Wydarzenia
Prezentacja firmy

Gwarancja to korzyść dla wszystkich


Przedłużone gwarancje to atrakcyjny produkt. Ale jak wszystko – trzeba wiedzieć, jak je sprzedać.

 

Analiza statystyk ubezpieczeń przeprowadzona niedawno przez sprzedawcę przedłużonych gwarancji, firmę CarGarantie, pokazała, że średnie koszty napraw realizowanych w ramach gwarancji od tego dostawcy w ostatnim roku wzrosły. Badanie polegało na analizie 750 tys. nieaktywnych już gwarancji na samochody używane i blisko 230 tys. nieaktywnych gwarancji na samochody nowe (gwarancje obejmowały zróżnicowany zbiór marek i modeli, były też zawierane na różne okresy – od 12 do 36 miesięcy). Okazało się, że średni koszt takiej naprawy wzrósł z 502 na 514 euro na szkodę. To największy wzrost obserwowany od lat.

 

Najdroższe silniki

Gdzie można doszukiwać się jego źródeł? Na przykład w większej złożoności technicznej pojazdów, która oznacza trudniejsze i bardziej wymagające naprawy. Nowe auta zmieniają się z roku na rok, coraz więcej w nich nowoczesnych technologii – elektroniki, zaawansowanych systemów wspomagania etc. A z czasem nowe samochody stają się autami używanymi, a to z kolei przekłada się także na sytuację na rynku gwarancji na ten segment samochodów, ponieważ to samochody używane częściej doznają awarii najbardziej kosztownych części.

Za większość kosztów w sektorze samochodów używanych odpowiada silnik (24,2 proc. kosztów). Podobnie jak w poprzednich edycjach badania kolejne pozycje w rankingu szkodowości zajęły układ paliwowy – wraz z turbosprężarką – i skrzynia biegów. Ich udział w wartości szkód nieznacznie spadł (kolejno do 17,7 proc. i 11,7 proc.), ale nie na tyle, by zagrozić ich pozycji w tym specyficznym zestawieniu. Na czwartym i piątym miejscu, także podobnie jak w poprzednich edycjach badania, znalazły się układ elektryczny i klimatyzacja. Dużo tańsze są szkody dotyczące sterowanych elektrycznie „funkcji komfortu” (udział w kosztach na poziomie 5,7 proc.), układu chłodzenia (5,4 proc.), kierowniczego (4 proc.), układów wydechowego i hamulcowego (2,2 proc. i 2,1 proc.). Najtańsze w naprawach są jednak systemy bezpieczeństwa, dyferencjał, podwozie i systemy dynamiki jazdy.

Tyle koszty szkód. A jak często psują się konkretne podzespoły w samochodach używanych? Tu kolejność jest trochę odwrócona w stosunku do rankingu kosztowności. Na pierwszym miejscu znalazł się układ paliwowy (ponownie, z turbosprężarką), który psuł się w 19,7 proc. przypadków, a dalej instalacja elektryczna (17,3 proc.) i silnik (11,2 proc.). „Wynik” silnika w tym zestawieniu oznacza, że co dziesiąta szkoda naprawiana w samochodach używanych wiąże się z uszkodzeniem silnika – a szkody te generują aż jedną czwartą kosztów szkód analizowanych w badaniu. Dalej pod względem częstotliwości występowania szkód szeregują się sterowane elektrycznie funkcje komfortu (10,3 proc. przypadków), układ chłodzenia (9,3 proc.), klimatyzacja (8,2 proc.) i skrzynia biegów (5,2 proc.). Z drugiej strony do najrzadszych pod względem szkodliwości komponentów należą podwozie (1,6 proc. przypadków), dyferencjał (0,6 proc.) oraz systemy dynamiki jazdy (0,4 proc.).

