Wydarzenia

Czy współpraca Twojej firmy dealerskiej z dostawcą oleju jest oparta na umowie inwestycyjnej?


Postanowiliśmy dowiedzieć się czegoś o współpracy dealerów i firm olejowych. Konkretniej – ocenić umowy inwestycyjne, które jeszcze do niedawna były popularnym sposobem stacji dealerskich na dostęp do kapitału inwestycyjnego. Czy jest tak i dzisiaj?

Czy współpraca Twojej firmy dealerskiej z dostawcą oleju jest oparta na umowie inwestycyjnej?

TAK: 42% NIE: 58%

W trakcie trwania umowy inwestycyjnej z dostawcą oleju samochodowego znajduje się 42 proc. ze 166 ankietowanych przez nas firm. Zapytaliśmy te firmy o powody, które zadecydowały o podjęciu tego rodzaju współpracy. Trochę więcej niż dwie trzecie z zapytanych zawarło umowę w związku z atrakcyjnymi warunkami finansowymi i pozafinansowymi (okazało się, że nie bez znaczenia są też tutaj fundowane przez dostawców wycieczki…). 31 proc. ankietowanych przyznało, że podpisanie umowy było podyktowane problemami z szybkim pozyskaniem kapitału z innych źródeł. – Potrzeba inwestycyjna to podstawowy powód zawarcia takiej umowy. Inny trudno mi sobie wyobrazić. Umowa olejowa to po prostu pieniądze wypłacane „z góry” – z marży, która jest dealerowi zabierana. Do tego dochodzą jeszcze koszty finansowania. Nie trzeba być bystrym, żeby wiedzieć, że taki układ wiąże się z ograniczeniami – powiedział nam jeden z ankietowanych. Wśród firm dominują przypadki umów 5-letnich (69 proc.), chociaż sporadycznie firmy przyznawały się do umów krótszych: rocznych, dwu- i trzyletnich.

Olej 2

Większość nie chce przedłużać

Wyniki naszej ankiety wskazują na to, że ten model współpracy dealerów i firm olejowych powoli traci na popularności: 62 proc. ankietowanych firm posiadających umowę nie planuje jej przedłużać. Dlaczego? Być może ma to związek z wadami takich umów, na które wskazywali ci, którzy ich nie podpisali. Według tej grupy przepytanych firm, najważniejszą wadą takiej współpracy jest to, że warunki cenowe ograniczają możliwość udzielania rabatów, co skutecznie utrudnia na przykład branie udziału w przetargach na obsługę flot – ta odpowiedź zebrała 42 proc. głosów. Blisko jedna czwarta głosujących za najważniejszą wadę uznała to, że warunki dostępu do kapitału są w tych umowach gorsze niż choćby w przypadku kredytów bankowych. Reszta wskazywała na przywiązanie do jednego dostawcy i problemy, które mogą pojawić się, kiedy spadną obroty w serwisie, a beczki z olejem wciąż będą nadchodziły. – Model umów inwestycyjnych zaczął tracić na znaczeniu około 2009 r., kiedy firmy, które w umowach zadeklarowały konkretne zużycie oleju, zaczęły notować spadek obrotów w serwisie. Znam przypadki, kiedy dealerzy sprzedawali ze stratą olej do hurtowni, bo opłacało się im to bardziej niż płacenie kary wynikającej z niedotrzymania umowy – powiedział nam jeden z rozmówców. Od innego usłyszeliśmy, że model umów inwestycyjnych nadal byłby bardziej „rozchwytywany”, gdyby sam rynek był bardziej stabilny.

Olej 1

Olej 3

Skoro nie umowa – to co? Jak inaczej dealerzy pozyskują olej? 37 proc. pytanych firm zaopatruje się bez stałej umowy u różnych dostawców, wybieranych w zależności od wynegocjowanych warunków finansowych. – Ceny na rynku ciągle się zmieniają. Lepiej korzystać z cen rynkowych i negocjować warunki zakupu co rok, a nie zamrażać sobie cenę zakupu na kilka lat – skomentował jeden z uczestników ankiety. Podobną drogą idzie prawie jedna trzecia ankietowanych firm z tej grupy – która zaopatruje się co prawda u jednego dostawcy, ale bez kontraktowego „uwiązania”. 21 proc. dealerów bez umowy otrzymuje olej od importera. – W ostatnich latach wielu importerów „przytuliło” do siebie firmy olejowe i w tych przypadkach olej trafia do dealerów na zasadzie redystrybucji, a ich zużycie włączone jest do części zamiennych. Dealerom zaczęto wyznaczać cele tego zużycia, od którego z kolei zależy bonus. Wszystko byłoby dobrze, gdyby nie to, że na rynku spotkać można ten sam olej w dużo niższych cenach niż te, jakie płacą za niego dealerzy – powiedział nam jeden z ankietowanych dealerów. Z kolei 11 proc. ankietowanych z grupy nieposiadającej obecnie umów czasowych zaopatruje się w olej, kupując go w niezależnych hurtowniach i sklepach. To rozwiązanie ma jednak swoich krytyków, którzy zwracają uwagę na to, jak łatwo się dzisiaj w Polsce olej fałszuje.

Olej 4

Zatwierdzenie producenta i kasa

Na koniec zapytaliśmy o najważniejsze czynniki wpływające na wybór marki oleju samochodowego stosowanego w dealerskim serwisie. Najważniejszym okazało się zatwierdzenie produktu przez producenta lub importera – tę odpowiedź wskazało 68 proc. ankietowanych (każdy respondent mógł wybrać trzy odpowiedzi). Taką samą wagę dealerzy przywiązują do warunków finansowych współpracy z firmą olejową. Na drugim miejscu ex aequo znalazła się popularność i jakość marki oleju. Na trzecim – znowu na równi – ankietowani zaklasyfikowali narzędzia dostarczane przez dostawcę i oferowaną pomoc finansową oraz osobiste relacje z przedstawicielami firmy olejowej. Wśród trzech najważniejszych czynników wpływających na decyzję ten ostatni podało 13 proc. respondentów. Dużo to czy mało – trudno powiedzieć. Ale wniosek nasuwa się sam: nie zaszkodzi się zaprzyjaźnić. I wspólnie pomyśleć na przykład nad najkorzystniejszymi modelami współpracy.

Olej 5