Wydarzenia
Sylwetka

Każdy dealer potrzebuje rozwoju


Od autoryzowanego serwisu w Świebodzinie do trzech dealerstw na Ziemi Lubuskiej – tak rozwijała się należąca do Grzegorza Misiaczyka firma KIM. Pomogła w tym elastyczność oraz ukierunkowanie na sprzedaż aut.

Należące do firmy KIM dealerstwo Volkswagena w niewiele ponad 20-tys. Świebodzinie funkcjonuje od 1992 r. Jaka jest geneza firmy? – Kiedy w Polsce zachodziły zmiany ustrojowe, byłem młodym inżynierem tuż po studiach. Trzeba było poszukać pomysłu na siebie. Wyjechałem na kilka miesięcy do Anglii, by podszkolić język. Podpatrywałem tam biznes związany ze sprzedażą samochodów. Spodobał mi się, bo to był prawdziwy handel, którego wówczas w Polsce nie było. Kiedy wróciłem, postanowiłem, że otworzę salon – wspomina Grzegorz Misiaczyk, właściciel dealerstwa.

Do ówczesnego importera marki Volkswagen, firmy Kulczyk Tradex, zgłosił się sam. Dlaczego jako miejsce dla autoryzacji wybrał akurat niewielki Świebodzin? – Po prostu tam miałem obiekt, który został zaadoptowany na dealerstwo. Wymogi stawiane przez importera nie były duże, Volkswagen był otwarty na partnerów biznesowych. Poza tym budowa budynku w innym miejscu musiałaby pochłonąć środki, których nie miałem – tłumaczy dealer. Na początku motoryzacyjny biznes prowadził ze wspólnikiem. Ten wycofał się ze spółki w 1995 r., gdy KIM – oprócz bycia autoryzowanym serwisem niemieckiej marki – zaczynał także sprzedawać auta.

 

Handel czy obsługa?

Jak podkreśla dealer, „prawdziwa” sprzedaż zaczęła się rok później, gdy Volkswagen wprowadził do oferty nowe generacje modeli, które spodobały się Polakom: Polo i Passat B5. – Dzięki temu nabraliśmy większego przekonania do ich sprzedaży. Coraz więcej wiedziałem także o handlu. Odbyłem w tym okresie wiele szkoleń, które przydały mi się w codziennej pracy, ponieważ przez pierwsze lata samochody sprzedawałem także osobiście – mówi. I dodaje, że praca handlowca potrafi wciągnąć, bo wraz z sukcesami sprzedażowymi pojawiają się emocje. A tych było coraz więcej. W 1996 r. KIM sprzedał 300 aut, co już było nie lada osiągnięciem. W kolejnych latach sprzedaż firmy wzrosła do poziomu 350-400 egzemplarzy.

Możliwość realizacji jeszcze wyższych wolumenów pojawiła się w kolejnej dekadzie. Dotychczasowy dealer Volkswagena z Gorzowa Wielkopolskiego (oddalonego od Świebodzina o niespełna 80 km) kończył współpracę z niemiecką marką. Importer sondował wśród okolicznych dealerów chęć budowy nowego salonu. Grzegorz Misiaczyk zaczął czynić starania, by możliwość reprezentowania Volkswagena w Gorzowie przypadła właśnie jemu. Inwestycję udało się sfinalizować w 2007 r.

Co zmieniło się z perspektywy właściciela po otwarciu drugiego oddziału? – Pojawiły się wyzwania związane z zarządzaniem dwoma zespołami pracowników. W jednym momencie nasza załoga zaczęła liczyć 50 zamiast 20 osób. Nowe obowiązki sprawiły, że musiałem zakończyć pracę w charakterze handlowca. I nie ukrywam, że kiedy przestałem osobiście sprzedawać samochody, odczuwałem pewną stratę. Jednak doświadczenia z okresu, gdy byłem handlowcem, dziś procentują, bo wiem, o czym rozmawiam ze swoimi pracownikami. Mam też swoją wizję sprzedaży, do której staram się ich przekonać – tłumaczy.