 

Szkody coraz szybciej

Kolejny stopień badania polegał na powiązaniu określonego przebiegu auta z występowaniem szkód jako takich (już bez rozróżniania na wymagające naprawy komponenty). W przypadku samochodów używanych szkody występowały wyraźnie wcześniej niż w poprzednim roku: 33,2 proc. szkód – w 2016 roku ten odsetek wynosił 31,7 proc. – wystąpiła, zanim auto przejechało 5 tys. km (ogólna statystyka szkód, które wystąpiły podczas pokonywania pierwszych 25 tys. km nie zmieniła się, ponieważ w kategoriach do 20 tys. km oraz do 25 tys. km odnotowano spadek). W przypadku nowych pojazdów 30,3 proc. przypadków szkód nastąpiło przed przejechaniem przez auto 25 tys. km.

Można na to spojrzeć również z perspektywy czasowej. Z tego punktu widzenia szkody występują wcześniej, zarówno w przypadku samochodów używanych, jak i nowych. Blisko 85 proc. samochodów używanych i 55 proc. aut nowych wymagało skorzystania ze świadczeń gwarancyjnych w ciągu pierwszego roku po rozpoczęciu gwarancji. Rok temu te odsetki wynosiły kolejno 81,7 proc. i 48,9 proc. Oznacza to, że szkody występują wcześniej, zarówno pod względem przebiegu, jak i wieku pojazdu. To koronny argument dla dealerów i ich sprzedawców, który przy oferowaniu tego produktu powinien okazać się najskuteczniejszy.

 

Bezpieczeństwo dla wszystkich

Co to wszystko oznacza dla firm dealerskich, które chcą skutecznie oferować swoim klientom przedłużone gwarancje? Bo że skuteczne sprzedawanie tego produktu nie jest proste i wymaga specjalnego podejścia – to wiadomo nie od wczoraj. Chociaż w ostatnim czasie trochę się to zmienia – przedłużone gwarancje oferuje coraz więcej marek, a w ich promowaniu dealerów wspomagają też częściej inicjatywy importerskie. Wygląda na to, że rynek w końcu zauważył, że przedłużone gwarancje mogą być skutecznym narzędziem budowania lojalności klientów oraz umacniania przewagi konkurencyjnej dealera. Kupujący gwarancję śpi spokojnie i nie martwi się o dodatkowe koszty napraw szkód, a sprzedający przedłużoną gwarancję dealer ma pewność, że auto będzie serwisowane w jego stacji obsługi. To zresztą korzyść także dla właścicieli aut – wszak auto serwisowane łatwiej później odsprzedać, już nie wspominając o tym, że można uzyskać za niego lepszą cenę.

Swój udział w promowaniu przedłużonych gwarancji na polskim rynku ma firma CarGarantie, rynkowy potentat, który działa w 23 krajach i zarządza ponad 2,1 mln umów gwarancyjnych. – Wzrost średnich kosztów napraw wyraźnie pokazuje, że technika w dzisiejszych pojazdach jest coraz bardziej złożona i wymaga większych nakładów na konserwację – tłumaczy Edyta Wasiluk, Country Manager w CarGarantie odpowiedzialna za działalność firmy w Polsce, Czechach, Słowacji i na Węgrzech. – Z tego powodu zawarcie gwarancji jest teraz bardziej korzystne niż kiedykolwiek. Nie tylko chroni dealera i właściciela pojazdu przed drogimi niespodziankami – w dzisiejszych czasach gwarancja jest oczekiwana jako oznaka jakości i podkreśla zaufanie do oferowanych pojazdów. Tym samym dealer wychodzi naprzeciw oczekiwaniom klienta i zwiększa jego zadowolenie, nie ponosząc przy tym własnego ryzyka i kosztów – dodaje.

Jest też oczywiście dodatkowy aspekt bezpieczeństwa: przy sprzedaży aut używanych przedłużona gwarancja chroni przed negatywnymi skutkami rękojmi, bez potrzeby alokowania na takie naprawy dodatkowych środków finansowych, wykorzystywanych czasami, gdy usterki ujawnią się dopiero po sprzedaży aut. To kolejny argument za przedłużonymi gwarancjami – tym razem bezpośrednio dla samych dealerów.