Wydarzenia
Prezentacja firmy

Zwiększamy potencjał finansowania dealera


O tym, dlaczego pożyczka stockowa PKO Leasing to dobry pomysł na sfinansowanie stoku aut nowych i używanych – opowiada Maciej Matelski, dyrektor ds. rynku samochodów osobowych

 

Dlaczego wasza pożyczka stockowa powinna zainteresować autoryzowanych dealerów? Jakie auta można sfinansować z jej pomocą, na jaki okres jest udzielana?

Nasz produkt został stworzony z myślą zarówno o samochodach nowych – w tym autach demo, zastępczych i testowych – jak i używanych. W przypadku tych pierwszych pojazdów okres finansowania może wynosić aż do 540 dni, licząc od wystawienia faktury przez importera. Jeśli chodzi o auta używane, refinansowanie udzielane jest na okres 360 dni. Dlaczego produkt może być atrakcyjny dla dealera? To żadna tajemnica, że biznes dealerski jest kapitałochłonny jak mało który. Zaś w okresie wzrostu rynku – jaki obserwujemy dzisiaj – obciążenie finansowe stacji dealerskich jeszcze wzrasta, ponieważ ze zwiększającą się sprzedażą rośnie również liczba samochodów zamawianych na stok. Linia kredytowa, którą dealer otrzymuje od swojej instytucji captive, może okazać się niewystarczająca bądź też dealer może uznać, że nie chce zadłużać się wyłącznie w jednej instytucji finansowej – to normalne z punktu widzenia bezpieczeństwa biznesu. Pożyczka stockowa PKO Leasing jest właśnie po to, aby na dobrych warunkach zwiększyć dywersyfikację źródeł finansowania dealerskiego stoku.

Finansowanie aut nowych, jak i używanych, to wasz duży atut?

Myślę, że tak, ponieważ widzimy, jak dealerzy rozwijają swoje działy pojazdów używanych, zaś ich finansowanie nie jest standardem w przypadku typowych kredytów stokowych. U nas różnica między autami nowymi i używanymi polega głównie na okresie udzielanego finansowania, natomiast koszt finansowania jest w obu przypadkach taki sam.

Dodatkowo oferujemy możliwość refinansowania zakupu nowych samochodów, a więc możliwość wykorzystania pożyczki w sytuacji, kiedy na zakupione u importera auta kończy się tzw. okres bezodsetkowy w instytucji captive, a oprocentowanie kredytu staje się dla dealera drogie.

Jak to działa w praktyce?

Gdy dealerowi kończy się okres bezodsetkowy w banku captivie, zgłasza się on do nas i pokazuje swoją fakturę na samochody. Następnie albo sami spłacamy kredyt w banku dealera, albo przelewamy środki dealerowi i to on bezpośrednio spłaca swoje zobowiązania w banku czy leasingu. Jedynym warunkiem jest, aby od chwili wystawienia faktury sprzedażowej przez importera do uruchomienia refinansowania nie minęło więcej niż 270 dni.

Wróćmy jeszcze do aut używanych. Jakie kryteria musi spełniać pojazd, aby mógł zostać objęty pożyczką stockową?

Auto nie może być starsze niż 7 lat, licząc od daty produkcji, co oznacza, że pokrywamy naszą ofertą zdecydowaną większość dealerskiego stoku „używek”. Wówczas takie auto może być finansowane przez 360 dni od daty jego zakupu przez dealera. Natomiast w momencie przedstawienia danego pojazdu do zrefinansowania od chwili jego zakupu nie może minąć więcej niż 90 dni. Oczywiście nasza linia kredytowa jest odnawialna – tak w autach używanych, jak w nowych – więc jeśli dealer spłaca część zadłużenia, automatycznie zwiększa mu się pula pieniędzy do ponownego wykorzystania. Sama umowa na pożyczkę stockową jest podpisywana na 2 lata, choć standardem na rynku jest raczej okres 12 miesięcy.

Oprocentowanie pożyczki uzależnione jest od poziomu sprzedaży waszego finansowania przez dealera. Proszę opowiedzieć, jak to wygląda w szczegółach.