Co charakteryzuje ową wizję? – Często zadaję pytanie: „co jest ważniejsze – handel czy obsługa?”. Zazwyczaj w odpowiedzi słyszę: „obsługa”. Ale według mnie ważniejszy jest handel. Wyobraźmy sobie sytuację, w której przy biurku siedzi klient, który kupił już samochód, a handlowiec wystawia mu fakturę. W tym momencie do salonu przychodzi inna osoba, dopiero zainteresowana zakupem auta. W jednym przypadku mamy do czynienia z zagadnieniem z zakresu obsługi, w drugim – także handlu. Jeżeli handlowiec nie zainteresuje się klientem, który właśnie przyszedł do salonu, ten jedynie rozejrzy się i zapewne pójdzie do innego dealera. Dlatego dla handlowca ważniejszy jest klient, który jeszcze nie dokonał zakupu. Choć oczywiście każdy odwiedzający nasz salon powinien mieć poczucie, że poziom obsługi stoi na najwyższym poziomie – wyjaśnia Grzegorz Misiaczyk.

 

Dwucyfrowe udziały

Widać, że taka filozofia przynosi rezultaty. Volkswagen to na Ziemi Lubuskiej od lat jeden z liderów rynku. Udziały niemieckiej marki w starym województwie gorzowskim regularnie przekraczają 10 proc. W 2013 r. było to nawet około 14 proc. wszystkich rejestracji. Marka osiąga tu zdecydowanie lepsze rezultaty niż w skali całego kraju. Volkswagen nie opuszcza podium także w starym woj. zielonogórskim (w poprzednim podziale administracyjnym Świebodzin należał właśnie do tego województwa). W latach 2013-2015 marka notowała tam udziały rynkowe od 10,7 do 11,7 proc. i za każdym razem ustępowała jedynie Toyocie. Za każdym razem były to też wyniki lepsze niż ogólnopolskiego lidera, czyli Skody. Choć trzeba zauważyć, że na wynik Volkswagena w woj. zielonogórskim pracuje dwóch dealerów – oprócz KIM-u swój salon na tym terenie ma firma Świtoń-Paczkowski.

Dobre rezultaty wywodzącej się ze Świebodzina firmy ułatwiły jej drogę do pozyskania autoryzacji Skody w Zielonej Górze. Początki kooperacji dealera z czeską marką są jednak niecodzienne. – Skoda zdecydowała się na współpracę z nami w 2014 r. Działalność poprzedniego dealera Skody dobiegała końca i pojawiło się realne ryzyko, że rynkowy lider pozostanie bez reprezentacji na tym obszarze. Udało nam się porozumieć z właścicielami starego dealerstwa, że do czasu wybudowania nowego obiektu, nasz zespół będzie sprzedawał samochody w ich salonie. Poprzednia ekipa miała zaś odpowiadać za serwis. Taki model współpracy trwał do końca ubiegłego roku, gdy ukończyliśmy budowę własnego dealerstwa Skody w Zielonej Górze – mówi Grzegorz Misiaczyk. Ponad rok dealerskiej kooperacji ocenia pozytywnie. Przez ten czas poznawał pracowników oraz system pracy, według jakiego funkcjonowali. Jednocześnie mógł zbierać pierwsze doświadczenia ze Skodą.

Kilku pracowników poprzedniego zielonogórskiego dealera Skody znalazło zatrudnienie w nowym oddziale firmy KIM. – Przede wszystkim były to osoby młodsze, które – jak uważam – łatwiej zaadoptują się w nowej organizacji. Co do zasady poszukiwaliśmy jednak pracowników o określonym profilu. W przypadku mechaników chodziło nam o osoby zaawansowane techniczne, które taką pracę wybierają z zamiłowania, a najlepiej jeśli jeszcze mają rodzinne tradycje w tym fachu. W przypadku doradców handlowych stawialiśmy przede wszystkim na smykałkę do sprzedaży. Bycie fanem danej marki, znajomość jej historii i produktów niestety – jak pokazują nasze doświadczenia – nie wystarczą – tłumaczy dealer.

