubezpieczeniowo” dealera, dzięki czemu przy tworzeniu polis udaje się jej wyeliminować wskazane wyżej, potencjalne słabe punkty.
Ale specjaliści z BCP stawiają sobie za priorytet nie tylko stworzenie dla dealerów najlepszej możliwej polisy – dbają też o to, by zaproponować ją w odpowiedniej cenie. – Zdajemy sobie sprawę, że dealerzy potrafią liczyć. Dlatego negocjujemy z towarzystwami korzystne stawki, a w efekcie potrafimy przynieść klientowi nie tylko lepsze warunki, ale też w atrakcyjniejszej cenie – podsumowuje Osiadło. Dzięki takiej współpracy dealerzy zyskują pewność bezpieczeństwa prowadzenia biznesu, a sami mogą się skupić na rzeczach, na których zarabiają.