Wiadomo, że zależy nam, aby dealer sprzedawał klientom końcowym jak najwięcej aut w finansowaniu PKO Leasing – leasingiem czy pożyczką dla firmy. Dlatego chcemy nagradzać firmy, które robią to najskuteczniej. Wyznacznikiem dla nas jest obrót roczny transakcji leasingowych lub pożyczkowych w stosunku do kwoty przyznanego limitu pożyczki stockowej. Mierzymy go za pomocą tzw. lewara. Im większy jest obrót generowany przez dealera, tym niższy jest koszt wykorzystywanej przez niego pożyczki stockowej.

Jakich zabezpieczeń wymagacie od dealera przy udzielaniu pożyczki?

Zupełnie standardowych przy udzielaniu tego rodzaju finansowania. Głównym jest umowa warunkowego przewłaszczenia samochodów o wartości odpowiadającej kwocie udzielanej pożyczki. Do tego depozyt karty pojazdów przy wykorzystaniu minimum 50 proc. kwoty limitu pożyczki, cesja praw z umowy ubezpieczenia i poręczenie wekslowe do kwoty zadłużenia. Bardzo prosty jest również tryb ubiegania się o pożyczkę – od wnioskodawcy wymagamy dokumentacji finansowej firmy za dwa okresy rozliczeniowe i okres bieżący, a także wspomnianej polisy ubezpieczeniowej z cesją. Co istotne dla dealera, nie ma górnego limitu kwoty udzielanej pożyczki, zależy on każdorazowo od zdolności finansowej firmy. Rozumiemy specyfikę branży dealerskiej, potrafimy czytać jej wskaźniki, zdając sobie sprawę, że fakt, iż są one nieco niższe niż w mniej kapitałochłonnych branżach, nie oznacza wcale, że dana firma musi mieć kłopoty. Uważam, że na tle konkurencji podchodzimy do finansowania stacji dealerskich dość odważnie, choć zdroworozsądkowo.

Łatwe korzystanie z waszej pożyczki ma wspierać internetowy system obsługi ENZO. Na czym polega jego funkcjonalność?

Mówiąc najprościej, ENZO to system do samodzielnej obsługi pożyczki w ramach przyznanego limitu: załączania dokumentacji do samochodów, sprawdzania statusu finansowanych aut, kontroli stanu zdeponowanych kart, wreszcie – uruchamiania kolejnych transz pożyczki. Załóżmy, że dealer ma przyznaną pożyczkę na

1 mln zł, z czego wykorzystał już 500 tys. zł. Jeśli następnie kupi sobie na stok 2 auta o wartości 100 tys. zł, to – jako że mieści się w limicie – może, po przedstawieniu faktury zakupu i wprowadzeniu do ENZO dokumentów, samodzielnie zlecić przelew środków na konto beneficjenta. Jeżeli wszystko jest w porządku, środki są przelewane tego samego dnia, więc dealer otrzyma je z reguły następnego dnia roboczego. A jeśli ma konto w PKO Banku Polskim, to przelewy są realizowane w czasie rzeczywistym.

Podsumowując: oferujecie pożyczkę na auta nowe i używane, z szybką realizacją transz i malejącym – wraz ze sprzedażą waszych produktów detalicznych – oprocentowaniem.

Warto dodać, że oprocentowanie jest tu dla dealera jedynym kosztem. Nie pobieramy żadnych prowizji przygotowawczych czy odsetek od niewykorzystanej kwoty. Samo oprocentowanie rozliczamy zaś w systemie kwartalnym, ale niejako „do przodu”. Jeśli dealer ma pożyczkę na milion złotych i w I kwartale sprzeda nasze finansowanie o wartości 500 tys. zł, to zakładamy, że w całym roku zrobi obrót 2 mln zł, a więc uzyska lewar 2 i adekwatny do niego poziom marży. I taki też przyjmujemy poziom oprocentowania, aż do weryfikacji w kolejnym kwartale. Krótko mówiąc – dealer może u nas płacić za pożyczkę mniej już po pierwszych udanych miesiącach.