 

Firma musi się rozwijać

Otwarcie oddziału w Zielonej Górze nie było dla firmy tak wielkim przeskokiem jak w przypadku punktu w Gorzowie Wielkopolskim. – Są obszary, którymi zarządzam sam. To przede wszystkim kwestie handlowe czy rozmowy z bankami. Za część zagadnień – zwłaszcza administracyjnych, na przykład kadry czy szkolenia – odpowiada moja żona. To wynika z naszych cech charakteru. Żona jest bardziej skrupulatna, ja wolę skupiać się na długofalowych koncepcjach – mówi Grzegorz Misiaczyk. Dużą rolę w organizacji pełnią kierownicy sprzedaży i serwisu w poszczególnych obiektach. To wspólnie z nimi właściciel firmy ustala cele w zakresie sprzedaży aut czy roboczogodzin, które potem są cedowane niżej – na poszczególnych mechaników lub doradców. Co najmniej raz w tygodniu odbywa się spotkanie, na którym analizowana jest realizacja planów i – w razie potrzeby – opracowywany plan działań wspierających ich osiągnięcie. W przypadku działania serwisu istotną rolę pełni również koordynator, który sprawuje pieczę przede wszystkim nad jakością i dokumentacją.

W trzyoddziałowej strukturze firmy, przynajmniej jak na razie, najniższa rentowność cechuje właśnie nowy oddział w Zielonej Górze. – Nie dziwi mnie to. Przyjęliśmy nowych ludzi, którzy jeszcze nie są tak wydajni jak pozostali zatrudnieni w organizacji. Z moich doświadczeń, a także wiedzy na temat rozwoju firm dealerskich, wynika, że przy pesymistycznym scenariuszu nowe obiekty pełną efektywność osiągają nawet dopiero po 5 latach funkcjonowania. Mam nadzieję, że w naszym przypadku nastąpi to szybciej – mówi właściciel KIM-u. Według niego będzie temu sprzyjać marka. Skoda to najpopularniejszy brand w Polsce, ceniony także przez klientów flotowych.

Jak przyznaje Misiaczyk, kolejną inwestycję planował już od 2011 r., a naturalnym kierunkiem była właśnie Zielona Góra, która wraz z Gorzowem tworzy naturalną oś dużych ośrodków w zachodniej części Polski, między którymi znajduje się matecznik firmy, czyli Świebodzin. – Według moich analiz co 5-6 lat firma powinna poszukać pomysłu na rozwój. W przypadku dealera naturalną drogą jest nowy salon. Firma to ludzie, obiekty i kultura. Nie możemy pracować tylko nad jakością obsługi i wolumenem. Musimy się rozwijać, żeby pozyskać nowych pracowników, którzy podniosą wartość firmy. Takie zmiany pobudzają też dotychczasowych członków zespołu, bo wewnętrzna konkurencja robi się coraz większa – przekonuje właściciel KIM-u.

 

Zbalansowana firma

O ile pod względem zysków, jakie przynoszą spółce poszczególne oddziały, widać jeszcze nierówności, tak w kontekście pozostałych elementów lubuskie dealerstwo jest o wiele bardziej zrównoważone. Już przed dwoma laty KIM sprzedał blisko 1000 samochodów. W ubiegłym roku wszystkie lokalizacje firmy osiągnęły wolumen na poziomie po około 300 sztuk, co pozwoliło jej osiągnąć podobny rezultat jak w 2014 r. Plan na ten rok przewiduje już wejście do klubu „tysiąca”.

Równowaga cechuje również źródła zysku dealerstwa. – Dochody poszczególnych działów cechuje koniunkturalność. W teorii najbardziej stabilna jest część serwisowa. Chociaż na przykład wynik uzyskiwany przez blacharnię-lakiernię jest wrażliwy na zmiany polityki towarzystw ubezpieczeniowych. Najbardziej koniunkturalny jest handel. Jednak względna równowaga pomiędzy czterema najważniejszymi elementami dealerskiego biznesu: sprzedażą nowych samochodów, pojazdów używanych, części oraz usług posprzedażnych pozwala zachować finansową stabilność w momencie, gdy jeden z działów ma słabszy okres – przekonuje właściciel firmy KIM.

Jak dodaje, spośród wspomnianych czterech elementów dealerskiego rzemiosła wiele pracy w ostatnich dwóch latach poświęcono działowi samochodów używanych. – Praca w tym zakresie zaczyna przynosić efekty. Sama sprzedaż „używek” nigdy nie sprawiała nam problemów. Trudniejszy był odkup. Wiadomo, że zawsze istnieje ryzyko złej wyceny, ale być może wcześniej podchodziliśmy do tego działania zbyt ostrożnie. Dziś pozwalamy sobie na bardziej odważną politykę. Widzimy, że mimo iż proponujemy klientom lepsze warunki odkupu, i tak jesteśmy potem w stanie sprzedać auto z satysfakcjonującą marżą. To efekt tego, że oferujemy klientom samochody o sprawdzonym stanie technicznym i gwarancją. Wiadomo też, że ze swoją lokalizacją jesteśmy związani od lat i w razie jakichkolwiek problemów z autem, klient będzie wiedział, że może do nas wrócić – mówi Grzegorz Misiaczyk. W poprzednim roku jego firma sprzedała 100 samochodów używanych. Plan na ten rok przewiduje wolumen na poziomie 250 sztuk.

Gotowi na zmiany

Kolejne wyzwanie, któremu będzie chciał sprostać właściciel lubuskiego dealerstwa, wiąże się ze sprzedażą przez internet. – W biznesie samochodowym wielkie znaczenie mają dziś relacje. Ale klienci stają się coraz bardziej wygodni. Liczba ich wizyt w salonie poprzedzająca zakup auta jest coraz mniejsza. Więcej jest też sprzedaży do firm, gdzie klient patrzy przede wszystkim na warunki zakupu. Uważam, że komunikacja z rynkiem poprzez kanał internetowy będzie miała coraz większe znaczenie. Dzisiejsze strony internetowe dealerów są przygotowane raczej z myślą o tym, by klienci znaleźli tam najpotrzebniejsze informacje na temat salonu i go odwiedzili. Według mnie strona internetowa przyszłości to połączony z systemami firmy wirtualny sklep, w którym klient będzie miał podgląd na dostępne samochody, a także możliwość rezerwacji i zakupu auta. Chciałbym zainwestować w narzędzia, które w przyszłości umożliwią nam udostepnienie takich funkcjonalności klientom – zapowiada lubuski dealer.

A co z rozwojem samej organizacji dealerskiej? – Teraz skupiam się na obiekcie w Zielonej Górze. Miną co najmniej 2 lata, zanim osiągnie poziom, który mnie zadowala. Nie mówię tu nawet o 100, ale o 80 proc. jego możliwości. Wcześniej nie planuję kolejnych zmian. Co prawda na przykład w Gorzowie Wielkopolskim nie ma takich marek jak Audi czy SEAT, ale trzeba pamiętać, że za każdą decyzją o nowym salonie stoją wyzwania w postaci konieczności zorganizowania jego pracy, zatrudnienia oraz wyszkolenia pracowników – zaznacza dealer. Jednocześnie przyznaje, że dotychczasowa – ponad 20-letnia – obecność na autoryzowanym rynku nauczyła go, że dealerzy muszą być przygotowani na permanentne zmiany. Z tego powodu właściciel firmy KIM stara się być nie tylko najlepszym dealerem w rejonie – sprzedawać tu najwięcej samochodów i mieć największe udziały rynkowe – ale też być elastycznym wobec pojawiających się rynkowych możliwości i wyzwań.